统一通信：中小企业的通天塔_

统一通信：中小企业的通天塔

2007/11/02

　　通天塔”一词源于古老的传说，人类本计划修一座高塔，直达天庭。这惊动了天庭的耶和华，于是便施魔法，变乱了人类的口音，使他们无法沟通，高塔也无法继续建下去。几千年过去了，又有一群IT人要重建通天塔，为了不重蹈前辈的覆辙，这群人发明了统一通信，统一通信可以帮助人类整合不同的沟通方式，从而重建通天塔。

　　现在人类要建的是一座普通人也能实现通天愿望的通天塔。而在三、四年前，这还只能是一个梦想，但国外最新的一项调查显示，有90%的企业用户听说过统一通信，有近40%的用户正在使用统一通信。同时，另一项调研显示，有27.2%的中小企业用户具备多点分支机构，34.9%的企业需要员工经常在家或异地办公。从两项调研不难看出，不管是从用户对统一通信的认可程度还是用户的需求方面看，中小企业正需要一座通天塔。记者就中小企业通天塔的工程进展情况进行了一系列采访，在采访过程中，经销商讲述了三个小故事，这三个故事正可以反映出中小企业通天塔的现状。

不必一步到位

　　故事一：某辽宁经销商最近很郁闷，本来用户只有30万元的预算，但厂商的销售经理却推荐了一套300万元的整体解决方案。用户见了这套解决方案，觉得统一通信离自己很远，放弃了采购计划。

　　这个故事恰好反应了用户和厂商在对待中小企业统一通信认识上的偏差。用户理解的统一通信可能还停留在IP电话层面，但产品供应商已经对统一通信赋予了更多的内涵。目前，在中小企业统一通信市场中跨国企业分支机构和有一定IT基础和认知能力的中型企业被普遍认定为优质客户。而即使是对待这些客户，厂商依然不应采用“激进”的策略。阿尔卡特-朗讯公司（下面简称阿朗）中小企业统一通信产品经理徐表示，目前有些厂商对中小企业市场的定位出现偏差，认为可以像对待行业用户那样强推整体解决方案。阿朗公司通常采用“按需定制”的原则，为用户设计解决方案。依据经验，客户在首次采购中不会选择所有的组件，通常首先选择实现手机和内部电话的同步，之后有一部分用户还会选择实现语音邮箱和E-mail以及E-mail与传真的同步，目前实现统一通信与ERP等应用层软件互通的用户相对较少。

　　阿朗公司实行“按需定制”，北电在这方面则实行清晰的分步推进。北电认为，考虑到目前大多数用户的IT基础设施水平，建议渠道商可分五个阶段为用户部署统一通信系统：第一阶段为标准化阶段，在此阶段初步完成企业数据网络与通信网络的整合，实现基本的IP电话功能；第二阶段为协同阶段，实现所有点对点通信，如企业分支机构与总部的互通；第三阶段为新一代即时会议阶段，实现点对多点的音频、视频多方会议；第四阶段为动态企业阶段，实现有线网络和无线网络的融合；第五阶段为嵌入阶段内，统一通信与企业中的CRM、ERP等软件结合。北电大中国区企业网解决方案及渠道发展高级经理孙志方表示，现在国内的大型企业正处在统一通信第三阶段向第四阶段的过渡期，国内的中小企业处在第二阶段向第三阶段的过渡期，而国外的中小企业普遍已进入第三阶段。

　　同时，孙志方表示，中小企业统一通信的演进过程不能一概而论，也不会按部就班。服务型、研发型、销售型公司有可能实现跨越性部署。

授权之惑

　　故事二：某公司有四十余名员工，但系统集成商却一再推荐一套可供100多用户同时使用的解决方案，多购买线路使用授权就意味着增加成本，该企业为此犹豫不决。

　　熟悉统一通信的渠道商都知道，硬件销售只占利润的一小部分，利润的大头来自于对功能和用户数授权的销售。也就是说，用户付不同的钱才能享受不同级别的功能服务，才能允许不同数量的用户使用系统。但最近市场开始流行将用户需要的基本功能授权与用户数授权绑定的打包销售策略。

　　10月18日，思科中国召开首届统一通信渠道大会。会中的亮点之一是思科推出了Workspace销售解决方案。在此之前，思科UC系统报价相对复杂，通过新的销售模式，思科将功能使用授权与用户数量绑定报价。思科全球UC渠道总监Richard表示，按照新销售模式，用户可以得到大幅度的优惠，合作伙伴将可拿到最高21%的返点。

　　Workspace销售解决方案分为标准版和Professional版两种，标准版解决用户基本的IP语音通信等需求，Professional版增加了视频会议、Web会议、手机移动客户端的授权。按照不同的用户数，思科将对两个版本进行不同的报价。对于新销售策略是否会造成渠道利润下降，思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀表示，Workspace销售解决方案可以提供一系列授权，但这只是为用户搭建了基础平台，合作伙伴为体现出自身的价值必须在基础平台上建立应用。

　　其实不只思科，阿朗、合勤也都有类似的策略。徐表示，中小企业统一通信正处于起步阶段，用户对自己的需求并不十分清晰。打包的销售方式可以使解决方案配置更合理，使用户在同等成本下享受更多的功能。从表面上，这种方式可能会降低部分的渠道利润，但实际上降低了渠道的销售难度。阿朗公司原则上尊重用户自己的选择，用户可以选择打包解决方案，也可以根据自己的实际情况自由购买功能和用户数授权。

　　厂商为何冒着短期内很能降低渠道利润的风险执行打包销售，这当然还有更深层的用意。中小企业统一通信市场还处在起步阶段，与打包销售可以理解为“跑马圈地”，选择了这种方案就意味着用户已经为系统扩容预留了部分冗余，再次扩容也很难使用其他品牌的产品。沈阳集安通信公司技术部经理边小峰表示，这种策略明显是争取先入为主，其实从技术上实现A品牌与B品牌之间的互联互通并不存在障碍，但在实际运作中，用户的不可能同时预留两个品牌的备件，用户工程师也很难掌握两个品牌的操作系统和运维方式。

　　合勤科技中国大区产品总经理范振华表示，捆绑打包销售本身并没有什么问题，只是厂商的一种促销手段，关键是绑定的用户数是否符合用的需求，合理范围是企业在购买授权时要预留20%~30%的冗余，合勤的解决方案分别可以提供32和128两种用户授权，这样可以满足企业10~80线的通信需求。

　　金讯恒通公司是阿朗公司OmniPCX Enterprise系列产品的北方区总代理，已经与20~30家核心渠道建立了长期的合作。该公司产品经理张曼怡表示，阿朗公司将中小企业市场细分为中型和小型市场，OmniPCX Enterprise是面向200~600线的中型企业用户，OmniPCX Office是面向0~200线的小型企业用户。相比而言，中型企业用户有较丰富且复杂的需求，他们不愿选择授权与用户数打包的解决方案，而小型企业应用比较单一，打包的解决方案在价格上更具诱惑力。

高不成低不就

　　故事三：河北某连锁企业希望购买一套统一通信设备，以解决总部与各县市的通信问题。渠道商第一次推荐了某国产中小品牌，用户信不过；之后又推荐了国外知名企业的产品，但用户认为成本太高，从此该项目被搁置。

　　中小企业市场中，高端产品仅硬件价格就在10万元左右，用户每增加一个模块还要投入几万元，而低端产品价格可至几千元，中端市场确实存在真空。现在已有两股力量瞄准了这段真空。一方面中端网络厂商开始进入统一通信市场。合勤科技就是其中的代表。范振华表示，虽然同是面对中小企业，但国外企业的目标用户是跨国企业分支机构，因此他们的中小企业产品与行业型产品一脉相承，这些企业目的是实现用户总部与分支机构之间的垂直整合。合勤公司以安全产品切入市场，之后推出了整合安全、网络、无线、统一通信等产品线的“ i -Office”解决方案。合勤的目的是实现产品线之间的水平整合，使其更能适应中小企业市场，在具体价格方面，合勤较国外企业产品便宜一半以上。

　　目前合勤正在积极调配内部资源，对销售统一通信产品的经销商给于倾斜性支持，渠道返点可达6%~8%。

瞄准市场真空的另一方力量是电信运营商。边小峰表示，大部分电信运营商都开展了中小企业统一通信的托管业务，但由于用户群的需求比较单一，运营商只采购中低端产品，一条线路的成本只有几十甚至十几元，国外厂商通常无法入围这样的采购。

　　当然，国外企业也看到了这一市场现实，对产品进行细分，改变了一款产品包打高、中、低端市场的状况。孙志方表示，北电中小企业市场提供了丰富的解决方案，甚至针对同等规模的用户提供不同的解决方案。BCM400和CS1000都可以面向100线左右的企业，但北电会针对不同用户的应用推荐不同的产品。

《电脑商报》