英国物联网市场研究公司Transforma Insights研究发现，全球22%的蜂窝物联网连接由虚拟运营商来支持，且未来这一比例仍将上升。从Gartner最新全球托管物联网连接服务魔力象限来看，虚拟运营商紧追运营商的脚步，成为物联网连接市场举足轻重的群体，如KORE、Aeris、1NCE、Itron等，其中KORE甚至进入了领导者象限。那么，虚拟运营商是如何开展移动物联网业务，并将业务做到与运营商比肩的？
图1 Gartner全球托管物联网连接服务魔力象限
1.从连接到高价值服务——虚拟运营商物联网业务发展路径
1. 低价和并购手段扩大连接规模
超低价及免费试用模式实现连接规模迅速扩张。德国的1NCE推出物联网业务仅4年，业务已覆盖150+国家，全球客户达一万多家，托管连接数量超过1500万个。1NCE物联网连接服务采用统一费率，费用低至一年1欧元/美元，而同期德国电信的资费是1NCE的十多倍。为吸引用户，1NCE还在AWS市场独家提供1NCE For All免费试用服务，最长可使用12个月，每个客户最多100个SIM卡。
收并购资本运作模式快速扩大连接规模。一方面，虚拟运营商通过收购物联网平台，快速实现规模化连接。如Aeris收购爱立信物联网平台后，从仅拥有500万台物联网连接设备、400家企业客户，迅速扩展至1亿台物联网连接设备和9400家全球客户。另一方面，虚拟运营商通过技术并购获取垂直领域物联网技术，提升行业竞争力，从而扩大连接规模。如Itron收购智能网络平台和解决方案提供商Silver Spring Networks，获取了GasGate技术，在其天然气解决方案中实现了无线远程关闭天然气输送阀门的功能，提升了智能水电气市场的占有率。
2、云原生自助及“一站式”部署优质服务
云原生自助连接管理服务提升服务效率降低管理成本。1NCE专注蜂窝物联网连接业务，支持2G, 3G, 4G, LTE-M, NB-IoT等多种连接技术，提供软件化、云原生、可视化自助的连接服务，Gartner评估其连接管理平台得分高于魔力象限中的大多数领导者。1NCE为客户提供API以及运行于AWS上的PaaS平台进行连接管理；并不断改进软件工具，于2023年1月成立软件业务部门，推出物联网软件工具1NCE OS，免费提供设备集成和云集成，支持AWS、Azure、谷歌云等第三方云服务。1NCE的连接管理服务为运营商、云服务提供商等第三方物联网云平台起到很好的引流作用。
“一站式”物联网连接部署服务吸引高价值客户提升用户粘性。KORE将连接部署服务拆分为49个步骤，配以灵活的资费体系，为客户提供优质的精细化服务。KORE公司负责核心的25个步骤，涵盖物联网连接、设备和数据管理服务，以及运营管理和支持中的大多数服务，其余与运营商和垂直行业生态伙伴等合作商共同完成。得益于优质的物联网连接服务，KORE收获了一大批高价值客户，包括众多更愿意为优质连接服务付费的500强企业；同时，KORE也收获了极高的用户粘性，从2020年第二季度至今，KORE的DBNER（以美元计算的净留存率）一直大于100%。
3、 聚焦垂直行业拓展高价值服务
连接+服务聚焦垂直行业提升用户ARPU值。KORE加速向连接+服务的业务模式转型，拓展垂直行业客户，逐步提升物联网SaaS服务占比，2021年第二季度物联网解决方案与服务收入同比增长68.2%。KORE在垂直领域的客户主要来自高价值医疗健康行业，对数据传输的质量和速率有着极高需求。KORE通过收购医疗保健领域的物联网服务公司INTEGRON和Business Mobility Partners，巩固自身在该领域的领先优势，推动该领域营收增长超过54%。高价值行业为KORE带来了可观的营收规模，使其ARPU值高达17.7美元，超越了全球大多数运营商。
以应用服务整合产业链实现价值延伸。虚拟运营商从大规模连接中挖掘数据价值，提供全链路的数据分析服务，通过搭建行业应用平台，整合产业链上下游，实现服务垂直延伸。如Aeris构建的车辆应用平台（VAP），不仅提供包括车辆位置追踪、预测性维护、远程诊断等多项功能，还提供了自定义应用程序开发工具，支持与第三方应用程序集成，例如集成第三方的车辆维修记录和保险索赔处理等服务。目前大众、日产等多家车企已与Aeris达成合作。
高品质智能终端提升物联网服务价值。Itron专注于水电气公共事业领域，高端能源计量终端是其开拓公共事业物联网市场的重要手段。Itron投入上亿美元自研高性能终端，在法国、美国、英国等多个国家分别设有电能表生产厂和研发基地，研发的新式超声波流量计等居世界领先地位；此外，Itron与30多家企业合作，建立技术联盟共同研发智能仪表、高级通信技术，助力其智能终端创新。目前，Itron建立了世界上最大的智能电表部署网络，部署了超过2.7亿台智能电表，被Gartner定位为全球托管物联网连接服务魔力象限中的远见者。
2.启示
国外虚拟运营商以低价、优质、创新的服务模式，以及对行业领域的深入了解，实现了物联网业务的快速发展。从国内来看，虚拟运营商业务以物联网卡连接服务为主，辅以特色终端及端到端解决方案，与国外虚拟运营商物联网转售业务存在很大相似性。相对发展并不理想的移动通信转售，物联网转售由于与行业深度融合，存在更大的差异化市场空间，例如联想懂的通信提供“云管端软硬一体”端到端解决方案，智能连接平台连接数已超3000万，企业估值近10亿元。因此，国内运营商同样可探索与虚拟运营商的转售合作模式，扩大自身连接规模，深入垂直领域拓展高价值业务，从而推进移动物联网全面发展。
发挥虚拟运营商引流作用，扩大自身连接规模。德国电信2002年推出首个M2M市场平台，2017年开通 NB-IoT网络，2021年底连接数才达到2453万左右。而1NCE 只做连接管理，使其成为德国电信理想的合作伙伴。德国电信不仅为1NCE提供了种子资金，还与软银共同追加了5000万美元投资。2019年，德国电信开始借助1NCE的连接管理PaaS平台，向自己的客户提供物联网设备之间的低成本和高质量移动通信，为德国电信的物联网云平台带来更多的设备接入，也为高价值的数据管理等服务提供了市场空间。
引入虚拟运营商行业能力，开展垂直领域业务价值挖掘。由于物联网领域碎片化的特点，具有相关行业背景的虚拟运营商在深耕垂直行业方面颇具优势，运营商可以采取与虚拟运营商合作的方式，开展关键垂直领域的业务价值挖掘。例如KORE已经能够提供整套的针对医疗健康领域的解决方案，预计2025年在该领域收入可达3亿美元。沃达丰通过与KORE等虚拟运营商合作，在解决方案中嵌入虚拟运营商平台和专业知识，以获取更多不同领域的垂直行业客户。
联合研发高品质智能终端，提供“终端+连接+应用”一体化服务。Itron凭借高性能的计量终端拉动了公共事业领域物联网连接服务。运营商可借鉴其经验，以自身先进的通信技术和大规模的物联网连接优势，联合硬件厂商等行业伙伴，建立技术联盟，聚焦智慧安防、智慧交通等领域，研发高性能智能物联网设备。在智能终端和大规模连接的基础上，搭建行业应用平台，集成第三方的应用服务，做服务垂直延伸，形成端到端的服务交付能力，从而实现“终端+连接+应用”一体化服务。
