整体解决方案的整体化战略同盟
武兴兵 2002/03/29
2002年3月13日北京上海两地的并行发布会以及2001年11月9日的三巨头发布会都在向IT业界宣告着“企业信息化整体解决方案”成为当今IT业界最流行的词语。如果让我们看看IT业界的细致分工，也许带给我们的启发不仅仅是切忌贪大求全，另外最重要的一点就是如何在浮躁中保持平静之心以及拥有一颗真正为企业考虑信息化之路的良心。在IT业界，最大的教训就是尽量不要从失败中吸取教训！
2002年的3月13日，北京中国大饭店，金蝶老总徐少春在交响曲的伴奏下正在向神州大地发出“做企业整体信息化解决方案”供应商的呐喊。
2002年的3月13日，上海万豪大酒店，神州数码的郭为豪言壮志“三年内拿下1000家客户”的誓言，并立志创造最适合中国国情的ERP软件以及解决方案。
而几天前，杭州新中大软件公司也于3月5日完成了自己的宣言，并与此同时公布了企业的行业地位管理软件市场第三名。
令人惊讶的誓言以及令人惊讶的结果，来的都是这么突然！
把序幕再拉到2001年11月9日，北京中国大饭店
长城、SAP、Intel三大知名IT企业联手宣布将在ERP领域展开全面合作，结成“一体化信息技术和服务方案供应商”，并签署了《备忘录》，共同为中国企业用户提供集硬件平台、应用软件及咨询实施的ERP整体解决方案。
2002年3月5日，长城宽带网络服务有限公司ERP项目宣告正式完成，业务进展顺利，并且实施效果远远超越预想效果。
如果说数学理论上普遍运用的1+1+1=3理论在IT业界可以寻找到最充分的反面证据的话，请不要吃惊，一切都是那么的容易，因为IT业界的行业分工太明显了。
都是整体解决方案惹的祸
整体解决方案的宣传给客户最大的印象是虚夸、浮躁、食言
翻开现今在IT业界活跃的一些电子商务解决方案提供商的宣传材料，我们都可以看到那看似轻松的“total solution”的宣传材料，但是在真正的实施过程中，又遇到太多的难以满足客户需求所产生的纠纷，过去的许诺到最后都沦落成食言，一些都是那么的令人迷惑。
也许国家医药制度的改革可以借鉴，在IT业界流行空头支票的时代，我们太需要货真价实的东西来弥补这些空头支票所造成的业界迷惑；太需要实际案例来填补理论大师以及浮夸风所造成的IT业界的恐慌；在IT的冬天太需要创新的模式来拯救这个陷入困惑的业界。
好在一切来得都不算晚！
在IT业界不缺少创新词汇的时代，长城、Intel、SAP三巨头联手建立“企业信息化整体解决方案”，这个看似简单的宣言实际上在开创中国企业信息化时代的一个样板，它直接宣告了中国IT企业需要塑造自身的核心竞争力，也直接宣告中国企业的信息化真正有了整体解决方案。可以借助企业信息化来迎接加入WTO时代后的面对的挑战。
婚姻是如何搓成的？
三方合作的原因是建立在做大市场、利润分享的基础上，技术的合作是浅层的合作原因，真正吸引三家企业合作的也许是一个迎合企业需求并且创新的服务模式。
在三方提供的整体解决方案中，SAP负责提供适合国内企业需要的ERP软件，以及为实施企业提供技术支持和培训；长城集团负责为企业用户提供一系列专门适用于企业信息化建设的基于SAP和Intel架构的首家通过SAP认证测试的应用服务器产品；Intel负责提供基于长城服务器的硬件产品和技术方案，并配合长城下属的商网通电子商务公司推广基于Intel架构的企业计算解决方案。商网通电子商务有限公司负责为用户提供基于长城、SAP、Intel架构的企业ERP解决方案，并与SAP合作为企业ERP实施提供咨询顾问和实施服务。
SAP的软件属于国内ERP的高端产品，在国内的市场上经历几年的考验，其ERP产品的思想、理念和模式、技术的先进性以及性能的稳定性为其立足国内大中型企业市场创造了有利的条件，产品逐渐跨入了成熟期；另外，SAP的战略合作伙伴策略把IT业界最活跃的硬件供应厂商、管理咨询公司利用利润共享政策紧密的联系起来。例如已经吸引了IBM、Compaq等硬件厂商以及五大会计师事务所等咨询公司紧的团结在以SAP为核心的周围，而土生土长的国内企业基本上和SAP保持的是一种松散的合作关系！
在大家都在为SAP的这种技术高门槛型导致众多企业不能瓜分利益而思考对策的时刻，一直攀登技术颠峰的长城计算机公司在悄悄的的开展着研发工作；而当国内的硬件厂商在翘首盼望的时刻，长城计算机集团推出了专门适用于企业信息化的应用服务器金长城至翔7500／6500系列，并由此成为内资企业中唯一一家SAP技术合作伙伴。由于这一系列产品是通过SAP认证的基于Intel架构的高端服务器，保持了良好的产品通用性，以方便企业用户的选择。
合作是自娱自乐吗？
三巨头的合作带给中国企业最大的益处就是全新的本地化、基于开放架构和行业标准、部署简单快捷、优良性价比的真正的解决方案。
联盟、战略合作以及大战略等等新式名词在中国的IT界一直层出不穷，习惯了这种浮躁和虚荣宣传的传统企业应如何看待IT三巨头的合作呢？合作能为中国的企业带来什么实质性的利益呢？
从1992年到目前为止，历经10余年的时间，再加上国内ERP市场国家政府的“以信息化带动工业化”的利好政策支持下，在理念上已经深入企业之心，在市场上也逐渐形成了氛围。但是国外ERP软件的许可使用费用、知识转移费用以及硬件费用成为在国内进一步发展的阻力。国内ERP软件供应商在提供更加本地化的服务上也许是如鱼得水，但是在产品技术、管理咨询和实施应用上显示出了自己的稚嫩。
另外从咨询服务层面来说，推广ERP有几个制约因素，主要集中在：企业需求不明确、缺乏系统思想、缺乏强有力的支持、软件本身存在问题(不完全适应企业具体情况)、缺乏具有成功实施ERP经验的专业咨询顾问、实施费用与维护管理费用昂贵。这些问题不是一两家软件厂商、硬件厂商或咨询服务提供商独自就可以完全解决的，这些问题的解决需要软硬件厂商和咨询服务提供商多方面角色的全面合作以及协同解决，充分发挥各自的优势，取长补短，为用户的ERP建设提供一个集硬件、应用软件和应用咨询服务于一体的整体解决方案。
可以这么说，在国内企业和国际企业之间，露出了ERP市场一个明显的空隙。
正是这一空隙，促成了三方婚姻的合作，而这三大企业联手，以优势互补的形式切入使ERP市场横生变局。
此次合作在解决国内ERP应用中存在的诸多问题的同时，也标志着国内企业ERP的实施将进入一个全新的本地化、基于开放架构和行业标准、部署简单快捷、追求优良性价比的新阶段。
良药苦口利于病
两家企业对外宣传的整体解决方案，充当着医生和售药员的双重角色，需要关注的不是他们的呐喊，而是呐喊之后的行动。
中国的管理软件厂商一般充当软件供应商和咨询实施厂商的双重角色，好比既当内科医生，也当外科医生的角色，看似多面手，多种病症的病人来寻医，医生不召集多科室医生集体门诊，而是自己卖药动手术最终导致病人轻者身体残废，重者一命呜呼。
可以这么说，这样的例子在神州大地已经存在，可惜还没有人站起来，也许当第一个站立起来的时候，一大片也会站起来！
这不是危言耸听，这是暴风雨前的前奏，一切都在慢慢的靠近。
摆在国内ERP厂商面前不争的现实情况是：金蝶是刚刚转型的财务软件供应商，依靠并购奄奄一息的开思就步入“企业整体信息化解决方案”的时代，一切来临的都是那么的神奇。
神州数码，在国内系统集成以及分销业界的实力是不容置疑的，可是在“由硬转软”的角色转换上，难道仅仅靠郭为2002年3月13日的一声巨喊就可以解决的吗？摆在郭为面前最重要的还是尽快完成台湾鼎新产品的技术功能模块的完善，比如尽快增设存货成本计算方法中的“先进现出方法模块”模块，否则如何谈完成3年1000家的客户实施，那充满雄心的呐喊最后可能变成观众可悲的叹息！重要的不是呐喊，而是呐喊之后的行动。
在IT业界，最大的教训就是尽量不要从失败中吸取教训！
作者供稿 CTI论坛编辑