虚拟电信运营商的虚实

IT经理世界 贺志刚 2001/09/18

　　润讯、鸿联九五、腾讯、森泰克等众多企业不约而同地向虚拟电信运营商的概念靠拢，试图在逐渐解除垄断的中国电信市场演练一种新的运营模式。最近,信息产业部即将颁发虚拟运营商牌照的传闻，更是让这些没有网络资源却垂涎运营业的企业跃跃欲试。

　　虚拟电信运营商会沦为一个概念，还是真有机会？虚拟运营还是增值服务？

　　“在国内，现在还没有虚拟运营商存在的条件。”美通公司总裁王维嘉说。

　　所谓虚拟电信运营商，是指那些不拥有基础网络资源，但是可以通过租用基础电信运营商的网络资源来提供电信服务的新型电信运营商。王维嘉之所以这样说，是因为他以英国的维珍通讯(Virgin Mobile)作为一个标准样本来考察中国的这几家号称虚拟运营商的企业。

　　维珍集团成立于1970年，从邮寄唱片开始，发展到现在，经营范围涉及交通、零售、金融服务、旅游等领域。1998年，维珍集团与德国电信公司的英国子公司One2One各出资1.5亿美元成立合资公司，开始其移动虚拟运营商(mobile virtual network operator ,简称 MVNO)的生涯。据说目前的用户量已近100万户。

　　维珍利用其自身市场影响力，与电信运营商、终端供应商、软件及内容提供商建立合作伙伴关系，根据市场需求来开发产品。同时根据客户的需求，将这些产品实行捆绑打包服务，形成有Virgin品牌特色的服务产品。“这不仅仅是一部移动电话”，这句话是维珍的服务理念。一旦成为维珍的手机用户，就可以通过电话，享受到诸如购物、旅游、订票与客房预定等多种服务。在维珍手机上预定“维珍太阳”和“维珍假期”所提供的旅游服务可以享受10％的优惠，通过手机还可以购买和租借维珍唱片零售店的录像带和DVD。从某种意义上说，维珍的手机不再仅仅是一个通讯工具，而是维珍整合各种服务的一个终端。维珍的全部投资都用在客户服务上，因此它的核心竞争力就集中在客户研究和服务的不断改进上。如今维珍在美国与SprintPCS合作，在新加坡与新加坡电信合作，在英国以外的地方复制自己的这种模式。

　　王维嘉认为，虚拟运营商必须具备这样的条件：充分竞争的通信市场，强大的品牌推广和销售能力以及良好的技术服务能力。只有在充分竞争的通信市场环境中，处于劣势地位的运营商才有可能将自己的带宽出租给虚拟运营商。

　　虽然中国目前已经形成了中国电信、中国移动、中国联通、铁通、网通、吉通等在内的几大运营商竞争的格局，但是彼此之间的实力差距很大。目前占据绝大部分市场份额的中国电信和中国移动对虚拟运营商的态度，直接影响到这些欲分羹者的发展。

　　“假设现在把第三张移动牌照给网通，由于缺乏庞大的网络和客户基础，它很可能会选择虚拟运营商来为自己开拓市场。但是目前这种情况似乎还不可能。”王维嘉说。

　　据说维珍的CEO Richard Branson在市场推广方面极具创造力。此公前不久在伦敦的商务区搞了一次大车游行，他穿着大花衬衫站在车上，身边簇拥着9位全裸美女，打出的条幅上写着“我们是透明的”，以此宣扬维珍的服务理念。霎时间引得无数人前来围观，后来还引来警方出面制止。传媒的强烈关注，让维珍名噪一时。

　　这当然只是维珍找到生存空间的原由之一。如果以维珍作为标准，中国目前这几家都不能算真正的虚拟运营商。欧洲通行的关于虚拟运营商的标准是要有自己的品牌、SIM卡和计费系统，要直接给客户寄送账单，客户只知自己在使用某一虚拟运营商的服务，而不知背后的运营商是谁。目前国内要做虚拟运营商的这些企业，更多地还是增值服务提供商。首先它们很难推广自己的品牌，只能躲在运营商的背后，更不用说有自己的SIM卡和直接给用户寄账单了。虽然客户能够感受到增值服务商提供的服务，却很难意识到增值服务商的存在。

　　显而易见，中国基础运营商的态度在这里起着关键作用。虚拟运营商的出现无疑会给各运营商带来更多的客户，但是这些已经不再是他们的直接客户了。这对于习惯吃独食的电信运营商们来说，似乎很难接受。“如果我们现在去跟运营商谈合作，租用它的带宽，用我们自己的品牌来发展客户，不管是中国电信还是中国移动，都不会同意。”鸿联九五信息产业股份有限公司副总裁黄威说。

　　不过，像润讯、鸿联九五、腾讯、森泰克这些一直从事增值服务的企业，在与运营商的合作中，已经积累了一定的技术、电信资源和客户。此时他们纷纷向虚拟运营商靠拢，无疑是看到了中国电信市场打破垄断之后所爆发出来的市场机会。或许这是他们摘掉增值服务的帽子，真正进入运营领域，获得更多市场份额和客户的最好时机。

　　管制是关键

　　2000年9月，信息产业部推出《电信管理条例》之后，将电子邮件、语音信箱、在线信息存储和检索、电子数据交换、在线数据处理与交易处理、增值传真、互联网接入与信息服务、可视电话会议服务等列为电信增值服务的内容，将转售电信业务列为基础电信业务的一类。这让电信增值服务商看到了前景。

　　“新的管制条例，是向网络元素出租的方向发展，这就导致了虚拟运营商的出现成为不可避免的潮流，有可能促成中国电信产业可操作性的竞争。”北京邮电大学经济管理学院教授吕廷杰这样看待虚拟运营商的前途。

　　吕廷杰认为，电信服务可以分为网络服务和窗口服务两部分。目前中国的电信运营商在网络服务如网络配置、接通率等方面，已经达到国际水平，但是在直接面向客户这个窗口层面上却一直上不去。“虚拟运营商的进入，恰恰可以解决这个问题。这有助于形成网业(基础网络经营和电信服务)分离；虚拟运营商专注于电信服务，而运营商专注于网络基础建设。同时这也在电信服务层面为民营和外资成份的进入留下空间，让更多的资源进入到电信领域，从而形成一个可操作性的竞争局面。”吕廷杰说。

　　与王维嘉所强调的英国维珍模式不同，吕廷杰更多地从美国电信业的发展历史来探讨虚拟运营商的发展问题。在他看来，虚拟运营商在美国大体经历了三个发展阶段。第一个阶段以MCI(美国微波通讯公司)和Sprint这样的公司为代表，它们租用AT&T的微波线路经营电信业务。MCI和Sprint采取“撇奶油”的方式，重点发展优质的企业客户，很快就在美国通讯市场上占有了很大的市场份额。此时AT&T开始利用自己本地接入网与MCI和Sprint展开竞争，不让它们的长话业务落地，于是MCI和SprintT开始起诉AT&T，诉讼的结果是AT&T被拆分。

　　第二个阶段是在美国国内通讯市场竞争充分之后，一些人利用电信服务全程全网的特点，利用不同网络区域之间的价格差，来经营电信服务。假设由美国到巴西的国际长途是每分钟1美元，而巴西到美国的则是3美元，有人就先在美国租用一个800电话号码，然后在巴西开展业务，通过800电话，将巴西主叫变为美国主叫，从而赚取差价。这又产生了一场诉讼，最后这些新的运营商胜诉，它们开始被称为虚拟运营商，因为在美国租用运营商的网络资源来开展服务是完全合法的。

　　第三个阶段是IP技术出现之后，网络效率大大提高，成本大大降低。这一代虚拟运营商利用先进的互联网技术，租用运营商的某些网络元素来开展电信业务。它们的竞争优势在于服务的差异化和价格优势。

　　从美国虚拟运营商的发展来看，每次诉讼都是新兴运营商获得胜利，其中政府开放性的管制政策起到了非常重要的作用。这或许对于国内的虚拟运营商的发展将是一个很好的启示。“所以虚拟运营商现在最重要的工作就是向政府要政策，尽快明确哪些业务可以做。”吕廷杰说。

　　所谓的政策，在吕廷杰看来，一方面是要清晰虚拟运营商的资质问题，也就是说确定具备什么样的条件就可以做虚拟运营商；另一方面要确定与骨干运营商之间的合作关系，比如香港电信管理部门就明确规定，拿到3G牌照的运营商必须将30％的网络资源向虚拟运营商开放；第三方面，要对网络资源的转售和出租资费有一个明确合理的规定。虚拟运营商的大发展肯定应该是在这样的政策出台之后。游戏规则明晰之后，更多的企业或者资本将会涌进这个领域，从而根本改变国内电信服务市场的竞争局面。

　　整装待发

　　争取政策的工作似乎正在进行之中。原本同意接受采访后又临时取消的润讯表示：下个月信息产业部将就虚拟运营商问题召开一个专题会议，在此之前，自己作为企业不宜多说。

　　另外，有传闻说信息产业部准备给虚拟电信运营商发牌照的进程，也有可能因为加入WTO的临近而加速。一旦拿到这个牌照，像润讯、鸿联九五这样集结在虚拟运营商旗下的企业，就可以堂而皇之地通过转售基础电信业务进入电信运营领域，打出自己的品牌，而不再是原来做增值电信服务商那样的配角了。

　　加入WTO的临近，让这条消息更具想象空间。对于那些急欲进入中国电信市场的国外企业来说，基础电信业务的进入难度，要比增值服务领域的进入难度大得多，因此，以资本或者战略合作伙伴的形式进入增值服务领域是他们现实的选择，而拿到牌照的虚拟运营商似乎是他们理所当然的意中人。换一个角度看，既然能对外资开放，就没有理由不优先对内资开放。从理论上讲，在相对宽松的管制环境中，任何一家企业都有可能成为虚拟运营商，只要他能拿到必要的网络资源，能够有为客户认可的服务，就像英国维珍那样，哪怕原来的业务与通信毫无关联。或许是近水楼台先得月，那些一直在电信领域提供各种增值服务的企业率先感受到了发展空间，正迅速在虚拟运营商的帽子底下整合自身业务。尽管包装得还不那么纯粹，但淡妆浓抹之后，总有些相似了。

　　国内两个叫得最响的所谓虚拟运营商，一个是润讯，一个是鸿联九五，其业务都非常庞杂。润讯集团从寻呼业务起家，后来扩展到长途电话业务代理、移动电话终端代理、1860业务外包、163上网卡、互联网接入以及IP骨干网络带宽批发业务。鸿联九五的业务从呼叫中心外包、移动短信息服务、电话信息服务、电视电话互动，一直到话务量批销、IP业务主机托管、互联网接入等等方面都有所涉及。在借用虚拟运营商这个概念重新调整业务方向的同时，它们也看到自己已经拥有可以为客户提供套餐式服务的一些资源。

　　最近，润讯已经开始与上海贝尔合作，启动其国内骨干智能网的一期工程；鸿联九五也准备与北电网络合作，在北京、上海、广州、深圳等地构建接入平台，为以后做虚拟运营商做好准备。它们抢着打扮、抢着上妆的原因，不外乎是想在即将到来的市场上拿个头彩。

　　而市场需求将是多样化的。由于长期垄断经营所带来的相对单一的电信服务已经被消费者大为诟病，而虚拟运营商的出现将极大地改变这种局面。“用户将不再局限于打电话这样的服务，他可能有交友、娱乐、浏览信息等各方面的需求。需求实在是太多样了，现在我们很难描述清楚。”一位正在向虚拟运营商迈进的公司老总说。

　　对中国虚拟电信运营商不太看好的王维嘉对此也有同感。他认为英国维珍是传统的语音服务领域出现的虚拟运营商，由于IT技术的发展，在数据服务领域更有可能出现虚拟运营商。“传统的语音服务业务比较单纯，基本上就是卖个电话，其市场营销方式也相对简单。但是数据服务方面的市场相对要离散得多。”王维嘉说。的确，像新闻点播、铃声下载、股票、博彩、短信息、E-mail等业务本身就非常琐碎，受众也相当分散。传统的运营商对这些业务不会太关注，而那些增值服务商却在这些方面集中了自己的技术和创新能力，更容易发现自己的客户群和赢利模式，形成自己的品牌。

　　然而这一切目前都要取决于信息产业部的政策。集结在虚拟运营商旗下的这些企业，正等着管理层的一声令下。

新浪网 2001/09/18