浅析电话营销在销售体系中扮演的角色_呼叫中心

浅析电话营销在销售体系中扮演的角色

洪喜静 2009/12/08

　　电话营销以其覆盖面广、销售成本低、效率高的特点已广泛应用于各个行业。电话营销在销售体系中终究发挥多大的作用，它到底扮演着什么样的角色呢？

　　据不完全统计，根据企业性质不同，通过电话营销直接或间接产生的销售额已达到企业总销售额的一半甚至更多。电话营销人员得到的市场信息或客户信息越全面、越真实、与客户关系维系的越好，在后期销售成功的机率就越大。事实证明，电话营销在整个销售体系中贯穿始终，扮演着举足轻重的角色。

　　1、探索者--市场调研

　　企业能够持续稳步的发展，就要不断的满足不同行业客户多样化的需求，如果单纯的依靠相关信息咨询公司或人员亲临现场调研，势必会造成人员成本高且效率低。

　　企业在控制成本的前提下，通过电话营销获取市场容量、竞争对手、目标客户及行业政策等各方面的相关数据信息成为了最为快速高效的销售方式。电话营销从零散的市场信息中收集、整理和提炼出有价值的数据，并通过系统的论证全面阐述市场特性，为企业决策提供依据。

　　重点：总结分析，把握市场脉络。

　　2、获取者--信息搜集

　　2.1 名单数据清洗：

　　电话营销行业，名单为王。名单的质量直接影响着电话营销的质量。如何能保障所搜集名单的质量呢？
目前搜集客户名单的方法有多种：比如专题会议、友商推荐、数据购买、网络搜索等等，无论是哪种方法我们都需要事先把符合目标客户的关键字段确定好，对数据进行清洗，把满足需求的客户名单分拣出来，锁定成目标客户，再开展电话营销工作。

　　重点：用心交流，锁定目标客户。

　　2.2 有价值的信息：

　　企业的成功取决于其产品应满足需求不断增长的客户群体日益提升的期望值。因此企业必须了解客户的想法并使其服务内容与管理满足这些想法。

　　在搜集客户信息时，要结合电话营销的技巧和注意事项等来开展，从而获取你要了解的数据信息：比如信息化建设程度和目前存在的问题等等，便于下一步对该客户进行针对性的需求引导工作。

　　重点：积极聆听，了解客户兴趣。

　　3、宣传者--产品发布

　　电话营销人员在了解客户的基本现状或存在的问题后，结合公司的产品实际围绕如何帮助客户解决哪些问题开展电话销售工作。此期间要注意基于对行业和产品知识的理解，体现电话营销人员的专业性。便于与客户尽快建立一种信任关系，为下一步的合作垫定基础。

　　重点：换位思考，解决客户难题。

　　4、反馈者--持续提升

　　与客户持续对话能够增进了解客户的实际需求和意愿，并将客户的想法及时反馈给公司市场及产品人员，以实时改进我们的产品功能及销售策略，便于在组织范围内快速复制。另外将公司最新战绩及行业动态新闻及时反馈给客户，让客户感觉到他与公司共同成长，感受到公司对他的重视，利于后期的市场销售工作。市场和客户如耐心培养，必会开花结果。

　　重点：用心培养，付出必有回报。

　　总之，销售是电话营销之根本，电话营销是销售手段之一。每个销售过程我们均需要以顾客为关注焦点，通过不断提高电话营销技巧和人员综合素质，来深入挖掘和引导客户的需求，为后期市场销售垫定坚实的基础。

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