探底Sybase赢得中移动的四张王牌_行业

探底Sybase赢得中移动的四张王牌

2010/01/12

　　据知名IT媒体报道，2009年10月初，中国移动总部向下属各级单位发布的一纸内部通知引起了软件行业从业人员和媒体的广泛关注。名为《关于加强新建IT系统中数据库、中间件和备份软件采购管理工作的通知》（以下简称“通知”）中对各省分公司新建IT系统中所需数据库的供应商进行了明确的规定——即原则上数据库须采用Sybase, 不能使用Sybase的需要报总部审批。

　　这样一纸带有强制性质的行政指令一时之间引起了数据库管理员（DBA）和数据库开发者的广泛讨论和强列反响，大家纷纷猜测中国移动做此决策的背后原因，总结起来只有一点——高额服务费下的低质服务使中国移动另请高明了。但从另一个角度来看，这一通知的发布却证实了两点，第一，就是昭告了Sybase与中国移动的深度合作已成事实，第二，就是向业界公布了一向被数据库界大佬垄断的核心领域被一向低调的Sybase打开了缺口。那么，Sybase是凭借什么打开这一缺口、赢得中国移动这个大客户的呢？

　　中国移动缘何“弃旧图新”？

　　众所周知，电信行业一直是数据库界大佬的核心垄断领域，电信所有和业务相关的系统(营帐、各类计费系统、结算、缴费卡、经营分析，CRM等等)大部分都是架构在这位数据库界大佬身上的。事实上，在过去多年的中国移动的IT建设中，该数据库一直为中国移动提供着数据库产品和服务。但是，随着时间的推移，存在的问题也不断地暴露出来。抛却数据库本身的技术性问题，如稳定性、安全性等等，最令用户头疼的也是该数据库一直被行业用户所诟病的焦点——所能提供的服务与质量、响应速度与水平，以及本已高昂却仍有增长迹象的许可证费用和服务费。

　　几乎在中国移动发布这一纸通知的同一时间，国务院国有资产监督管理委员会（简称“国资委”）的另一纸通知让人们笃信自己的判断。据了解，国资委于2009年10月下达通知，再次将“‘现金为王’继续作为135家央企2010年财务编制的基本中心点”。面对即将到来的3G服务成长和年内庞大的网络建设投资，在“现金为王”的硬性前提下，电信运营商考虑降低IT方面的运营成本将是不争的事实。

　　考虑到成本因素以及企业的长远发展，平衡数据库的架构越来越成为企业必须考虑的因素。痛定思痛，不能将自己的核心业务绑定在一家供应商及其所提供的产品和服务上。所以，中国移动希望在数据库领域考察新的合作伙伴。

　　而以上这些因素也带给了Sybase等厂商更多的机会，或通过其更具特色的产品，或以完善的服务体系和更具竞争力的价格逐步攻入数据库大佬的核心领域。

　　说到底，中国移动的“弃旧图新”真的就是仅仅因为“成本”这个客观因素吗？

　　据了解，在电信行业，中国电信、中国联通都是Sybase的忠实用户。这一次，Sybase又成功赢得了中国移动的信任，对于能够赢得中国移动这一客户的“内因”，Sybase公司亚太区高级副总裁兼大中华区总经理邹作基曾在2009 Sybase亚太区技术趋势大会这样回答记者，“我们能够赢得中国移动，相信是我们的产品的能力，我们的服务，以及我们所倡导的企业信息无限化的战略发展方向满足中国移动的需求，并且和他们的方向比较一致。他们选择我们的产品，相信是一个综合多方面的考虑。”，邹总这句颇富深意的“综合多方面的考虑”，又会有哪些玄机呢？

　　王牌一

　　厚积薄发：Sybase与中国移动已有十几年的合作关系

　　据Sybase中国公司售前总监宋一平先生介绍，Sybase数据库产品尤其是在电信行业一直在同行业中处于领先地位。Sybase数据库产品曾先后博得北京、广东、山西、河北、江苏等很多省市地区电信、移动及联通公司的青睐，并且曾在这三大运营商的大部分省市中采用Sybase 数据库和列式数据库运用于7号信令网管系统项目中。其中，广东电信在许多项目中使用Sybase列式数据库，如：经营分析、统一后台（163）、详单查询、商务领航、NGN、网管分析和ODS等等。还有，在最初成功赢得中国联通全国91个城市VOIP的接入项目的基础上，又获得了三期工程32个城市的数据库定单及部分省份和中国联通总部的Call Center、全国28省的传输网管、23个省的巡线系统等等；还有中国电信的OSS系统、增值业务、多媒体消息中心、短信网关、全球眼、商务领航等系统中也采用了大量的Sybase解决方案，其实，最近10多年来，Sybase在整个中国电信行业中的各类网管等项目中占有很高的市场份额。

　　可以看出，Sybase在电信行业的影响力非同凡响。而众所周知的是，中国移动的数据库大部分采用一家数据库，极少采用其他数据库，所以多数的DBA和数据库开发者都是通过中国移动的“通知”才对Sybase与中国移动的合作状况有所了解。但事实上，Sybase与中国移动集团及其分公司已有十几年的合作关系，合作更是相当密切和广泛。从1996年起，Sybase的数据库管理产品就用于中国移动的网络管理系统的建设、7号信令监测系统等各类网管项目中，最近几年，Sybase IQ被陆续应用到7号信令监测系统二期项目、广东移动业务的IP网管话单管理二期项目、四川移动数据业务分析及营销支撑系统等项目的应用。

　　十几年合作关系的积累，使得中国移动充分了解了Sybase的产品优势、服务特色以及价值所在，而十几年的服务沟通，也使Sybase积累了把握客户需求、提供适合服务的经验，今天的厚积薄发，人们似乎能够预测到中国移动与 Sybase美好的合作前景。

　　王牌二

　　立身之本：Sybase拥有业界唯一最完整的数据库系列产品和解决方案

　　事实上，对于任何一家提供产品和解决方案的IT企业来说，产品和解决方案本身才是用户最为看中的核心价值。长期以来，Sybase秉承企业信息无限化的管理理念，一直致力于开发并扩展创新的数据库技术和产品，且一直处于领先地位，Sybase目前所处的行业地位能够充分的说明问题——移动中间件NO.1、移动数据库NO.1、移动设备管理软件NO.1及全球最大的移动数据漫游供应商等等。

　　Sybase历次公布的产品信息可以看出，迄今为止，Sybase公司已经成为业界唯一专注数据库管理平台研发的专业化公司，可以为企业客户提供从小型手持终端数据管理平台到大型数据仓库数据管理平台等全线数据库产品。多年来，Sybase面向专业化的数据管理得到众多国际化企业的认可和支持。而基于Sybase数据库技术之上的列式存储、数据复制、流数据库分析、网格技术等等，都是目前企业最为关注的技术热点，也是Sybase有别于其他数据库厂商的独特之处，相信这些都是Sybaset备受中国移动青睐的原因。来自Sybase的消息，Sybase每年有15%的预算用于技术创新，而在研发方面的投资也给Sybase带来了丰厚的回报——148个数据管理与移动方面的专利，而目前，尚有185个专利在申请中。

　　而近些年，在数据库领域方面的技术创新，Sybase比其他数据库厂商更加精彩和引人注目。2005年9月15日，Sybase ASE 15数据库选择在北京长城进行全球首发，可见Sybase对中国市场的重视。2008年2月，Sybase宣布推出ASE的集群版，以其卓越的性能、可靠性和低廉的成本将无与伦比的实用性和资源优化性带入了数据库平台。针对电信行业的海量数据管理需求，Sybase ASE 15数据库对用户的高并发和海量存储进行了有效的平衡，为电信企业提供连续高可用的数据管理。与此同时，基于专利的列式数据库Sybase IQ更实现了PB级数据管理，创造了全球最大的数据仓库吉尼斯世界纪录。

　　记者关注到，Sybase数据库产品在市场行为方面虽然不像Oracle、DB2那样高调，一般是先做后说，但一直在寻求特色化的发展思路。如今，Sybase的“三驾马车”解决方案即数据管理、商务智能和移动商务解决方案已经逐渐深得人心。比如，其Sybase IQ 15内置列式数据库分析服务器，它代表了当今市场上最成熟和最有特性的基于列式存储的分析产品，同时，这款产品也是目前业界承认的世界上最快的分析服务器，在美国通过了6万亿条记录，原始存储达到1PB规模的数据加载和统计查询的并发测试。在当今不断变化且竞争激烈的市场环境下，企业可以通过Sybase IQ 15更准确且更低本高效的业务分析解决方案，以吸引新客户、增加收入并预测结果及风险。另外，其移动数据库技术和解决方案，也占据了目前全球73%以上的市场份额。

　　“事实上，正是整个市场的趋势使得Sybase技术在这样的市场大有用武之地。用户需要从事务型数据转向分析型数据，Sybase可提供强大的列式数据库产品。企业对数据和信息的发布与无线化提出更多要求，Sybase则从移动商务技术上满足客户需求”，在2008年底经济危机开始对软件业产生影响时，Sybase高级副总裁兼全球首席市场官Raj Nathan曾这样总结Sybase连续获得成功的“秘诀”。

　　王牌三

　　不二法门：Sybase专业化的服务团队及服务支持体系

　　业内人士曾有这样的言论，在软件行业，想拿大客户必须“软硬结合、软硬都得硬”，这里所说的“硬”当然是指IT企业用来赢得客户的具备竞争力的产品和解决方案，而这里所说的“软”，就是指可以能为产品加分的过硬的服务。近几年来，随着其他数据库厂商从专业化的数据库生产逐渐转移到其他应用上，其在数据库产品上的研发投入和售后服务支持明显下降，无法适应用户的应用环境、需求环境的不断变化，不能完全满足用户逐渐提升的服务需求，反观一直致力于专业化数据库产品生产的Sybase 公司，在服务水准、服务流程的专业性与标准化上却日益增强，譬如其设在北京的热线技术支持中心，向全国用户提供7X24小时不间断的技术支持。同时，分布在北京、上海、广州、成都和深圳等一线城市的高级技术工程师，以最快响应速度提供覆盖全国的现场技术支持服务。

　　“帮助用户解决问题不是看用户希望要什么样的技术，而是看用户真正需要什么样的技术。”，Sybase高级副总裁兼全球首席市场官Raj Nathan在接受记者采访时表示“在今天这个经济快速发展的时代，用户数据量迅速膨胀，他们需要更好的数据管理方案，而Sybase的服务团队恰好能够挖掘出客户的真正需求，并能为之提供其真正需要的有前瞻性的产品和解决方案”。

　　Sybase之所以能够赢得中国移动，其善于挖掘和理解客户的需求、快速响应客户需求等方面的优势也起到了重要的作用。为了更好支持中国移动集团公司的Sybase数据库产品的移植、应用和开发，Sybase公司为此成了专门的支持团队，据Sybase内部人员透露：根据中国移动集团公司的实际情况，目前Sybase为中国移动专门设立了包括集团总部和北方、华南、华东、西南西北等五个支持团队，下设总体商务联系人和总体技术负责人，同时每个区域设置销售经理和技术联系人，随时为中国移动集团及各地分公司提供Sybase公司数据库产品的咨询支持服务。

　　不只在技术服务人员方面配备了精兵强将，在服务支持体系上更是“超级完备”，从现场服务到远程服务，从前期安装到后期培训，甚至还将产品支持服务及培训服务等内容从项目参与人员延伸到应用开发商端口。“我相信， Sybase“急客户所急、以客户需求为先”的服务理念所带给中国移动的良好的服务体验，也是其选择Sybase的重要的核心原因”，邹总胸有成竹地说。

　　相比于其他数据库厂商，Sybase除了在客户服务方面一直倍受业界的认可和用户的赞誉之外，其售前和售后服务团队连续多年获得的客户满意奖项更是这一事实的注解。基于多年来力行“用户第一，市场第二；服务第一，销售第二”的企业发展理念，Sybase始终在企业级软件市场的服务领域一直占据绝对领先的地位，吸引着全球3万4千个企业客户及财富百强中的91个客户信赖并使用Sybase产品和服务，从而助其2001-2003年连续三年获得“数据库最佳用户满意度奖”、2007年“IT服务十年成就奖”、2008年度和2009年度的“数据库管理系统产品的服务满意金奖”。Sybase完善的售前售后服务体系及其在客服方面的绝对优势也使得全球客户纷纷伸出橄榄枝，从而使其产品在市场份额上逐步扩大。

　　王牌四

　　战略前瞻：Sybase “企业信息无限化”战略

　　“在如今信息数据爆炸增长的时代，只要产品和服务过硬就能赢得客户的长久信赖吗？仅有这两样当然不够”，Sybase在多年前就进行着这样的思考。

　　“未来的时代是移动的时代”，不受软硬件的限制，摆脱网络的束缚，这是未来企业信息系统发展的必然趋势。从整个市场的趋势来看，信息无线化是市场趋势的所在，而3G的到来也标志着移动互联网将会成为人们传输信息、处理事务的重要网络平台，作为互联网技术与移动网技术发展的必然趋势和重要应用的自然延伸，移动商务将成为IT软件商们争战的新领地。

　　正是基于对市场前瞻性的把握及对客户需求的深度理解，在过去几年里，Sybase推出并成功实施了“企业信息无限化”战略，该战略有机融合了信息管理及移动解决方案，帮助企业实现其数据、员工及用户信息的无限化管理，满足其实时地、自由访问信息的迫切需求。如今，通过Sybase的“三驾马车”——数据管理、商务智能、移动商务三大解决方案，该战略已被越来越多的用户所认可，Sybase也凭借这一战略的实施取得了非凡的业绩。

　　据Sybase透露，目前，在Sybase“企业信息无限化”战略的指导下，Sybase的子公司Sybase 365所提供的移动信息服务平台，业务对象主要集中在电信行业和金融行业。以电信业为例，Sybase产品通过800多家移动运营商连接30多亿个用户，每年发送的讯息达2000多亿条；利用Sybase的数据管理解决方案，处理着数十亿条的通话记录事务。

　　除了在产品、服务和企业战略方面独到的优势，Sybase还拥有着全球最为广泛和密切的合作伙伴群。古语道“能者，助之者众”。作为全球最大的独立软件厂商之一，Sybase在赢得大量行业客户的同时，也与系统集成商、独立软件供应商及技术合作伙伴等建立了广泛的合作关系，发展了包括 EDS、HP、Intel、Microsoft、SAP 和 Sun Microsystems 在内的一万多家合作伙伴，并与 Nokia、Toshiba 等 OEM 伙伴及增值服务商保持着良好的关系。最近，Sybase公司正计划通过包括SAP、三星、西门子企业通信 (SEN)、Verizon和IBM的全球伙伴生态系统，在2010年进一步扩展其行业最强大、最成熟的移动企业平台、移动IP和移动商务产品的可用性。

　　自1993年进入中国市场以来，Sybase公司一直遵循着“合作促进应用，应用推动市场”的经营理念，与业界领先的应用、设备及服务供应商一起为客户提供全方位的解决方案，与众多合作伙伴一起持续开拓中国市场。而在与中国移动的合作过程中，各类合作伙伴也帮助Sybase做了大量的辅助工作，实现多方共赢的良好局面。

　　未来与中国移动的合作，Sybase有备而来

　　相比于2009年，不可阻挡的3G浪潮将会在2010年带来新一轮的移动互联网建设，用户出于对运营商的信任以及受到强烈的需求刺激，会增加对移动互联网业务和应用的使用和消费频次，需求的增加又会给移动互联网的发展带来巨大的动力。据了解，2010年，中国三家全业务运营商将会开展3G网络的进一步建设，全国范围内的3G网络建设完成，花费不会低于8000亿元，这也将给IT服务商们带来更大的商机。

　　对于未来与中国移动的合作前景，邹总信心满满：“虽然已经与中国移动有十几年的合作关系了，但如此深入的、全国范畴的合作还是第一次，这既是中国移动对我们的信任，同时也是对Sybase的一项挑战。但我相信，Sybase一定会全力调动各项资源，为中国移动提供最优质的服务。”

　　据宋一平先生介绍，Sybase中国移动服务团队早就做好了“全面合作”的准备——根据中国移动业务需求的产品开发和应用规划，扩大Sybase IQ的应用范围，包括：实时报表、话单历史备份与查询、中国移动的增值业务；增加移动方面的应用，如与国内开发商合作，开发企业邮箱和移动OA、服务器资源与管理和移动设备管理等一些应用，完善并加强在一些手机业务以及手机话费的自我查询与自我服务；针对高数据流的CEP应用模式尝试，利用RAP开发实时计费模式等等……

　　事实上，正是因为Sybase在市场方向上的准确判断，从产品体系到服务体系、从品牌实力到合作伙伴关系、从企业战略到未来规划等方面的独特优势以及其在服务体系建设及客户需求把握方面的软实力，共同构成了其赢得中国移动这一战略客户及更多行业客户的核心要素。

　　可以说，在“企业信息无限化”战略的指引下，Sybase在其所致力的数据管理、商务智能、移动商务三个主要业务领域，走出了一条通过提供适合的产品和方案组合满足用户个性化需求、实践企业专业化定位的道路。

C114中国通信网