成功ＤＭ的３８项原则(转载)
2005/12/02
之前在网上看到这篇文章 , 觉得作者的论述非常正确 , 应该是长期实作的心得 , 虽然因为时空的改变 , 某些营销响应已经不像文内所提的那么好
, 但仍具参考的价值 , 特此分享给各位 .
- 成功ＤＭ的第一要素是名单，接着是方案，其次是创意与制作。
- 除了整本的邮购目录外，一次只能卖一件商品。
- ＤＭ促销必须非常诚实。
- 预测一次ＤＭ的最后结果，你可以假设会再收到和上周一样多的订单，这种方法从第二周起有效。
- ＤＭ寄发后的两个星期到四个星期间，再寄发一次跟催ＤＭ，可获得第一次ＤＭ４０～５０ % 的订单反应。
- 消费者要买的是产品所带来的利益，而不是产品的特性。
- 增加每一笔订单的购买金额远比增加反应率容易。
- 分期付款会增加至少 10 ％的订单，亦会造成公司呆帐处理麻烦。
- 对于信用卡持有者，增加信用卡付款方式，至少可增加 50 ％的订单。
- 同时用现金与信用卡付款两种付款方式，若对支付现金者有诱因，回收率反而会因此而降低。
- 两次购买者比一次购买者可能购买的机率至少多一倍。
- 对曾向自己购买过的顾客给予特别的价格优惠是绝对值得的。
- 出现在不同来源的名单是最有价值的名单，在删除重复过程中必须记录。
- 直接反应订户名单一定比编辑名单有效。
- 一项特别的优惠方案，越获取信任，成功的机会越大。
- 以相同的成本，额外赠品比价格折扣有效。
- 两项额外赠品经常比一项额外赠品所带来的净利高。
- 大抽奖（尤其有冲动性购买的商品）至少增加 50 ％的订单。
- 限期优惠一定比无限期优惠有效。
- 「免费」是个神奇的字眼，它所带来的效果，远超过你所预期的。
- 就ＤＭ而言长文案比短文案好。
- 信就要像信。
- 你能使读者阅读你的信越久，你成功的机率也越大。
- 邮寄型录应各自独立，且应各自包含所有的数据。
- 不用信封的ＤＭ只能行之简单的 , 明快的 , 诉求，否则较不易成功。应保留点神秘感，给人有想看的欲望。
- 基金募集时，要求一定金额的捐献比随意捐献有效，指定特殊用途比未指定特殊用途有效。
- 将前一期邮购目录中最畅销的产品作为当期的封面，将可增加订单。
- 对于杂志订阅，软性诉求比硬性诉求有效。
- 对于杂志而言，给予新订户的半价优惠，８个月的期间就足够了。
- 对于杂志订阅，使用两种或三种订阅期限比一种订阅期限的净利高。
- 对杂志订阅而言，厚纸板夹页订购卡的成本虽较高，但其效果比一般方式好４～８倍。
- 每一期ＤＭ之寄发，在共同因素背景下，经常会受到各地消费文化水平之差异而影响回收。
- ＤＭ寄发应注意天时之考虑，在不良天候下，亦会影响消费行为。
- 已量产之商品可事前以ＤＭ营销做为计算方式得到极精准的预测值，以防止商品大量营销之风险。
- 精准的预测值可使商品在做营销企划时，得以事前修正。
- 新商品有创意时，可以小量ＤＭ为先导风向球，以增加商品研发销售之成功安全性。
- 邮寄至特殊族群或俱共同属性之客户，对寄发ＤＭ企业体之认同感与依赖性 特强，商品推广的回收率成效宏伟。
- 一般商品销售之价位订定与名单之消费阶层有相对关系，应恰如其份，始能财源滚滚。
直复行销与客户关系管理