建设经销渠道培育CRM市场 ——Linda Dotts女士谈AVAYA公司_

建设经销渠道培育CRM市场
——Linda Dotts女士谈AVAYA公司

丁丁　2002/03/18

　　日前，AVAYA“释放客户关系管理威力”亚太区CRM系列巡回展来到了上海，上海作为中国IT技术的前沿城市，和北京一起入围了AVAYA圈定的16个亚太区最重要的城市行列。记者获悉，AVAYA公司负责CRM系列产品的产品管理总监Linda Dotts女士对这次亚太区巡展十分重视，专程从美国赶来参加此次活动，了解亚太区客户对CRM的需要情况。于是，记者巡展期间采访了Linda，向她了解AVAYA对于中国市场以及华东市场的看法。

　　渠道建设一分为二

　　Linda告诉记者，AVAYA在北京、上海、广州和成都都设有办事处。对于这家进入中国市场不久的企业而言，如何在尽量短的时间内找到合适的代理商，铺设好经销渠道，是AVAYA目前的工作重点之一。

　　据了解，AVAYA的渠道建设分为两步走：一方面AVAYA会积极在国内寻求有实力的代理商经销自己的产品；另一方面，AVAYA会物色好的集成商作为自己的合作伙伴。那么这两种不同的合作方式究竟区别在哪里呢？Linda向记者解释道，代理商主要负责小型系统如Call Center的销售工作，而对于技术含量较高的CRM系统的销售，则需要由集成商伙伴来完成了。

　　让Call Center先行铺路

　　在记者先前接触到的一些CRM厂商，听到最多的就是，想让国内企业接受CRM的理念进而购买CRM系统真的很难！在这方面，不知道AVAYA有没有碰到过同样的困难，AVAYA又有何解决之道呢？

　　Linda告诉记者：“解决方案可以一步一步地来，急不得。AVAYA的经验是，先从最前端的Call Center做起。在此基础上，当一些企业使用Call Center尝到了甜头之后，我们再跟进服务，向他们介绍如配合Call Center的管理系统等，让用户一步一步地接受、购买我们的产品。”

　　事实证明，这个方法是确实可行的。记者了解到，近两年来，有许多国内的移动运营商购买了AVAYA的Call Center产品。而且，已有几家公司和AVAYA在谈进一步合作的事宜。

　　以巡展吸引更多合作伙伴

　　本次的“释放客户关系管理威力”巡回展来到上海，肩负着哪些任务呢？Linda告诉记者，这次来到上海就是想通过巡展和上海乃至华东地区的潜在合作伙伴作一次面对面的交流，从中探寻合作的可能。据了解，本次上海站的活动规模盛大，有近400家有实力的厂商参与。

　　当然，光介绍概念还不足以让来宾有感性认识，AVAYA这次特地带来了新产品——CRM整体解决方案。这套方案由交互管理（Interaction Management）、业务管理（Business Intelligence）及承诺管理（Commitment Management）组成，分别覆盖了协作型CRM、分析型CRM以及运营型CRM的三大方面。这套系统引起了与会来宾的广泛兴趣，不少厂商就此套系统和AVAYA谈起了合作。

　　结束采访时，Linda还不忘记提醒记者：“AVAYA可是这次2002世界杯足球赛的赞助商呢！”这句话把在场的人都说得露出了笑容。

中国计算机报 2002/03/18