三明治走上信息化餐桌
武兴兵 2002/03/29
系统集成企业、咨询公司、软件厂商面对巨大的企业信息化蛋糕，在战火纷飞的时代为了谋求最大的利益，经过深思熟虑，发现战略联盟也许是最好的解决办法，开始了新一轮的浪漫爱情，企业信息化市场的洗牌运动拉开序幕。但是隐藏在热闹的场景背后的是什么呢？难道各自没有什么难言之隐吗？
何谓企业信息化建设？就是指企业利用计算机技术、网络技术等一系列现代化技术，通过对信息资源的深度开发和广泛利用，不断提高生产、经营、管理、决策的效率和水平，以提高企业的内外部的合作能力，从而提高企业经济效益和企业竞争力的过程。这体现了集成化、系统化、规范化、创新性的管理思想。
从这个名词的解释上我们看到了系统集成企业、软件厂商以及咨询公司三个企业的静态角色，但是市场的变化需要我们关注这三种类型公司的动态变化角色。
竞争激烈的系统集成行业市场使价格日趋透明，客户采购行为的日趋成熟迫使系统集成商必须寻求新的奶酪；软件企业，特别是管理应用软件企业敏锐的察觉到国家对企业信息化政策倾斜所带来的巨大利润空间；新兴的咨询公司，作为IT领域最新管理理念的布道者的管理咨询公司更是不甘寂寞，开始追逐蕴涵在软件之中的金矿。
11月29日，长城、SAP、英特尔三大知名IT企业联手宣布将在ERP领域展开全面合作，结成"一体化信息技术和服务方案供应商"，并签署了《备忘录》，共同为中国企业用户提供集硬件平台、应用系统及咨询实施的ERP整体解决方案。
自由浪漫的恋爱故事由地下进入公开的时候，瞬间成为众人关注的焦点。
悄然变质的系统集成奶酪？
系统集成这个一成不变的奶酪正在悄然发生改变，市场上的灰色交易为愈演愈烈的集成市场之争增加变数，与此同时客户对服务质量的要求逐渐提高，对服务内容的纵深化给系统集成厂商带来的不仅仅是对天长叹
系统集成市场是专业服务市场的重要组成部分，其主要业务是将不同的软、硬件产品集成起来，并在此基础上为客户开发专门定制的应用软件，以满足不同客户的个别需求，主要包括新增功能开发、定制软件开发、集成和调试等。据赛迪顾问统计，2001年中国系统集成市场规模达到176亿元，同比增长30.6%，继续保持了持续快速增长的势头。
2001年，在国家“以信息化带动工业化”战略的指导下，同时受加入WTO等利好因素的影响，我国各行业信息化建设进一步向纵深发展，不断为系统集成市场需求的扩大创造非常有利的条件，但同时摆在系统集成商面前的市场是分工越来越细，客户需求越来越专业，“行业”和“应用”作为立足于系统集成市场之根本，从而要求系统集成商的定位更细致，只能专著特定领域，如专门面向行业订制应用软件；另一方面，随着企业信息化的逐步深入，客户对服务的深度合广度都大副提高，包括硬件采购、测试及安装、企业内部IT技术与管理流程的咨询调整、为客户量身定做软件开发等都在向传统的系统集成商业务能力发起挑战，专业化服务实施水平与集中全面的一站式服务成为现今客户最迫切需求的要求，呼唤专业厂商的出现仍然是国内系统集成市场发展的主要特点。
另外，困扰系统集成商最大的问题是逐渐扩大的集成市场与愈演愈烈的灰色交易市场。集成市场本身就具有很强的行业导向性，经验曲线效应在行业集成市场展现的极为充分，所以行业市场的系统集成商正在掀起新的洗牌之风，随着国家对系统集成资格的评审规则的出台，系统集成厂商资质认证工作的开展是一把双刃剑，一方面可以逐步规范系统集成市场，加强用户对性能价格比的认识；但是另一面无形中也刺激了那些追求更高级别资质认证的厂商不择手段的追求单子，以至于投标流为形式正在成为系统集成市场不争的现实。
当前，尽管系统集成市场快速增长，但是众多的系统集成厂商以及不正规的竞争，再加上硬件设备的普及和应用水平的逐渐提高造成整个系统集成市场利润趋薄，许多技术力量很强的系统集成商在这种激烈的竞争中也步履维艰。所以大的系统集成企业也要在重视规模的同时提高效率，逐步提高人均创收，这样才能真正赢得竞争优势。当系统集成厂商发现曾经在自己面前高高堆起唾手可得的"奶酪"不见时，寻找新的利润之源成为摆在他们面前的头等大事。
总之，未来的系统集成市场，随着厂商的激烈竞争，用户更加关注服务，关注专业化和全方位的服务，注重技术精湛，迫切需要系统集成厂商建立健全服务体系，提高完善服务质量，对服务的重视也是2001年国内系统集成市场的主要特点。
咨询公司的知识转移
咨询公司面对客户的需求，如何拿出行业通用以及企业的个性化服务需求解决方案，最终形成知识价值转移成为摆在咨询公司面前的难题，咨询公司作为悬壶济世的良医，在寻求战略合作上只能前进，前进，还是前进。
在信息化建设过程中，客户需要三个层次的服务，首先是顾问即IT咨询服务，用以确定方向、制定业务流程改造和信息策略，厂商需帮助客户评估不同的技术策略，从而将其技术策略同商业（或生产）策略结合起来；其次是系统集成服务，负责规划设计和业务集成等具体实施；第三是外包服务，它涉及到客户运作管理的层面，客户为了降低成本、提高效率，把原来自己做不太好的事情交给别人去做，让更专业的人做得更好、更理想。
目前，国内系统集成商主要定位在系统集成服务上，尽管IT咨询和外包服务需要一段时间的市场培育，但是IT咨询和外包服务较好的增值空间应该得到系统集成商的高度重视，尤其是大的系统集成商。因为大的集成商做的都是大项目，有一支庞大的技术队伍，有信誉和品牌优势，客户能够接受和信任，同时放心地委托咨询和把业务外包，当然这需要系统集成商进行相关知识的积累和人才的培养。
软件，特别是应用和管理软件企业，自身的知识价值含量比较大。特别是把与企业信息化密切联系的ERP、SCM和CRM从半成品转化为成品的过程实质是知识转移的过程，一般包括企业的管理诊断、实施战略的选择、业务流程的设计等过程。
软件实施的过程实际就是咨询厂商的ERP实施顾问和软件企业协力完成的过程。不过有的ERP实施顾问是由软件企业的内部咨询顾问来完成的。
ERP的实施顾问的能力包括两个方面：一方面是实施顾问对ERP产品的内在管理思想的深刻理解，对软件业务流程的深层次的把握；另一方面是实施顾问的洞察力，对企业需求的恰到好处的分析，配置适合企业个性化需求的产品。实施顾问的上述两方面能力的来源正是咨询公司的智力资本的投资和管理的结果，以组织成员能力的形式表现出来。
在实施顾问的实施过程中，涉及知识的三次转移过程。
知识的第一次转移发生在实施顾问将自己和咨询企业的智力资本附加在ERP软件上一起销售给了客户。
知识的第二次转移发生在实施顾问对企业诊断后，对企业员工进行的培训阶段，知识的主体由实施方复制给了企业。
知识的第三次转移是ERP软件的运行和调试过程中，实施方将实际工作中的技巧传送给企业。
在知识的三次转移过程中，咨询公司作为悬壶济世的企业信息化良医，对内，需要对传统企业的信息化构架有深层次的把握，加深自身的功底，对外则需要面对各个行业的共性需求以及个别企业的个性需求，所以需要咨询企业对软件企业有深刻的理解，只有这样，才可以做到针对企业需求，拿出真正适合企业需求的产品和解决方案来。
咨询人员的职责不仅是医生，诊断开方，而且必须是药剂师和护士，结合实际情况掌握剂量，敦促及时服用直至痊愈。咨询厂商作为最了解传统企业疾病的良医，对企业需求变化的掌握是很多软件企业所不能相比的。
软件企业在变
软件公司在出售服务，这种服务并非软件公司自身能解决的，尽快依靠外部力量建立起战略合作成为软件公司迫切解决的难题
作为IT软件提供商，不得不对各种业务类型的变化做出迅速的反应，需要IT软件提供商不仅仅具备技术专家能力，还要具备行业专家的能力，更好地了解客户，了解自己，了解业务,才能使用与客户相同的语言同客户进行沟通，为客户提供非常专业的建议和服务，从而更加有效的保证最大限度地满足客户的服务和需求，在出售软件的同时还需要出售蕴涵在软件其中的内核，也就是服务，只有真正为客户提供了量体裁衣的咨询服务，真正满足客户的需求，恃才可以具备适应竞争白热化的市场能力，才能在竞争中立于不败之地。
现代企业迫切需求整体的信息化解决方案，每一个软件厂商不可能为企业提供整体解决方案，都需要考虑到和其他软件的集成来满足客户的整体信息化需这个求是最明智的选择。咨询厂商作为企业信息化的良医，可以对企业的整体信息化框架做出理性的选择，而系统集成商则可以为企业的整体信息系统的平滑无缝衔接奉献自己的最佳解决方案。
众多的软件公司开始逐渐开放自己产品的源代码的一个重要的原因就是考虑到系统软件的集成的灵活性。
总结
在竞争激烈的市场环境中，IT公司的经营管理是以客户为中心进行的，这也是企业信息化咨询与服务工作的核心。它们的职责在于，运用丰富的行业知识和IT技术知识，以咨询顾问的方式为企业客户提供更好的服务，使企业客户的信息化建设更富有成效，同时推动相关产品的销售。这种服务已经成为产品的一部分，使得系统集成公司、软件公司与咨询公司进行更好地合作，启发客户策划项目，帮助客户启动项目，参与客户大型项目的管理，达到客户相信并依赖厂商、双方共同成长的目的。咨询公司、软件公司需要和系统集成商需要建立密切的战略合作伙伴关系才能更好地和企业客户一道创造价值，如果按照传统的那种大包大揽的做事方式，未必能取得良好的效果。软件企业和咨询企业之间如果建立合作关系，那么信息的反馈必将极大的促进产品的改进以及企业的信息化需求。
作者供稿 CTI论坛编辑