湖北孝感联通：以宽带促进融合业务发展_移动增值

湖北孝感联通：以宽带促进融合业务发展

2010/03/29

　　日前，湖北孝感联通领导班子一行深入基层一线展开调研，调研组在深入了解后认为，面对通信市场日益激烈的竞争环境，融合业务成为竞争的重点，而宽带业务又是发展融合业务的关键。

　　拓宽视野

　　全方位发展宽带业务

　　通信业的未来趋势是信息和应用，谁能为用户提供信息服务和综合应用，谁拥有更多的互联网客户资源，谁就能掌握发展主动权。要从战略高度充分认识发展宽带业务的重要性，花大力气抓好这一业务。目前，尽管孝感联通的宽带市场占有率还不到一成，业务总量很小，但市场前景十分广阔。要把宽带业务做大做强，必须克服“重移动，轻宽带”的观念，做到移动和宽带“两手抓，两手硬”。

　　为了迅速改变宽带业务发展人员不多、氛围不浓的现状，公司将调动各方积极因素，形成“千军万马”发展宽带业务的格局。首先，专业代理渠道要彻底打破垄断经营，县（市、区）要迅速改变仅靠一家代理商包打天下的现状，尽快引入新的专业代理商，确保每县（市、区）宽带业务代理商不少于两家，形成区域内的有序竞争格局。其次，移动代理渠道要全面介入宽带收费服务。要教育代理渠道转变经营观念，引导他们从单纯卖卡号变为综合发展移动和宽带收费服务，并将代理商逐步从提供宽带收费服务过渡到发展用户和维系相结合，实现全渠道、全产品宣传上柜，营造全业务销售氛围。另外，各县（市、区）在3月底前将组建宽带业务直销队伍，推广公司业务。

　　规范政策

　　突出融合业务营销

　　孝感联通进行产品整合后，从固网单产品销售转移至以宽带业务与家庭信息化、宽带与移动融合业务上来，为客户提供一体化信息服务解决方案，促进各项业务的协同发展。通过创新的产品设计，充分发挥了融合业务优势。为了树立宽带单产品标杆价格体系，单装宽带在竞争区域实施最低限价，其中2M宽带500元/年，4M宽带1000元/年，形成了宽带与融合业务的资费区隔。

　　为了调动渠道的积极性，孝感联通调整了佣金结构，优化了渠道激励。目前，公司正在实行佣金激励模块化，就是将整体佣金分离为项目准入佣金、项目发展佣金、项目维系佣金、用户续费佣金等，实现佣金分块获取，促进规范化管理、全渠道复用。佣金结构充分体现了“发展＋维系”的导向，通过精心的佣金设置，降低了用户流失率，提高了用户生命周期，提升了用户价值。公司还对办理宽带融合业务加大了佣金激励力度，对于端口利用率和市场份额“双低”的宽带小区实施对外承包，若达到承包量，将给予奖励。

　　在营销活动的组织上，孝感联通实施了精细化管理。宽带业务的发展，要走城镇社区化和县市乡镇化相结合的道路。在城镇地区，公司以社区为基础单元，销售政策和手段都围绕社区来制定，通过促销政策向社区倾斜来挖潜存量社区能力。在农村地区，以重点乡镇的发展为中心，向具有发展潜力的乡镇扩展，通过开展重点乡镇宽带业务承包活动，鼓励承包者通过拓展乡镇市场，走以市场引导投资的路子，打造典型示范乡镇。

　　为了落实营销活动到位，孝感联通在营销实践中实行了“四个强化”：一是强化项目准入营销，建立项目准入营销团队，做好接入项目规划，梳理项目名单，制定项目进度，及早介入，保障后期项目建设有序实施。二是强化项目建成后的二次营销，加强新建项目营销管理，规范销售步骤、规范标准动作和销售脚本，提高销售成交率。三是强化存量资源挖潜营销，紧盯资源利用率，加强清查清理，重点拓展利用率较低的目标项目，实现投资拉动向精细化营销转变。四是强化存量用户维系营销，优化续费佣金标准，以融合业务、电话营销和增值体验等为手段，强化客户保有并提升客户价值。

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