三强角逐中小企业市场固网运营谋变赢利模式_增值电信

三强角逐中小企业市场固网运营谋变赢利模式

2006/10/08

　　每家企业每个月就算只收200 块钱，只要浙江20% 的中小企业成为我们的客户，那浙江网通每个月就有4000多万元的收入

　　一方面是移动运营商的步步紧逼，另一方面是中国电信在浙江占尽先机，这就是电信分拆后浙江网通的尴尬处境，谁也没想到就是这样的窘境，竟然让浙江网通找到了突破口——中小企业信息化。

　　“为了开拓‘宽带商务e 动力’，我们每天从宁波赶到慈溪，然后是一家家拜访，皮鞋就穿坏了两双！”忆及初期的推广工作，网通宁波分公司周主任对《财经时报》感慨道。

　　宽带商务e 动力，是浙江网通针对中小企业推出的一站式、多元化的信息化解决方案。

　　正是当年这个不起眼的项目如今却成为浙江网通最有增长潜力的业务，成为网通集团推动中小企业信息化的标志，改变了网通在浙江的“边缘形象”。

网通的破釜沉舟

　　“我们在浙江不是主导运营商。”姜正新坦承这个现实。

　　2002年电信南北分拆后，网通的“势力”范围主要在北方，而南方则是中国电信的“天下”。

　　未几，双方开始向对方的领地渗透。2002年年底中国网通开始在南方各省设立直属分公司，正面“进攻”中国电信所属的南方市场。

　　据悉，浙江目前共有中小企业约108 万家，占该省企业的95% 以上，上缴的税金占到工商业税收的60% ，浙江全省88% 的经济增长贡献和50% 以上的财政收入来自于中小企业。

　　“中小企业是浙江的重点。”姜正新从2004年4 月主政浙江网通以来一直在思考，“在基础电信业务运营上，网通在浙江无法与中国电信相抗衡，那么能不能搞差异化经营？中小企业是不是一个突破口？”

　　“我们当时也在考虑中小企业信息化平台建设。”宁波市信息产业局信息化推进处处长戴云博士对《财经时报》介绍。

　　共同的想法使他们一拍即合。

　　去年3 月，浙江网通选择宁波作为中小企业信息化的试点，开始筹划ePower项目。

　　网通对这块业务考虑了三层：第一层是基础通信业务，如网通宽带、语音和组网产品；第二层是通用增值业务，如企业万事通、企业彩铃等；第三层是ePower的亮点——ASP 应用，如已经推出的MINICRM （客户关系管理）、MINISCM （进销存管理）等应用。

　　“我们的信息化服务是租赁制。”网通信息办的张俊飞介绍道，企业不用买专门的软件，只要申请网通在ePower上的账号，就可租用网通与合作伙伴提供的各种应用。

　　经过半年努力，ePOWER得到当地企业与宁波市政府的认可。

　　“每家企业每个月就算只收200 块钱，只要浙江20% 的中小企业成为我们的客户，那浙江网通每个月就有4000多万元的收入。”网通信息办的朱主任说。

　　“年底之前该业务将在南方各地全面展开，然后向全国推广。”中国网通集团总裁助理齐鸣秋在3 月透露。

三强角逐

　　业内人士介绍，虽然网通在浙江先行一步，然而要想在全国中小企业信息化市场取得成功也并不容易。

　　去年6 月，中国网通启动了“宽带商务网通天下2005中国网通商务客户解决方案巡展”，选择了华为、上海贝尔、中兴通讯等合作伙伴作为宽带联盟，直接瞄准中小企事业单位。

　　就在网通盯上中小企业信息化的同时，中国电信、中国铁通也看到了这块市场。

　　去年8 月8 日，中国电信成立了“中国中小企业信息化联盟”。联合微软、联想等八家国内外知名企业，直接与网通宽带商务叫板，同时中国电信给自己的中小企业信息化平台取名，“商务领航”。

　　中国铁通选择“呼叫中心”、“信息化快车”、“空中会议室”和“全视通”四项主要业务重点突破。同时积极尝试商用“一迅通”数字集群业务。

　　“我们在宁波试点ePower时也遇到了商务领航的竞争。”网通宁波分公司员工介绍，不过最后当地企业与政府还是选择了网通作为合伙伙伴。

　　业内人士分析认为，之所以电信运营商盯上中小企业信息化主要是两个原因：一是用户有此需求，随着中国电信产业在商务领域的不断发展，中小企业的信息化需求逐渐增加，并从单一的服务转向一体化解决方案；二是运营商转型的需要，从基础电信运营商向现代综合信息服务提供商转型，要求电信运营商服务于中小企业客户和市场。

打造全新产业链

　　“整个社会目前对信息化的认识还不足。”姜正新认为这是影响中小企业信息化是否成功的第一个瓶颈。

　　“同时这是一个全新的产业链、新的商业模式，不同于之前单纯的软件销售，需要电信运营商，软件开发商联合起来，共同携手打造这个产业链，而这个产业链是否成熟是第二个瓶颈。”

　　“电信运营商目前面临全面的转型，这需要在机制与组织体系跟业务而变。这个业务与原来装电话机、装宽带完全不同，中小企业信息化业务需要渗透到企业管理内部，这不是过去的销售体系能够完成的，目前的转型更多是业务与技术上的，如何创造新的体制适应中小企业信息化是最难的一个瓶颈。”

　　姜正新清楚电信运营商转型是个庞大的工程，得一步一步慢慢来，新的产业链也得各方面逐渐去摸索。不过虽则如此，他依然看好浙江中小企业信息化市场。

财经时报