什么是直效营销(Direct Marketing)
2005/12/02
高度经济成长的现代 , 消费者的需求转趋多样化及个性化 , 传统的大众营销已不能满足销售者的需求 , 于二十世纪初渐渐产生了一种新的营销模式
, 刚开始只是跳脱经销体系 , 直接提供商品给消费者 , 因为是直接与消费者接触 , 所以称之为直效营销 (direct marketing),
以白话来说 , 就是没有透过经销商或店面去销售产品 .
以现今常见的营销模式为例 : 型录购物、电视购物、网络购物、电话营销 ... 等等 , 都是属于直效营销的应用范围 .
但是没有店面去展示商品 , 又要达到销售的目地 , 实在是有点难度 , 而且也不是每个人都可以接受这种销售的方式 , 愿意接受直效营销模式购买的客户
, 相对的就非常珍贵 .
所以挖掘并掌握住 " 可接受直效营销的客户 " 就变成此类营销模式最重要的课题 .
经过了多年的演进 , 直效营销逐渐转化为多种形式出现 , 而且也有多种称呼 , 包含 :
- 数据库营销 (database marketing)
- 一对一营销 (1 on1 Marketing)
- 个人化营销 (personalized marketing)
- 关系营销 (Relationship Marketing)
- 忠诚度营销 (Loyalty Marketing)
虽然名称或操作模式不同 , 但本质都相同 , 它们都笃信下列的精神 :
- 每位消费者都不相同
- 绝大多数的销售量及利润是由一小群人所创造出来的 . 了解这点将可为品牌提出不同及更高的获利机会
- 品牌忠诚度会影响获利程度 , 获利不只取决于消费者愿意买多少 , 也取决于他愿意花多少钱来购买
- 与能提供最高获利机会的消费者做更直接的沟通 , 寻求与其建立起品牌忠诚度的方式 , 从而创造更高的销售及利润
- 利用营销数据库及其它数据处理技术 , 针对创造高获利的消费者进行更直接之建立品牌忠诚度的沟通 , 藉由特殊设计的建立品牌忠诚度活动
, 逐步改善及调整传统广告及促销活动所欲达成的目标
- 建立起新的品牌忠诚度 , 在不增加营销花费的情形下 , 创造旧有品牌的成长及增加利润 , 同时 , 在此过程中 , 将会为营销人员创造出持续的市场竞争优势
直复行销与客户关系管理