甲骨文启动应用分销商计划_新闻

甲骨文启动中国应用分销商计划

彭敏 2009/05/12

　　联手分销商及本地伙伴，针对20个高增长城市的成长型企业，提供快速实施服务

　　继去年推出系统技术产品线的分销商计划后，在应用类产品线，甲骨文今年也推出了相应的分销商计划。4月28日，甲骨文宣布联手中软、华胜天成等增值分销商，启动“甲骨文中国应用分销商计划”。

高增长城市全覆盖

　　甲骨文公司大中华区应用软件业务总经理卢汝文表示，在中国推出应用分销商计划的主要目的在于寻找更多的客户，扩大市场占有率。

　　所以，该计划首先着眼于扩大覆盖区域，主要在中国的20个高增长城市开展，这些城市包括沈阳、大连、青岛、南京、杭州、厦门、福州、武汉、重庆、成都、西安等。

　　鉴于目前在中国仅有13家分公司，甲骨文决定依靠增值分销商的全国销售网络来开拓市场。根据该计划，中软、华胜天成等增值分销商负责在这20个城市中进行本地一线伙伴的招募、支持和管理。

　　甲骨文公司大中华区应用渠道总经理梁国贤说，“增值合作伙伴负责在每个城市招募2～3家本地一线伙伴，我们希望这些本地一线伙伴在当地具有丰富的行业经验，与成长型企业客户保持良好的关系。”

　　据悉，目前参与该计划的增值分销商只有中软、华胜天成两家，其中中软负责西南、西北和华中的业务拓展，而华胜天成负责包括山东在内的华北市场。甲骨文还在与另一家增值分销商洽谈，来负责该计划的华南市场业务。

　　高增长城市是甲骨文公司近些年来重点关注的市场。据梁国贤介绍，此次挑选的20个城市都是“所在省的龙头城市，拥有对周边地区构成影响的资源和条件，其增速超过全国增长水平。”甲骨文去年启动了高增长城市计划，目前已在部分城市建立了销售和支持队伍。梁国贤称，应用分销计划启动后，20个城市的销售业务将借助分销网络来进行，甲骨文原有的队伍将以支持和服务的职能为主。

响应成长型企业需求

　　甲骨文此次通过应用分销计划销售的产品主要是Oracle JD Edwards EnterpriseOne和Oracle电子商务套件。梁国贤表示，通过甲骨文的加速计划和OBA快速实施方法，这些产品的实施周期比传统的方法能够节省25%的时间，正好适合成长型企业使用。

　　“我们所指的成长型企业，是指中等规模以上、发展快速的企业。通过调查，我们发现这种企业有两种类型，一类是在前面冲业务冲得很猛，但是后台信息系统很薄弱，一般还没有使用ERP系统；另一类是由于过去以来使用了一些低端的软件，现在出现了信息孤岛，企业无法实现规范运作，需要进行更新升级。”梁国贤说，现在这两类企业都迫切需要使用有层次、有国际先进理念的软件工具来帮自己提高竞争力。传统的ERP实施成本高、周期长，使用维护的成本也高，此次应用分销计划中的产品就能降低客户实施成本和时间。

　　未来，甲骨文还将根据用户需求将e-HR、CRM、供应链管理等应用软件加入应用分销计划的产品行列。

有助于合作伙伴转型

　　无论是分销商还是本地一级伙伴，参与该计划可能都意味着一次转型的机会。

　　在参与该计划的增值分销商中，华胜天成是第一次分销应用软件产品。华胜天成公司高级副总裁吕松寰说：“分销应用软件产品对我们顾问和销售的要求提高了。过去分销系统技术类产品，只需要懂技术，而应用软件是与业务息息相关的，所以不仅懂技术，还要懂业务、懂行业、懂管理。”作为一家从系统集成转型为以软件为核心的综合IT服务商，分销应用软件显然是华胜天成至关重要的一步。

　　青岛森海则是参与该计划的本地一级伙伴，其公司总经理姚晓青说：“作为一家做本地服务的公司，我们见证了很多客户的成长。但是由于自身的公司小，就会发现随着客户的成长，我们能够给客户提供的产品和服务已经不够，不全面了。”这种情况让姚晓青意识到，如果不能给客户提供“total solution”,就很有可能因为无法满足客户的需求而被抛弃。“过去我们只是卖产品，只是卖简单的解决方案，或者简单的一些定制化开发，”现在通过应用分销计划，姚晓青希望能够成为一家“可以提供产品集成、实施和咨询等一系列服务和完整解决方案的企业。”

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