波特科技刘济寒：聚合合作伙伴,共促产业融合_voip_视像通讯_企业通信

波特科技刘济寒：聚合合作伙伴，共促产业融合

2007/07/27

　　随着IP通信的不断发展，通信与IT行业之间的距离正在缩短甚至重叠成为了业内共识，并且有企业已经走在了前面，例如波特科技。

　　波特科技专注于标准SIP协议的软交换通信系统及增值应用产品的研发和推广，是最早自主研发SIP协议的国内企业。在融合通信成为主流的今天，他们通过借鉴在世界顶级电信公司和IT企业中十几年积累的运作经验和技术理念，整合全球领先的互联网与电信网技术，把真实、便捷、人性化的通信应用带给用户。

　　对于IP通信的发展、通信和IT行业的融合，波特科技有着独到的见解。因而在市场竞争越来越激烈、对系统功能应用要求越来越高的环境下，依旧取得了不俗的销售业绩，在行业应用、虚拟运营商、基础运营商三大领域得到广泛应用。特别是去年10月以来波特所提出的渠道V计划，更为他们提高产业链地位、扩大用户面加分不少。在2007中小企业总经理论坛（北京站）的活动上，记者专门采访了波特科技总裁刘济寒先生。

　　波特V计划与合作伙伴一起成就价值

　　C114：刘总您好，首先想请您简单介绍一下波特的渠道V计划的进展情况？

　　刘济寒：渠道V计划是从去年10月1日以后发布的。当时基于这样一种想法：“做好我们能做的事情，把我们能做好的事情做好”。作为一家技术型的公司，面对这么一个空白的市场、启蒙期的市场，波特科技没有足够的力量去教育、启蒙、推动最终端市场，需要更多的合作伙伴。这样波特就能够集中精力把研发和支持做好、把产品做好。这里的“合作伙伴”已不仅仅是传统VOIP中话吧经营者或虚拟运营商。语音只是IP通信的一个方面，节省话费的优势随着运营商资费的进一步下调这个也会逐渐消失。那么我们所倾向选择的合作伙伴有四类：

　　第一类，网络集成商，包括IT行业从业者，波特科技的业务已经从通信领域延展到IT领域。选择集成商成为我们的渠道伙伴将有利于开拓这部分市场。

　　第二类，应用层的整体解决方案提供商，包括做ERP、做呼叫中心等等应用开发的。我们的通信部分可以作为他们的底层，作为他们整体解决方案的一部分、其中的一个组件。因为我们的产品在架构设计的时候已经考虑到在上面构建应用。

　　第三类，VOIP硬件制造商，比如做媒体网关的、做语音网关的。他们中的不少企业由于用开源代码做设备，经常会出问题，后来就买我们的系统，用我们的系统来做运营提供服务，从而促进他们产品的配套销售。

　　第四类，就是有特别渠道的合作伙伴。

　　首先公司有了这样一个概念，销售人员就可以按照区域和行业进行销售，波特也做最终用户，但做法和以前不同，以前是用户直接和波特签单，现在我们是跟着客户做，但最后和客户签合同是我们的合作伙伴，这个计划带来的可能就是：很多公司不容易操作的事情、力所不胜的事情都可以通过这一模式得到解决。我们的V计划的终极目标就是和合作伙伴一起成长，成就价值。

　　有的企业所采用的协议用的是自己的私有协议。不采用标准协议的话，就难以在软件上做好做精，无法兼顾整个整体解决方案。因为外界通用的硬件与他们是无法兼容的。必须认识到社会分工不同这一点。

　　我们的想法就是我们就做好软件，采用SIP的标准协议。而整个整体解决方案是由若干家企业来完成的，最后完成的体现就是合作伙伴采用我们的交换部分或者采用我们的呼叫中心软件、以及我们推荐给第三方的硬件，来整合成一个整体解决方案。

　　说这些的目的就是告诉我们的合作伙伴，从欧美、韩、日等VOIP市场应用的反馈来看，SIP是增值，扩容最具竞争力的协议，我们现在说企业融合通信的概念，下一步我们就会说全球融合通信，那么当NGN下一代通信网真正到来的时候，你会看到NGN的核心技术就是SIP协议软交换，所以，做好波特最擅长的SIP协议软件产品，就是为合作伙伴打开一扇通往未来通信世界的门，这条可持续发展的大道，会让我们企业的发展之路，越走越宽广。

　　向IT领域与企业市场进发

　　C114：波特在软交换领域拥有强大的技术实力，在很多的企业用户成功案例中了解到波特的SIP协议软交换之上可以实现多点视频通话,而且视频会议的灵活性很高,在多次展会上都受到了客户的赞誉,请您介绍一下视频方面的应用以及与传统视频会议的区别？

　　刘济寒：波特现在做的视频会议和传统视频会议主营企业间产品还是有一些区别,主要竞争对手的产品主要面向大型企业集团,造价比较昂贵,而且我们的视频会议,基于波特自身软件进行定制研发,以较低的价位,多种会议功能,以及灵活的使用模式,面向中小型企业市场用户,波特的桌面视频会议系统让企业只要有互联网就是随时随地召开电话会议或可视电话会议，不用依靠电脑，也不用非要到位于几楼的的会议室，只要在坐在您的办公桌上就可以随时面对面的与同事交流，视频的画面可以根据发言人的不同进行任意切换，可以录音，录像，满足了企业内部各种培训会议，销售会议，报社编前会议的需求，节省时间，增强会议效果，提高办事效率，波特的此项创新技术可以让刚刚成立的公司，或者发展中的中小型企业也能以较好的价格，开始非常轻松的使用自己的视频会议系统。而且跨地域,跨地区, 多分支机构之间的会议都是完全免费。

　　C114：刚才您也提到之前VOIP一直是以便宜、节省为卖点，现在随着运营商资费下调这一优势将逐渐消失，波特是如何应对的？在产品中如何体现？

　　刘济寒：我们的应对方法就是一方面除了语音在IP上增加更多的功能应用，一方面关注行业、企业市场。

　　从实战经验来看，像波特这样的企业在NGN骨干网上机会不大，我们把自己定位在接入网和行业、企业用户的应用。我们想到和做到的一些东西已经领先简单的语音通信很远了，比如互动广告、信息查询、企业虚拟网、呼叫中心、企业总机等等。

　　过去我们也积累了很多虚拟运营商，这里面我们选一些目前生存质量较好的、有竞争欲望的来提供我们的理念给他，告诉他们应该朝行业和企业用户方向发展。公众的通信市场受到目前政策的限制，而且运营商资费不断下降，低端的话务批发没有出路。我们总的研发投入也已经在行业、企业市场有很多积累。

　　至于产品，刚才说到了。波特现在已经推出视频会议、IP呼叫中心、移动搜索、包括和GPS的结合之类诸多业务。最本质可能还是语音和视频的传送，但是在应用中已经不是简单的一对一的通话和一对一的视频了。更多的是与企业的业务流程、与企业的运营模式做捆绑，进入他们的业务流程。

　　举个例子，广州有一家做DIY的企业，几万人的规模。买了波特的系统以后，我们给他们在系统上面做开发，最后他们把整个的ERP、电子商务平台都建立在这套系统上，以此来解决他们兼职人员的协调组织。

　　C114：现在做SIP协议的VOIP厂商越来越多，有不少产品是同时支持H.323和SIP的，作为国内最早做SIP协议的企业，波特有没有感到竞争压力加大？

　　刘济寒：当其他厂商回归或者纳入SIP协议的时候，我们已经在应用层面做了很多事情了。我们自己坚信，SIP会成为一个主流协议，既然我们认准了就不提这个事了，他们可能还在宣传。用SIP协议不一定代表系统就好，到最后还得看上面做的应用开发，要把东西做得比较稳定坚固。

　　从企业大方向来看，波特是向IT方面走，通信和IT两个行业越来越密不可分。从整个业务方向，波特会去做行业、企业用户，兼顾运营商市场，另外我们会对新的移动和固网的未来发展比例比较关注，所以我们现在也花了很多精力在研发无线专网，WIFI、WIMAX、SCDMA之类的应用，用于机场、码头、车站、调度系统。此外IPTV也在我们的规划之中。

　　C114：您对VOIP市场前景是怎样看待的？

　　刘济寒：电信开放后运营商进来为广大用户提供基本的语音、视频通信，这个市场还是巨大的，只不过现阶段受到政策的一些限制。我们可以看到运营商的骨干网都已经是软交换了，只不过在最后的终端局还是电路交换。

　　那么与其等着国家政策开放，或者运营商想通了存量资产消化掉重新采用新技术，不如先跳出这个市场。当然我们也会关注这个市场，到运营商的终端局换成IP化的，我们仍然有机会。因为我们已经在IP-PBX方面有着很多案例了，无非到时候再建一个平台。

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