永远走在别人前面——Polylink总裁洪瑞岭专访
2006/07/25
在今天,VoIP已经不仅仅是一个技术热点,更成为一个市场热点。这种发展已经如火如荼,无论在国内和国外都积极推动了传统通信业的转型与变革。
Polylink VoIP产品的性价比具有很强优势
二、桑塔那和宝马
记者:你觉得Polylink能够获得成功的原因是什么?在市场中你们如何定位?
洪瑞岭:我们永远走在别人前面,不断开发新功能,而且都是很有用的功能。这就是Polylink最大的优势。
我们的定位是做这个行业的领导者,我们不是最优秀的最顶级的,但性价比是最高的。我们做高端产品,价格要比思科、Avaya便宜,像Avaya的价格是我们的4、5倍。而现在起来的一些企业,他们的产品虽然便宜但根本没有质量保证。
记者:相比大多数其他做VoIP的厂商,Polylink的产品要贵很多,用户为什么还要来买你们的产品?
洪瑞岭:为什么桑塔那和宝马价格不一样?为什么有的手机只卖1000有的要卖5000?
有外地用户问我们:怎么你们的东西那么贵,别人的价格只有你们的20%。那我回答:
第一、很简单,你去别的地方拿一张功能表来,你把他们有的在我们这里打勾,打下来你发现是花的,你把我们有的拿过去打勾,他们都没有的。
第二、你们看看我们这部模拟电话机,上面是带留言提示灯的。你问任何一家,不在四芯的数字话机上,而是在两芯的模拟话机上知不知道怎么来实现,恐怕他们都无法回答。我们还有很多很多功能和别人不一样。
第三、你们只要问一句,有多少运营商的核心交换是用他们的?但是上海电信VoIP的业务都是Polylink的产品在驱动的。
正因为我们的东西和他们是不一样的,所以我们的价格是其他厂家的7、8倍。
记者:Polylink的IA系列产品受今年的中国国际通信展上引起了诸多关注,你在这里能否为我们介绍一下它能够为用户带来哪些帮助?
洪瑞岭:IA是高度集成的,把网关、PBX集成在一个1U的机器上,非常薄非常灵巧。它有48个接口,还可以扩充。简单说,有了这台机器,其他什么东西都不需要了,现有的所有功能都能在这个平台上实现。
我们正在与中国电信合作做一个新的包装——“买话费,送PBX”。现在买满2万元的话费,提供给你一套价值2万元的PBX和配套终端。
三、将黑话吧“漂白”
记者:Polylink在国内外的VoIP市场运作都累积了不少的经验,那么你们是怎么看待VoIP的发展的呢?
洪瑞岭:VoIP发展前景非常好。国内VoIP由于政策等各方面牵制普及率不高,但是在国外已经全面放开,家家户户已经把传统电话换成了IP
PHONE,而且号码可以不变。为什么?便宜。那么这种做法对传统运营商的打击是非常巨大的,前段时间美国一家专门做调查的机构发过一篇新闻,说未来几年内传统电信将丢掉1000亿美金给VoIP。
记者:VoIP对运营商的冲击是非常大的,前段时间业内有“自杀”“他杀”的说法,你的看法是?
洪瑞岭:中国电信和我们讨论这个话题的时候提出一个观点,叫“中国电信要在5年内把原来的传统电话运营商演变成综合信息服务商”,这是全国都发了文的。它要整合,把自己蜕变成新的运营商。也许外界看起来是自杀,但是它今天丢掉的是一个纸做的杯子,明天就蜕变成了玻璃杯,而不要人家拿个玻璃杯来把它这个纸杯子扔掉,那它就是真正的死亡。中国电信的这个思路其实是非常紧跟国际潮流的。
现在上海所有带有中国电信四个字的话吧都是由我们独家经营的,中国电信给我们排他协议,我们这里的设备是中国电信一万号综合服务的一部分。在中国,只有我们是得到上海电信独家赋予给我们的,期间经过大约10个月的技术考核、选型。
记者:话吧对于推动VoIP有着不可估量的作用,你们经营的话吧有多少,目前有多少非法经营的“黑话吧”?
洪瑞岭:全上海根据去年年底数据有1万2千黑白话吧。白的只有1000家,黑的有11000家,其中90%完全是黑的,没有营业执照,这100%是非法的。他们的利润因为不需要支付各种应缴款项而非常之高,一个话吧一个月可以赚到4.8到5.2万。马克思说过,有16%以上利润率人什么事都会干。
黑白是这么划分的:上海所有的话吧几乎99%都是用中国电信的ADSL来开的,只有中国电信自己开是合法的。信产部有明文规定,VOIP试点运营只可以在本网运营。
记者:对此中国电信和你们有什么手段对黑话吧进行打击么?
洪瑞岭:中国电信要彻底打击非法话吧,提出了“公话满天星”计划,中国电信要把这片“黑”势力一颗颗星点燃,要看到上海地图上一面面红旗插起来。
首先从资费方面,5/17世界电信日前开会授权Polylink向全上海发布新闻。5月17日起上海所有话吧从0.3元/分钟改成0.18/分钟。现在我把价格降下来,就从根上端掉了他们的优势,这对黑话吧的冲击非常大的。黑话吧也有一条产业链,做话吧的、做网关的、做软交换的、在外地黑落地的。5月17日新闻一发布,这条产业链崩溃了,黑的没生存余地了。我看到我们内部系统上,今天一天有7、80家话吧来登记的——黑话吧投降来办手续了。
技术手段,在互联网上对黑话吧的平台进行处理,让黑话吧打不通电话,让他们投降得更快。这就让很多还在观望的黑话吧马上来我们这里登记了。
我们为要“漂白”的黑话吧提供一种软件“加密狗”,像USB盘一样。只要插上就能够“漂白”,但是一拔出电脑就会瘫痪。我们只赚每家话吧收入的5-10%,他们自己可以赚40-50%左右。
洪先生与记者合影
四、无序竞争急需遏止
记者:从成立到现在,Polylink是否遇到一些困难?你们是怎么去解决的?
洪瑞岭:当然,每家公司都有发展的困难。
第一、本土化的困难。我们在国外开发的东西到中国要中文化,这里面就碰到了很多困难。比如沟通不利,让我们放慢产品化的步伐,这个问题在2002年后开始突出。我们从大批量的客户做到终端客户都存在这类需求,牵涉到要修改代码,因为每家运营商都有自己的格式。
不仅仅在中国,在各个国家都会碰到这样的问题。像日本,举个例子,他们要求第一分钟0.2元,第三分钟换成0.4元一分钟,到第五分钟又降回来到0.15元。这让我们研发出来的东西要搞很多版本。是很大的困难和挑战。
第二、人才培养。高科技的公司人才是最重要的,人才的匮乏是最大的瓶颈。中国现在的劳动法是保护劳动者多,对于雇佣者是保护比较少的。比如说员工接受了培训学到了东西,一年以后跑到竞争对手那里去了。竞争对手恶意挖人,我们的主管、员工经常接到这种电话。我们不断招人,招进来培训培养,投入很多,但是收益的时候并不尽如人意。
现在我们不断制定新的人才政策,鼓励好的员工,包括给公司员工贷款买房等等。最近随着一系列政策的出台,走的人已经很少了。他们不愿意去,说:也许出去后工资会是原来的一倍甚至更多,但是如果工作的地方被Polylink挤垮了呢?
第三、由于中国相关法制的不健全,对消费者利益保护的不完全,给国外看来的一些不法商人造成了鱼目混珠的机会。
他们可以欺骗消费者、做一些对消费者不负责任的产品来卖给消费者,告诉他们我现在也做这个产品。消费者买的时候不知道好还是不好,等到买回去再告已经晚了。同时他们也像黑话吧那样损害到品牌厂商的利益。杯子在我们这里买1元一个,他欺骗消费者卖0.5元、0.3元也行。这样的做法造成了无序的不平等的竞争,当用户没有吃亏上当以前是不知道贵的道理的。
国家没有制定法规来限制这些不法商人。不过我相信国家很快会有相关法规出台。
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