邮购回应与订货
2005/12/02
不知道各位有没有从事过邮购的工作？
自从型录寄出去的那天开始 , 就每天守在传真机旁边 , 等候着订单的到来 , 计算着客户订购的产品项目 , 再向上游厂商订货 , 可是却常常面临厂商供货不及
, 或是存货销售不完的状况 , 导致营业损失 .
邮购商每每梦想着能在发刊前 , 准确地预估销货数量 , 但却没有人可以做到 .
因此退而求其次 , 希望能在发刊后最短的时间内 , 了解整体响应率 , 从预估响应率中 , 得到各产品的响应状况预估 .
要如何做到呢？ 你知道每天收到几张订单吗？将每周的订单数计算出来 , 以数值来绘出曲线图 , 自然会发现回应集中于那几周 , 举例来说：经过你的统计
, 每本型录的生命周期为八周 , 前两周的回应单数是总回应单数的一半 .
很自然的 , 你一定会得到结论：型录寄发后周的总订单量乘以二 , 就是总订单量 , 也就是说 , 当型录寄发出去后的两周 , 你就可以预测这本型录的成绩
, 根据前两周的产品响应状况 , 自然会了解什么产品是热门产品 , 哪些又是冷门货了 .
依照上面的结论 , 我们便可以运作下列的测试：如果你的数据库中 , 一共有三十万位客户 , 先随机挑选五万名受测者 , 寄发出型录 , 两周后
, 依回应状况 , 来调整产品线 , 修正型录后 , 再寄发给其它的二十五万人 , 如此一来 , 自然可以避免一次寄发三十万份型录的不确定性 ,
而且可尽量避免缺货及库存问题 . 怎么样？是不是一举两得呢？
直复行销与客户关系管理