软件领跑市场视频会议厂商谈未来_视像通讯

软件领跑市场视频会议厂商谈未来

2009/08/31

　　自08年下半年金融危机发生以来，国内视频会议产业，尤其是软件产品产业获得了飞速的发展。和本世纪初美国经济衰退、03年非典爆发等市场环境契机一样，能够显著减少出行、并降低商务沟通成本的视频会议产品在金融危机下大受欢迎，同时也给业界厂商带来了巨大的市场商机。

　　未来国内视频会议产业，特别是软件产业的发展方向在哪里？又如何的发展规律？厂商符合规划自己的市场战略，带着这样的问题，作为国内视频会议产业的主力媒体、重要市场参与者，投影时代网编辑部走访了星澜、金虎、华平、中新凯润、盛维、威速（V2）、清扬等国内7家主流的视频会议解决方案提供商，并与其相关领导人就国内视频会议产业的未来发展深入交换了意见。以下将从机遇、市场、产品和竞争局面三个层面具体介绍这七家厂商对视频会议产业未来的观点。

　　机遇：不仅是金融危机

　　对于国内视频会议产业面临的巨大发展机遇，各厂家几乎拥有一致的观点。北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生表示，08年受到金融危机的影响，各个企业都有不同程度的支出紧缩，这为视频会议这种节约办公金费、降低企业运作成本的产品的应用带来了机会。例如08年底的年会市场，许多企业遭遇到了资金精简的压力。在这样的背景下，很多企业选择了通过网络视频直播系统召开“网上年会”的新方式，也带动了盛维这方面业务的增长。

　　从欧美市场的发展情况来看，经济危机也会对视频会议产业有良好的促进作用。国内视频通信产品真正进入市场并不比美国晚太多，但是目前却形成了10年左右的发展差距。魏松祥先生表示，美国市场的普及始于2001年的经济衰退，再加上“9.11事件”的导火索作用，使得美国网络会议（美国市场并不强调视频功能，因此称作网络会议系统而不是视频会议系统）系统走上了普及的道路。经济衰退，纳斯达克崩盘，是许多企业在资金链断流。在资金压力下企业被迫寻找节约开支的方式，进而推动了网络会议产品的发展。——这和目前国内市场视频会议产业面临的巨大机遇极其相似。

　　除了金融危机的影响，国内不断改善的网络接入环境也为视频会议业务的发展奠定了基础。北京中新凯润电子科技有限公司（CNKaran）刘凯文总裁认为，国内视频通信应用的第一难题是错综复杂的网路环境。中新凯润依靠在音频、视频编解码技术上的独到优势，多级网络服务器级联和备份技术，为客户提供最流畅的应用感受，最大限度避免了网路故障可能为客户造成的会议异常情况。

　　华平前市场部副总监孙名晗先生认为，国内网络一直不存在“干路”的瓶颈，这方面中国政府的眼光非常长远，网络建设也一直是领先的。市场瓶颈在于接入部分，最后一百米，在于怎么上“高速公路”。这一部分网络的投资也是最大的。3G技术的核心就是解决这最后一百米的接入问题。孙名晗先生同时指出，除了网络建设水平逐步提升对国内视频会议产业会产生积极影响，不断进步的编解码和压缩技术，也在显著降低视频通信对网络环境的适应能力。这一点也会是未来视频会议产业快速发展的动力之一。在今年6月16日北京汉华国际饭店召开的2009（第8届）中国国际多媒体视讯高峰论坛暨产品展示会上，华平展示了基于3G网络720p高清视频会议通信技术。

　　北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理也认为，国内视频会议行业的发展有点类似于“国内铁路运输”的状况，路网状况直接决定了很多客户的应用水平。而随着国家高速接入宽带网、3G网络的建设，国内网络环境的“高速公路时代”正在来临，这将显著促进视频会议产业的高速发展。

　　四川金虎多媒体通讯技术有限公司董事长刘惠澜先生则表示，在主要面向个人接入的3G网络的带动下，以个人为中心构建的多点视频多媒体应用，将依托电信企业的运营级服务支持得到快速的发展。面向家庭，或者企业的高速固网接入技术的进步则会导致，多媒体视频应用产品形态的增多和存在空间的显著膨胀。

　　国内视频会议产品良好的发展机遇也得益于国内企业信息化水平的逐步提升和企业管理层次的提高。北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生向我们指出，视频会议产品是一种典型的高科技信息化工具，其应用水平必须建立在一定的企业管理水平和信息化水平之上。威速（V2）科技的总经理叶滨先生则表示，视频会议产品普及的一个巨大瓶颈也来自于企业信息化能力、IT能力不能适应传统视频会议产品“繁琐”的开会准备的过程。随着视频会议产品自身应用方便性能的提升，和企业IT建设水平的提升这一瓶颈将逐渐被突破。北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理认为，参与企业的管理效率的提升是视频会议产品重要的价值之一。而这一价值的体现过程必须与企业的管理结构、治理能力相结合，才能最终发挥作用。

　　从市场机遇角度讲，业界专家一致认为天时（金融危机）、地利（国内信息化建设、网络基础设施建设的提速）、人和（视频会议软件产品的技术进步、客户企业对高效率管理能力的需求）——三者的同步成熟，使得国内视频会议市场已经到了“开花结果”的时候。

　　市场：空白巨大、前景诱人

　　“视频会议产业还有99.9%的市场空白”，这是威速（V2）科技的总经理叶滨先生对国内视频会议产业未来巨大空间的形容。在国内，视频会议应用依然仅限于国有单位、大型企业，“服务对象不到一万家企业，而我们总共拥有几千万家的企业”。 “03年，国外的视频会议产业一家企业就可能有两三亿美元的销售额，而直到今天整个国内视频会议产业才二三十亿人民币”。在叶总看来，国内市场和国际发达国家市场对视频通信产品应用水平的巨大距离足以否定国内任何一家视频通信企业“赖以自豪”的成绩，同时也向每个企业昭示着一个巨大的产业机会。

　　面对巨大的市场“空白”空间，业内企业纷纷看好中小企业市场的发展。对于未来市场的成长，北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理认为“企业市场会是一个重要方向”。秦总告诉我们，09年和08年比较，星澜的客户中企业用户的数量比例已经出现了明显的升高。未来市场上不管是大型企业还是中小企业都会形成对视讯产品的巨大需求。尤其是，中小型企业市场会是一个新兴的增长点。为此，星澜也推出了租赁业务和1358这款专门面向中小企业的产品。并作为今年的重点市场方向之一进行攻关。

　　对于中小企业市场，北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生有更独到的看法：以往“中小企业”的提法是非常不准确的，“其实只有中型企业，小企业一般没有这个需求”。小型企业，几十个人，多的几百个人，管理水平、信息化程度等因素决定了这样的企业根本不需要视频会议系统，“使用即时通讯工具QQ、MSN也基本够了”。除非是一些特殊的小型企业，比如外贸企业，经常与国外客户沟通，才真的会产生视频会议的需求。在基本面上，可以认为小型企业并不需要视频会议产品。租赁业务和软件主要面向的将是中型企业和大型企业的一些地方分支机构，比如保险公司的分公司等。虽然如此，魏总并不否定“中小企业”市场的巨大，只是魏总强调企业必须更为细分和审慎的认识这一独特的市场区域。

　　四川金虎多媒体通讯技术有限公司董事长刘惠澜先生认为，思考视频会议产品的的未来市场空间，应该建立在更广泛的沟通的概念上：“就像每个人都需要一间房子，每个人都需要一个网络空间。未来每一个商务人员都有一个网络空间，在这个空间里会见客人、多人交谈，一起写写画画，用虚拟的空间把世界各地的人面对面交流。多媒体通信，随着网络技术和应用的发展，将有巨大的发展前景。” 刘总认为，以集团组织形式的视频通信普及后，个人商务的多点通信服务是未来的主要市场增长点。而短期内，中小企业的应用将成为市场争夺的主要战场。

　　对于中小企业市场，业界专家普便认为这是一个价格敏感的市场。北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理认为，“一些企业的需求规模很小，资金能力有限”也是中小企业市场需要租赁、需要定制的产品的主要原因。除了资金能力，中小企市场还会面临许多其它方面的市场特征，例如IT技术能力较低、管理层次较低等，这些方面都是视频会议产品面对未来发展的必须突破的瓶颈。

　　产品：多种形态共存（1）

　　在未来视频会议市场租赁和运营级产品将是一个主流形态。华平前市场部副总监孙名晗先生向我们展示了“最前沿”的视频通信产业发展景象：3G带给视讯产业的变化最多的并不体现在“技术”上，更多的将属于商业模式的变革。例如，现在一个项目系统会有厂商、电信运营商、集成商和用户至少四方参与。但是以后集成商、销售商将会逐渐淡出。因为以后系统利润进一步降低，集成商的效益下降，自然就不愿意再做了。3G下最可能的商业模式是厂商ODM设备给运营商，比出售更多的技术支持和售后服务，而运营商将视讯服务出售或者租赁给客户使用，客户将只和运营商打交道。3G下的业务，运营商参与的比重会大大增加，并成为整个产业的核心，厂商退居幕后主要依靠“服务”运营商生存。视频会议服务就像现在手机或者电信的任何一项业务一样是开放透明的。

　　在3G下崭新的业务模式和客户需求，也会带来视讯产业标准的变化。孙总认为有现在的情况来看H.323标准体系即将被逐渐淘汰。短期内他将作为大型专门会议室标准还继续存在，但是手机、上网本这样的终端肯定不会采用这个标准。长期来看SIP在未来必将一统天下。SIP也是华平最主要的技术方向之一。孙总指出，以3G为核心的应用更多的机遇通用互联网，H.323本身的复杂性、困难的操作性、互通性足矣导致它的淘汰。而相比SIP则更简洁明了，并适应于未来应用多样化和链路层发展趋势的需要。

　　四川金虎多媒体通讯技术有限公司则已经将“运营级”的产品作为金虎最重要的发展方向。四川金虎多媒体通讯技术有限公司董事长刘惠澜先生认为，对于小型用户，视讯产品的商业市场模式必将发生变化。出于一次性成本、应用频度和便捷性的考虑，运营级的产品租赁服务的模式将取代现有的以“整体购买”为主的视讯产品销售模式。应用这种服务，企业不再需要承担巨额的一次性建设成本，和后期繁琐的专业性维护成本。依托运营型的业务模式，视讯产品在应用模式上真正做到了所有实现技术面向用户的透明化。

　　北京中新凯润电子科技有限公司（CNKaran）刘凯文总裁则从运营商的角度谈出了自己的看法。目前，众多电信运营商都在寻找自己新的市场增长点，视频通信便是众多运营商关注的焦点。视频通信不仅可以吸收电信网络的剩余带宽，同时强调业务创新、提供差异化服务是提升企业核心竞争力的有效手段。随着电信运营商视频通信服务的进一步推进，包括政府、企业、家庭和个人消费者已经意识到视讯业务所带来的便利性，体会到视讯在商务活动和日常生活中带来的实惠，视讯消费的群体正在扩大，首先是政府、企业集团的普及，中小企业、家庭和个人正在跟进。

　　对于租赁业务，北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥也对其进行了纵向的脉络剖析。魏总表示，虽然早期软件市场是以单纯的IT式的销售产品为主，但是随着市场的发展，这种模式已经不再符合客户的需求，视频会议产业已经进入一个以提供“服务”为中心的时代。其中租赁业务将是重要的商务模式之一。在美国市场，或者欧洲市场，租赁业务早已经成为最常见的形态。因为租赁的一次性投入很少，长期投入的可控性也很强，同时企业可以省掉需求的维护费用、网络优化成本。魏总告诉我们，从国际市场来看租赁模式是真正最能为用户节省成本的方式。08年金融危机发生之后，对纯软件市场的影响不是很大，倒是租赁市场一下子火了起来，这就是因为“租赁是真正能为客户节约成本”的方式。魏总为我们算了一笔经济账，一个企业上一套系统花了三十几万，一年服务器托管、网络带宽、专门的IT维护又会是十几万成本。也许一年可以节约50万的开会经费，但是一次性投入和持续性投入在那里，开始的两年并不能真正体现成本上的节约。但是，如果换成租赁系统，每年投入一、二万，那么第一年，以及以后每年都会有一笔客观的会议成本节约。金融危机下，企业都急着压缩成本，租赁系统立竿见影的效果自然深受客户的欢迎。

　　面对中小企业市场和租赁业务形态的兴起，业内人士纷纷对软件产品给予厚望。北京中新凯润电子科技有限公司（CNKaran）刘凯文总裁认为“软件将是开启未来的最重要资源”。一方面中国的中小型企业规模较大，他们将倾向于低成本高性价比的软件解决方案，这就决定了今后几年中，中国市场上90%的新增客户将来自购买软件产品的企业。另一方面中国客户希望视频系统带有更多更丰富的功能，软件比硬件更容易实现，不需要任何配套硬件设施；也更容易上手，不需要培训或请专门人员来调试。

　　北京清扬创新科技有限责任公司认为，传统的硬件产品一次性采购成本非常昂贵，往往是一般中小企业无法承担的。软件产品的价格则只有硬件系统的十分之一甚至更低。而且完全基于现有的网络设备、带宽、PC和摄像头产品，几乎不需要任何特殊硬件支持。这在给企业带来了很大的工程部署便利性的同时，也带来了更低的拥有成本。在清扬看来，视频通信普及的价格问题也不再是阻碍市场发展的真正障碍。

　　产品：多种形态共存（2）

　　软件产品的成本优势和易用性优势是业内专家看好这种产品未来发展的原因。但是对于大多数企业却并不愿意将自己定位为软件企业，而是称自己为“综合实时视讯产品解决方案提供商”。

　　对于软件视频会议市场的未来发展，北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥一鸣惊人的指出“纯软件这个市场‘并不大’，而且越来越小”。在魏总看来，整体解决方案的大量应用，软硬结合的系统增长会成为纯软件方案的重要竞争者。

　　在产品上，上海华平并不强调自己是软件企业还是硬件企业。华平前市场部副总监孙名晗先生指出，如果给一个概念那么基于DSP芯片的可以称为硬件产品，基于windows X86架构的则是软件产品，但是事实上软件也要跑在硬件之上，硬件上面必须有软件在跑才有具体的功能——二者只是架构不同，没有真实的软硬件的物理区别。

　　对于业内普遍认为的软件性能不行的观点孙总也不同意。孙总指出，如果软件采用的PC平台使用最好的处理器、最好的架构，其整体处理能力绝不能说比DSP差，“你能说四核的酷睿处理器处理计算能力不行吗”？孙总认为，软件如果有缺点，那么也主要是稳定性的实现上。毕竟采用通用开放平台的结构，面对的环境更复杂，因此实现同样的稳定性和安全性要比DSP架构复杂困难一些。孙总认为，业界现有的软硬之争毫无意义。华平的做法是采用X86和DSP的融合解决方案：取二者之长、避免二者之短。软硬之争的本质其实是二者的“互补性”。软件部分对于实现一些功能、特别是定制功能具有更好的开发灵活性，能够很好的满足客户在应用层的需求。而在系统的核心上采用硬件DSP产品则易于获得极高的稳定性。华平这种独特的软硬相兼容的解决方案架构模式完全是针对市场用户的需求来设计的。这种方案能够达成功能、成本两个方面的良好和谐，保障客户的利益和价值得到最大的体现。

　　“综合实时视讯产品解决方案提供商”的概念不仅跨越了传统的软硬件视频会议系统的概念，也成为了视频会议应用模式创新的主导思想。北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理认为，国内视频会议产业表现出的一个重要发展方向就是产品应用业务的综合化。企业多种业务的网络融合并接入可听、可见的视频会议系统，是未来众多企业信息化建设的必然方向。包括桌面级的业务应用、基于网络的虚拟办公系统都是未来的发展方向。甚至包括安全、医疗、教育、公共信息管理等等应用的统一化系统集成都不是没有可能的被高度集成在一个系统中的。把视频会议放在整个信息化框架下来看待，是现在视频通信产业发展必须重视的问题。秦总告诉我们，“未来，星澜将继续以视频会议产品为核心，提供更全的产品辐射，打造一个综合的实时视频通信解决方案提供平台”。

　　四川金虎多媒体通讯技术有限公司董事长刘惠澜先生则在这方面指出，软件视讯产品技术早已成熟，价格上也不存在瓶颈问题。市场上包括租赁等多种业务模式可以很好的打消用户对成本的担心。在看起来万事俱备只欠东风的背景下，为什么软件视频会议产品的应用依然受到很大的局限呢？唯一的瓶颈就是应用模式创新。刘总指出，客户最担心的问题是这个产品的功能如何嵌入到现有的企业流程中去，“一个功能在我的企业如何应用、能创造怎样的价值”。这些才是市场继续发展必须花精力和时间解决的问题。目前，软件视频会议市场存在着一种错误的观点。认为只要产品的功能开发全面了，客户自然会认可。这种认识忽视了同一功能在不同企业环境中如何应用的问题。而后者才是客户最关心的，也是客户实际接触到的问题。客户最终看到的不是产品夸夸奇谈的功能丰富性，而是每一个功能的具体应用，应用的模式、创造的效益。只有帮助客户处理好这些问题，才能令客户真正认可产品自身的价值。

　　对于综合性的视频通信应用，北京清扬创新科技有限责任公司认为即便是在办公室内也应该“不仅是会议型的应用”。在清扬看来一个基于网络的远程的虚拟办公系统才是其真正的未来发展方向。现有的视频通信系统已经能够实现分布在各地的企业同时，不需要长途跋涉就能做大电脑前，面对面的交流沟通。在未来这种沟通方式可能不再是会议室内的半个小时、一个小时，而是办公桌前面的8个小时。人们的日常办公，数据文件共享、诸多的流程业务都可能通过虚拟的网络实现异地的沟通。

　　面对租赁市场、软硬融合的技术体系、更多种任务流的介入和软件产品担纲未来市场开拓重任的产业方向，视频会议系统在产品的基本性能要求上也表现出崭新的趋势：稳定和易用的重要性成为了所有企业追求的重点之一。

　　北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生表示，软件视频会议产品的稳定性分为两部分。一部分是终端，这块的差距并不大。另一块是服务器端的软件。这部分才是稳定性的关键。以往项目性销售的时代，一个企业购买一套系统，最多跑十几个、几十个点的会议，负载量很小。这种应用基本检测不出产品的稳定性到底如何。在租赁业务中，销售和应用情况和以前项目性销售大不一样。服务器端，每天都可能有几百个企业，上万、甚至几十万个点同时使用，系统负荷非常高。这种两情况下系统的稳定运行价值和意义是不一样的，只有后者环境下的稳定运行才是真正电信级运营型产品的稳定性。

　　魏总指出，“一个企业两台服务器，随便一个开源的系统修改一下就拿出来做租赁业务。这样的服务肯定没有稳定性，跑几个客户，一两百个点还行，客户一多服务器肯定倒掉”。01年到03年国内市场曾经在一个时期内涌现出很多软件视频会议企业，但是真正最后生存下来的并不多。08年左右这种趋势再次出现，涌现出很多的统一通信租赁企业。未来两三年内大部分新加入的企业都会被迅速的淘汰，“租赁行业洗牌速度会很快”。

　　在产品的易用性上，威速（V2）科技的总经理叶滨先生表示“中小企业最需要产品的易用性”。叶总把视频会议产品的易用性叫做“使用中的障碍”。叶总指出，面向大型企业的系统，研发的核心重点是保障“效果”，保障“领导在应用中的感受”。这些企业在召开会议之前，均会有专门的IT部门负责会议的准备、设备的调试，进而保障会议的稳定高效进行。但是，一旦视频通信进入普通企业市场、中小企业市场，没有人能保障参与者不是临时出差在外，也没有人能够确认产品具体应用的“IT环境”，更可能这些企业并没有专门的IT支援机构。这些问题是视频会议产品走向更普及的市场必须解决的问题。

　　“让任何一个人都能自主的快速的完成会议过程的组织、准备和实施，是视频会议普及过程中最重要的‘性能’要求”。叶总告诉我们，虽然软件视频会议产品具有价格低廉，相对部署成本更低的特性，但是由于软件终端必需运行在客户自备的硬件、软件环境中，各种不可控的因素更多。例如硬件的版本，PC的形态、操作系统的版本和状态，其它系统功能的应用程序的影响，局域网络防火墙和授权控制的影响等等。“这些情况的特殊性和复杂性拥有成千上万种完全不可确认的组合”。在面对复杂的终端应用环境的时候，系统配置到底要多长时间：流畅的过程可能包括软件下载只需要十来分钟，但是一旦出现意外情况，则完全不可控制。在没有专业的IT支持部门的企业——国内绝大部分企业面临这样的情况——有些问题可能是用户自身根本解决不了的。面对这种情况就格外需要产品具有“易用性”的特征：叶总认为，视频会议系统的易用性包括两个方面：一是使用过程中的易用性，二是使用前的易用性（即安装、部署、会前准备），而传统的软件视频会议系统虽然解决了“应用中的易用性，但是在应用前的易用性上、准备阶段的易用性还有很多工作要做”。

　　竞争：未来属于综合实力的较量

　　视频会议产业对未来中小企业市场的快速发展充满期待。尤其是软件产品厂商更是对这一市场报以巨大的期望。以租赁业务和软件产品为代表的中小型企业应用将是软件视频会议市场的竞争呈现出崭新的特点。

　　不玩价格竞争是多数软件视频会议企业，尤其是租赁企业的共同呼声。上海华平前市场部副总监孙名晗先生着重指出，“国内认为软件就是便宜”的看法是不对的。例如思科没有微软更值钱，谷歌是纯软件的，却做得那么大，这都说明软件比硬件值钱。

　　对于方兴未艾的租赁市场，北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生更是一鸣惊人的指出：租赁业务并不是一个“价格敏感”市场，拥有一个合理的价格水平也是行业健康发展的必须条件。虽然目前市场上兴起了很多主打价格牌的视频会议租赁企业，但是魏总认为，租赁市场现有的价格已经非常低了，如果再降低势必会引起企业运营系统基础投入、客户后期服务质量的缩水。同时，租赁一般的业务规模集中在每年几千块钱，几万块钱的水平。即便单价差额达到50%，其实对企业的实际花销也就是数千元的差距。这与大型购买系统，动辄几十万、数百万所产生的金额差值不一样，基本上所有企业都能接受的。即便是在大型项目采购性的市场，魏总也认为影响客户决策的第一要素始终是产品品质，而不是“价格”。“如果客户真的有需求、要采购了，他往往都是非常谨慎的。尤其是具体负责采购的人员会非常谨慎”。视频会议产品与其他普通办公应用产品不同，它首先是面向领导使用的产品，这就导致了采购人员会对产品品质格外的留心、谨慎，而不会仅仅是价格便宜就采用谁的产品。

　　对于简单价格竞争的危害中新凯润有更明确的认识。中新凯润指出，在泡沫经济影响下的电信竞争市场依然存在不健康、不适宜一个新的产业生长气氛，诸如经营权问题、互联互通监管问题、缺乏政府宏观引导、政策性资费调整，恶性价格战等因素都不利于视频通信这个新生儿的分娩。退一步说，如果不能营造一个良好的环境，加强行业监管和产业整顿，已经出生的视频通信将不得健康成长，甚至会夭折在襁褓之中，因此加强电信监管，制定可持续发展计划、遏制恶性价格战已是当务之急。

　　在业界专家纷纷反对简单、粗暴的价格竞争的同时，专家们也进一步提出了“综合竞争力”竞争和“服务”竞争的崭新理念。上海华平前市场部副总监孙名晗先生一针见血的指出，在IT领域软件往往意味着“功能和应用”，硬件只是一个平台。这样软件其实就是“服务”，而视频通信企业未来的发展方向之一就是“服务化”。——软件产品，特别是运营级、租赁产品的竞争本身就是服务的竞争。

　　北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生认为，随着国内视频会议市场的发展，早期软件产品以单纯的IT式的产品出售为主的业务模式已经不再符合客户的需求，视频会议产业已经进入一个以提供“服务”为中心的时代。服务产业的第一个特征就是“用多少、买多少，效果好就能留住客户，效果不好客户随时能炒你鱿鱼”。魏总指出，租赁业务一般都会提供免费的试用，最终客户都会以实际效果作为选择谁的标准：更低的价格也只不过是吸引更多人参与试用，到底能不能成为客户的选择还得看“服务质量”的最终表现。

　　对于“试用”这种崭新的销售策略，四川金虎多媒体通讯技术有限公司董事长刘惠澜先生称为“购买前服务”。刘总介绍，金虎是第一家提出公开免费试用产品的企业，这一主张的本质是把售前服务放在第一位。kinghoo的产品从上市第一天起，就开放用户免费试用，用户会使用了，满意了再购买。在试用过程中，金虎更是通过客服人员提供足够的远程培训和咨询支持，以缩短用户的试用时间成本，将用户购买的风险降到最低。刘总认为自购买之前就已经开始的客户服务时征服客户的重要策略，也是“服务”竞争的重要内涵。

　　在服务竞争的理念上，星澜则提出了“为客户创造更新的价值”、“超越客户预期”的崭新理念。北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理认为，一个客户可能是带着一个“需要开会”的需求而来，但是星澜提供的服务不会止步于“成功开会”，而是致力于为客户挖掘出更多的价值，挖掘出客户想不到的价值。以视频通信为基础的一系列应用的丰富程度是难以估量的，“甚至一些客户的使用方式是星澜都不曾想到过的”。在面对客户需求的不断变化和客户价值具有潜在性和前瞻性的产业特点的时候，特别要求需要一个行业的企业具有必要的“责任感”。秦总认为，在星澜未来的企业发展中，站在用户的角度思考问题、随用户的需求转变而转变、应客户的需求做出不懈的努力、充分满足客户的多方面需要、为客户创造崭新的应用价值的理念，将是星澜不断迈向成功的重要动力。

　　格外强调“服务”价值的营销氛围，本质上说明了视频会议产业正在由一个以产品和技术为中心、产品创新为推动力的产业，向一个以客户和企业综合竞争力为核心、应用迷失创新为推动力的产业的转型。在这一转变过程中，市场竞争环节技术和产品的因素比例显著下降，以服务提供能力、项目方案综合定制能力为代表企业综合竞争力显著提升，企业的技术力量的分布中技术研发的比例逐步下降，应用创新的比例和客户支持的比例逐步上升。这样一种趋势是以部分厂商喊出“综合实时视讯应用解决方案提供商”的口号相吻合的。

　　威速（V2）科技的总经理叶滨先生表示，国内视频通信产业已经进入崭新的快速发展阶段，单纯的以产品和技术为核心的竞争已经不能满足市场发展的需要。03年之后的国内视频通信市场就开始逐步告别了单纯的技术竞争，进入包括技术、营销、渠道、管理等多种因素综合较量的时期，企业之间的竞争变成了企业间的整体团队的较量。在未来谁能把握这种综合竞争力较量下的规律谁就能获得市场竞争的胜利。

　　面对市场竞争格局的变化，以往一些处事低调、“韬光养晦”的企业也在陆续的表现出市场品牌、形象运作的动力。金虎、盛维就是其代表：金虎在国内软件视频会议市场占有率数一数二，盛维占据接近70%的远程教育市场份额。拥有成功海外市场运作经验的威速（V2）更是格外强调市场营销层面“综合竞争力”的较量，并把这种综合竞争力优势看成自己核心的竞争优势。

　　“门槛更高”，北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理非常简洁的形容着这种市场竞争环境的变化。在未来，“企业的集中和专业化是未来视频会议产业的发展趋势”。高清技术的普及，改变了人们传统的远程视频的观念，带来全新的真实感受的同时也提升了整个产业的“门槛”。而运营级的租赁业务的大量出现也对产品稳定性、企业服务平台运作能力提出更高的要求。北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生认为在这样的市场竞争下，未来来两三年视频会议产业将进入一个“淘汰期”，且淘汰过程会很快。

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