台湾邮购市场的特色
2005/12/02
今天跟一位从事邮购的朋友李大哥在聊天 , 他说每次看到欧美国家的直效营销市场调查报告 , 总是有种忌妒的感觉 , 它们的营业额与产品销售数量
, 是台湾这个地小人稠的地方 , 远远跟不上的。
李大哥说在美国做邮购可以靠着少数的商品 , 卖遍整个国家 , 这对于整天在找新商品的台湾邮购商来说 , 根本就是不可能的事。
我对他分析说 : 在台湾邮购的市场比较像是利基市场 , 不像在美国或是日本有广大的消费群支撑。举个例子来说 , 就像是放牧农业与精耕农业的差异
, 欧美只要把牛赶到草原 , 牛只就会自己吃饱 , 只要等到牛只长大 , 就可以获取不错的收入 ; 但是台湾就像精耕农业 , 你得给予它温室 ,
每天呵护着种物 , 兢兢业业的经营 , 小心的控制一切变项 , 务求一年要有多次的收成 , 才能得到丰厚的收入。
所谓的一年多次收成 , 就是指 : 「客户购买频率必须提高」 , 因此如何找到邮购习惯者并刺激他们不停地交易 , 就成为台湾邮购事业成功的关键因素。
其实能接受邮购行为的消费者 , 只是少数的一群人 , 美国的调查报告中 , 有邮购经验的人只占总人口数的 1%, 呵呵 , 你没有听错 ,
真的只有 1%, 若是以相同比率放在台湾 , 也就表示只有 23 万人会尝试透过邮购来采买商品。
若以 20/80 法则来计算 , 会养成邮购习惯的人只占 23 万人中的 20%, 因此全台湾有 4.6 万的人口会经常性地透过直效营销来采购。
讲到这儿 , 李大哥猛拍一下大腿兴奋的说 : 「我知道了 ! 如果能找出这 23 万的邮购人口 , 分析出那 4.6 万的菁英族群 , 并且努力维系与他们的关系
, 那我的邮购公司就立于不败啰 ! 」
直复行销与客户关系管理