如何使销售年终总结更有价值_CRM

如何使销售年终总结更有价值

2008/01/29

　　每逢年终岁首，销售部门无论个人和集体，都在忙着写总结、订计划。不少人抱着应付差事的态度，年终总结套话连篇，缺少新意，甚至把往年的总结拿出来改个时间应付了事。销售年终总结非做不可吗？是不是“食之无味，弃之可惜”的鸡肋？对于年终总结，您写了吗？

　　销售年终总结成了“鸡肋”

　　在某国企机械公司的销售经理伍先生的单位今年销售额比去年降低了，员工奖金比去年少了很多。他看秘书陈小姐写的年终总结只有“六大成就”，就对她说，“你再想想，看能否凑个整数，八大或十大成就会更有分量些。”陈秘书想了想，就把支持居委会发动单位员工捐款、带领员工到环岛路海边捡垃圾也写上了。伍经理看了看，发现这两项工作是去年的事，不过他没反对，叫陈秘书把上年的年终总结从电脑中调出来，注意数据对比，以示进步。对于“存在的问题”，在这方面伍经理可以说是个行家，他把企业效益不佳说法律不健全、市场竞争不规范太激等。文末他又加上一句“明年我们一定增强开拓和服务意识，再上一个新台阶”。他问陈秘书：同级单位的年终总结写得长吗？陈秘书说不清楚。伍经理嫌字数太少，于是在文中附上不少数据和图表，又加大字号、拉大行间距。页数增加总结变厚了，伍经理吩咐陈秘书以这份总结为主，上交总经理。

　　年终总结已悄然“变味”。变成了“鸡肋”。销售经理的工作总结至关重要，基层的销售经理掌控着公司的销售环节，他们应该最清楚问题在哪，成绩在哪。

　　如何使销售年终总结更有价值

　　某上市公司的广告销售经理文先生对“年终报告”并不犯愁，因为，自从公司实施了租用了叫做XTools的销售管理软件后，周总结，月总结，他都写得有理有据，而年总结对于他来说早已心中有数。

　　对比历史销售数据

　　首先，他对比了年度数据，分析历史年度的销售记录可以计算出当期销售目标的分解的情况及来年实现目标的成功率，数据里已经有实际值与计划值进行的对比分析，

　　文经理也对比了去年同期每月和今年同期每月的数据，发现3月和10月的销售额都低于全年的平均水平，他感到，这两个月应该是公司的淡季，而5月和8月好像呈现出销售旺盛的情况，文经理觉得，应该在4月和7月的时候，公司并没有做好迎接旺季的准备，旺季的增幅并不是那么突出。文经理觉得：这应该写在自己的报告中，并提请公司领导注意分配资源。

　　总结客户来源和销售手段

　　其次，文经理从CRM里面察看每个成交客户的来源，也发现了一些问题，他发现有一些花费很多的促销活动并没有带来签单增加，而一些不起眼的楼宇市场促销活动却带来了客户的买单，于是，文经理得出了一个结论：在下一年度的促销活动中多多增加楼宇促销，销售额会提高20%。

　　文经理也把自己的客户作了分析，客户到底来自什么行业？利用CRM文经理发现汽车行业的客户占整个客户的20%之多，而贡献出来的销售额占80%，他清楚了解到，这就是二八原理的体现。汽车行业还有很多不是自己的客户，下一年度的重点应该是汽车行业。文经理把这也写到自己的报告中。

　　产品销售总结

　　同时，文经理也发现了一些问题，公司新推出了一些广告产品，而客户对某些新产品的并没有大量购买，文经理需要分析，新产品真的没有价值吗？通过购买这些新产品的客户的反馈，文经理发觉产品不错，只是销售人员没有把握产品客户认可的一面。文经理把新产品的拓展情况写在报告了，并提出了自己的方案。

　　人员管理总结

　　文经理从CRM里面也得到了一些人员效率方面的数据，比如：

　　销售人员每天平均拜访客户数量、访问的成功率、每天销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单数、每月开发的新客户数(这是销售人员对企业的特别贡献)。

　　文经理写出了新一年的销售人员考核计划，有理有据提出了自己的建议。文经理所有的分析和研究都是基于CRM里的数据，他相信自己的年终总结一定是有价值的。

　　结束语

　　两种销售年终总结谁最好呢？文经理当然是大将风范，伍经理只是“做天和尚撞天钟”，年终总结不是鸡肋，不管写得好坏，年终总结都是一面镜子。

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