步入一流企业 CRM助推翻三座大山_CRM

步入一流企业 CRM助推翻三座大山

谢亿民 2009/10/21

　　阻碍在企业家面前的三座大山是：销售额、利润和客户满意度，我们都希望有所突破。我们该如何做？

销售额

　　销售额(代表着企业规模)如何超越同行，超越自己？这里创新是最关键的问题，无论从产品的创新，还是新的渠道销售拓展，还是开辟新的市场等，创新这两个字是销售额增长的原动力。

　　实现销售额增长原本不是某家企业的事情，是所有企业面临的问题，互联网时代让众多创新成为可能，我们仅仅举一个例子来说明什么是互联网时代销售额增长的方式。

　　“暴风谷”酒园与南非的许多小酒厂一样，挣扎在竞争残酷的国际葡萄酒市场中。这个酒厂规模小，也没有太多的资金去做广告，如何能在竞争激烈的大环境中找到一条适合自己的路显得异常重要。他们想到了利用网络来推广与销售自己的葡萄酒。并且选择了最新的、尚未有人尝试过的葡萄酒博客营销策略。

“暴风谷”酒园在市场推广方面做了如下的营销策划：

　　 1、“暴风谷”酒园的网站就是一个博客而非一个传统的酒厂网站，他们的想法很简单，与其采用效果一般的酒厂网站还不如走与众不同的网络博客营销。

　　 2、给满足公司推广活动条件的博客群体免费赠送葡萄酒，大约有100瓶“暴风谷”酒园的葡萄酒通过自己的网络发给符合要求的欧洲博客们。只要博客满足以下条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：A、已经到法定饮酒年龄并且住在英国、爱尔兰或者法国；B、此前至少3个月内一直写博客；C、博客读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的博客；D、而且收到葡萄酒并不意味着你有义务要写博客，你可以写，也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。

经过这个简单的市场推广活动后，这个酒厂取得了如下成绩：

　　 1、在2004年6月的时候，用Google搜索这家公司的只有500人，在同年9月8日却达到了20000人。而在这两个月中，他们自己估计有30万人通过博客认识了这家公司。

　　 2、在2004年，“暴风谷”酒园的销售量为5万箱，而到了2005年统计的时候达到了10万箱，而且这个数据还在上升。在南非葡萄酒市场上，他们的酒占据了19%的市场份额（5欧元以上的葡萄酒）。

　　“暴风谷”酒园的老板在接受采访中时说，他采用葡萄酒博客营销绝非“赶时髦”。他强调说：“博客绕开传统的市场调查和设计程序，与客户建立对话，让客户参与到品牌建设和品牌推广中。”

　　我举的这个例子是希望大家能够突破原来旧的传统思想，多思考利用新的宣传和销售途径，让我们的销售额增长，因为当你还是处于传统营销手段（我称为：冷兵器营销时代）的时候，别人已经用上互联网营销（我称为：核武器营销时代）。

　　如何实现销售额增长，需要规范管理，实现销售额的增长呢？销售额增长途径还有很多，比如：新的产品线开发，新的产品的提供；开辟新市场；寻找销售产品适用的新的人群；拓展新的销售管道和途径，等等。

利润

　　利润多少（赢利能力）代表了企业的健康程度，企业不能没有利润，就像人不能透支一样。没有利润，企业不能持续经营，看似简单的道理，在中国企业实际运营中变得深奥和被增长的泡沫中掩盖。

　　索尼公司的创始人盛田昭夫在他名为《日本制造》一书中提到，日本公司认为，和利润率相比，市场份额是至高无上的。日本企业进入新市场时往往会通过大幅降价，以最快的速度占领市场。它们不惜牺牲短期利润，购买新设备，以提高公司长期竞争力。

　　而在某特定的时期，也许这样风险巨大。

　　处在市场转型中的中国企业则试图在利润率和规模增长之间走平衡木。中国企业传统上的经营理念接近日本公司：注重规模，不惜牺牲利润率。规模化口号已经把利润率抛在脑后，金融危机来袭，让很多需要规模，需要销售额的企业迅速倒闭，东莞上千规模化的鞋厂迅速倒闭的部分原因是过分强调企业生产规模化，而忽视了利润的积累。

　　重视利润的企业，很少希望通过管理来实现利润的增长，我们如何才能获得利润？途径无非有：提升企业效率，降低生产成本、物流成本、财务成本、企业内部沟通和管理成本。

　　企业信息化也能够实现中小企业的利润增长，在互联网上按月付费的SaaS模式能让中小企业实现信息化软件应用，SaaS模式越来越普及到4000万中小企业中。

客户满意度

　　客户满意度提升需要从根本上解决客户集中管理的问题，客户关系管理系统在初期很难在中小企业普及，但是目前已经有所改变，小企业也能租用CRM系统实现客户全面管理，大企业的竞争优势在慢慢减弱，租用的信息化产品迅速提升客户的满意程度。

　　上海思度投资管理公司的梁巧军总经理非常满意XToolsCRM（www.xtools.cn），企业老总们要 Think Right, Do Right! 老总们决定使用XToolsCRM这种在线的客户管理系统，就是Think Right,员工们才能Do Right! XTools符合自己企业管理的理念，他期望利用软件的实施，让员工更加注重细节，追求精细。他在汽车维修与保养行业声名远扬，这位曾经是德资企业的总经理说：“复杂的目的是为了追求单纯，服务做得越复杂，对客户来说就越简单越完美”。

　　他认为精细化管理是一种管理理念和管理方法，是企业通过规则的系统化和细化，运用程序化、标准化和数据化的手段，使企业各单元精确、高效、协同和持续运行；精细化管理就是企业准确定位、合理分工、细化责任、量化考核并力求使每一个管理环节数据化。

　　他认为精细化管理不是一场运动，而是一个永续精进的过程，是自上而下的积极引导和自下而上的自觉响应的常态式管理模式。精细化管理不是一个企业哪个部门要做的事情，也不是哪个部门一个员工要做的事情，而是一个企业的全体员工都要做的、都必须面对的最为务实的工作。

　　精细化管理是一个永无止境、持续改进的过程，而精细化管理实现客户满意度提升，而精细化离不开类似XToolsCRM工具来实现。

结束语：

　　只有翻越三座大山，我们才能踏入一流企业，不是吗？

CTI论坛报道