联通欲掀起物流业通信革命_移动_物流

联通欲掀起物流业通信革命
——行业性通信平台“物流网中网”浮出水面

2003/07/25

　　移动通信市场是个寡头把玩的行业，联通是庄家之一。但在这个“与狼共舞”的年代里，这可能让它的疆域变得越来越小。只有提供针对整个行业商业型集团用户的服务，控制整个产业链，才能在移动通信市场上给对手形成真正的竞争壁垒。五月中旬，广州联通推出的“物流网中网”，就是对这一策略的最好注解。“物流网中网”是联通倾力打造的物流行业通信平台，在这个平台中，整个物流行业的“物流网中网”成员之间所有通话免费，而且不受地域的限制。由此为企业和物流行业节省下的通信费用将不可限量，是一场意义深远的通信革命。

营销决策上移，推出“物流网中网”

　　从市场角度讲，电信产业属于“小销售、大营销”的范畴。但广州联通的大客户部总监吴军认为，这一观念已经过时。“物流网中网”的推出，将使联通的营销决策往高端用户转移。

　　最近，总部位于广州的天地纵横物流公司采用了广州联通的“物流网中网”服务。这一服务使该公司的物流成本从14%下降到了10%，以后网内成员增加后，预计还有下降的空间。从市场调研、可行性分析、营销推广到拥有第一个用户，广州联通推出的“物流网中网”终于浮出冰山一角。

　　为什么选择物流行业推出“物流网中网”，而不是“IT网中网”或其它？广州联通大客户部总监吴军在接受记者采访时说，联通之所以推出“物流网中网”这个行业性通信平台，是基于物流的行业特点而专门度身定做的。物流行业的运作特点是，不论是配送、调度、仓储等内部管理，还是对外的业务联络、上下游之间的合作等等都是频繁地使用通信工具，特别是移动电话来完成工作的。天地纵横的谢其威先生介绍，该公司现在在全国的一级城市都铺有网点，二级、三级城市的铺点目前也在紧锣密鼓地进行。他认为，物流公司有两个核心，一个是定单传输能力，一个是过程透明化，而信息化是物流企业的重中之重，包括条形码、语音系统和GPS。物流公司的通信畅通、信息沟通非常重要，在与客户的沟通和数据交换中如果造成中断和障碍，将造成非常恶劣的影响。这是使天地纵横采用“物流网中网”的直接原因。这样，在与客户的沟通过程中就可以畅行无阻。不过，由于自己的客户还没有加入“物流网中网”，所以，这一服务兴奋点还没有真正发挥出来。目前，天地纵横正积极游说客户一起加入“物流网中网”。

　　联通这次确实是有备而来。早在去年下半年，广州联通就物流行业专门作了一次市场调查。结果发现在一家中大型物流企业中，往往公司的净赢利率还不到10%的情况下，“通信”这一单项成本就可以占总成本的12%—15%之多。由此可见，在竞争日趋激烈的物流行业，降低通信成本无疑等于增加净利润。因为物流的产业链特别长，牵涉面非常广，而且分布各地的网络是物流企业维系身家性命的法宝。这样，物流企业内部员工之间的沟通就非常频繁，通信费用高企不下成了许多物流企业的心病。而广州联通根据物流行业的行业特点推出的“物流网中网”，则可以有效地在资费和信息通畅方面更好地解决这一问题。据已经加入“物流网中网”的企业使用后的统计数据表明，因此可以降低的通信成本可以达到25%—30%。按照这个比例计算，如果一家物流企业每月在通信方面要花5万元的话，“物流网中网”就可以为他每月至少节省12500元，而赢利则是从原来每月42000元增加到每月54500元。这样，一年增加的赢利总量为15万元。如果拿整个物流行业来说，由此节省下的通信成本将是一个天文数字。“联通要做的，就是希望借此造成通信行业的雪崩效应。”吴军说。从这个意义上来说，联通推行的“物流网中网”无疑是个行业性革命。

　　记者了解到，广州联通推出的“物流网中网”包括如下优惠措施：在“物流网中网”内、省内、整个物流行业内，不记时通话优惠；免费在“物流网中网”内、全省内的漫游费用；免费在“物流网中网”内、全省内的长途费用；跨地区关联集团之间的资费优惠。也就是说，集团内部成员通话可以完全免费。另外，所有加入“物流网中网”的企业与企业之间通话也都免费，条件是“在50元月租的基础上再增加28元”。

　　更有诱惑力的是，在广州联通推出的“物流网中网”中，只要是“物流网中网”的成员，在广东省内的跨市通话中一律免费，省去了漫游加长途的费用。也就是说，在“物流网中网”中全省通话等同于市内通话。

　　据了解，跟虚拟专用网（VPN）不同的是，这种“物流网中网”（WVPN）除了适合在公司、集团内部之间使用外，还扩展到整个物流行业。一旦公司申请了无线虚拟专网业务，公司内的员工互相拨打彼此的CDMA手机，可以只拨后四位号码、或者是对方分机的号码就可以实现手机通话。还有一个最大的好处就是，只要是“物流网中网”成员，相互之间的通话可以免费，而且不受地域的限制。据联通的技术人员介绍，目前“物流网中网”已经实现了全广东省覆盖——也就是说同属“物流网中网”的用户即使到广州外的广东省内城市漫游，仍然是免费通话。这一优惠措施以后将会扩展到全国。

　　物流网中网甫一推出，天地纵横就采用该服务并且由此获益，说明这一业务在物流市场中的巨大潜力。而之前，中国移动跟天地纵横也有过接触，但最后还是选择了联通。对此，谢先生认为，出于节约成本和开拓市场的考虑，最后还是选择了联通。在没有选择“物流网中网”之前，天地纵横的通信成本占总成本的14%，而之后成本则降到10%，以后相关联的客户加入该项服务后，应该还有降低的空间。

网络投资规模前所未有，一切都将因此而改变？

　　网络质量是移动通信运营商竞争之本。“物流网中网”借助于中国联通一直致力于建设的世界上最大的CDMA“精品网”，有望在通信市场的质量大会战中拨得头筹。在通信市场的驰骋激战中，一切会否因此而改变？

　　“物流网中网”从一开始就面临着两个问题——网络质量和终端跟进。据了解，从技术上来说，着重于集团内部资费优惠的联通网中网涵盖了“物流网中网”，网中网跟“物流网中网”的最大区别在于资费上的优惠不同。“物流网中网”的资费优惠涵盖了整个物流行业，优惠程度前所未有。

　　对于广州联通的“物流网中网”，谢先生也有不满意的地方，就是联通的网络质量不是很好，有时候信号不是很畅通。关于网络质量的问题，吴表示，用户的意见是对联通的信任，联通必须做到尽善尽美。联通现在从资金、技术、人员和组织规划上都投入了前所未有的资源，以后绝不会有网络质量的问题。

　　对于在建设中的广州新机场，联通也已设计了覆盖整个新机场的室内分布系统，在新机场附近区域，同样建设了相应的基站发射台。一旦新机场投入使用，用户将可以很轻松地进行相互沟通。此外，在新会展中心，地铁一、二号线，新体育馆等重要的市政建设场所，也已建设完善近千套室内分布系统。

　　吴先生介绍，CDMA网络具有天然的技术优势，如网络质量高，掉线率只有0.5%等，其定位就是“精品网络”。为向用户提供更优质的网络服务，广州联通今年将在现有市区覆盖率98%以上、总有效面积覆盖率86%的基础上进一步加大CDMA网络建设的投资规模，三期工程投资规模达到12亿，覆盖范围包括各边远山区、各级公路等，真正实现网络的无缝覆盖。

　　广州联通还将在全网覆盖的基础上在一些重点地段，如交通枢纽等打造“亮点工程”。比如在广深、广佛高速公路建立“无线信息高速公路”，确保用户在车速100公里/小时的移动中，仍可享受80KB的下载速率。而这些，对于物流企业来说，确实是个信息畅通无阻的好消息。另外，今年3月31日，广东联通在广州及部分地市全线推出CDMA1X无线数据增值业务，极大地提高了联通提供高速无线数据服务的能力，也使CDMA网络语音容量提高一倍，为CDMA用户快速增长、赢利能力提升提供了强大保证。

　　客户的需求总是无止境的。天地纵横的谢先生虽然对目前的“物流网中网”非常满意，但还期望这一服务能够提供物流管理系统等一揽子解决方案。具体就是希望信息系统能够跟联通联系对接，就如移动跟股票市场对接那样，跟软件和数据进行交换。

　　对此，广州联通的吴军先生认为，因应客户的需求，联通现在将3机（对讲机、手机、GPS）合一提上了研发实施的具体日程。他认为，物流管理系统是一个平台，原来比较少结合移动通信。对物流公司来说，如果能够为他们提供现有的和未来的服务，如GPS等的3机合一等所有信息系统问题一揽子解决，就可以做到一次性投资，使移动通信成为一个综合性的物流管理平台。他还透露，对于客户提出的3机合一，有望在今年年底实现。而对联通来说，则可以从数额上给予优惠，通过打包的服务能够为物流管理系统带来一些新的变化。如果投资分开，需要向多家公司交费，优惠就缺失了。软件是固定下来的管理模式，“物流网中网”只是一个步骤，以后还要推出一系列其它服务。

　　目前，广州联通推广基于GPSOne定位技术的“定位之星”业务，提供精度高达50米的位置查询、交通导航、找朋友等位置相关服务。定位服务就是通过手机终端和移动通信网络（CDMA手机和CDMA网络）的配合，确定出移动用户的实际地理位置，从而提供用户需要的与位置相关的服务信息。该业务采用手机或专用设备作为业务终端，提供给物流企业、出租汽车公司等。对于此类业务用户，可以方便地通过管理中心在工作时间内对外出人员、车辆进行调度管理，在调度中心或指挥中心内，有相应地图的显示和操作，可以通过图形界面直观的获取人员或车辆的分布情况，可以发送短信息给指定的终端，进行调度管理。

　　吴先生介绍，联通目前采用的是高通公司推出的支持ＧＰＳOne功能的手机芯片，由于定位技术基于高通的手机芯片与网络侧PDE的配合，无需更改网络设备，即可实现端到端应用。

GPSOne定位与传统GPS定位的对比

	传统GPS定位	GPSOne定位
定位精度	5-30米	10-50米
终端价格	4000-6000	3000-5000
终端使用范围	单一	语音、数据、GPS、短信等
终端类型	车载为主	手持为主
可携带性	差	好
应用领域	垂直市场	兼顾水平和垂直市场
应用种类	车辆的跟踪、调度、指挥、防盗	垂直市场：车辆的跟踪、调度、指挥、防盗；水平市场：当前位置、周边信息查询、亲友位置查询、紧急求援、位置游戏、都市精灵

加强对价值链的控制，组织产业联盟

　　而今的营销环境，更多地讲究共同发展，协同服务，如果忽视了供应链服务的理念，许多利润就会从产业链上流失。解决之道在于拓展商业型集团用户、整合营销体系、完善对整个产业价值链的控制。

　　因着ARPU（每月每人通话费用）值之名，联通目前把开拓用户的重点放在商业型用户上面。

　　作为话音通信时代的高端用户，运营商对这一群体的重视无可厚非。但是随着通信产业的发展，摆在广州联通面前的目标用户，不再是高端与低端的简单划分。

　　从美国电信市场的经验数据来看，移动话音业务在达到某一个峰点之后必然开始萎缩。在小灵通业务等对手的竞争下，这一点在中国市场无疑也将不可避免。吴军认为，广州联通如果仅仅在这一点上死咬不放，必将味同食蜡。而针对同一行业的商业型用户开展数据业务，吴则认为大有可为。除了手机上网，将电子邮件转移到手机上，他认为还可以3机合一。而这些用户，则是2.5G乃至3G的未来。

　　而对于联通来讲，也只有提供针对高技术要求的商业型用户的服务，才能在市场上给对手形成真正的竞争壁垒。某些商业应用可能需要特殊的技术支持，如果能够开发出来，就等于与对手形成了开展同样业务的技术壁垒，如GPS（全球定位系统），通过特别的产业链联盟的形式，便能够给对手形成应用壁垒；而向用户提供自己开发的一些信息，同样也可以给对手造成信息壁垒。

　　吴认为，由于物流产业链比较长，通信需求比较大。同时，“物流网中网”是个高附着率的应用业务，必须保证其传染度，即通过确保渠道畅通，让目标用户有充分的机会尝试。而这，就必须加强对产业价值链的控制。对产业链的有力控制，应该做到让利不让权。而控制产业链，就应该在这个行业里扮演一个组织者的角色。把整个行业的产业链整合在一起，而不仅仅是资费或者技术的角色，从而降低整体的物流成本。据透露，“物流网中网”不仅仅在广州市推行，以后还要推广到广东省和全国。到那时候，“物流网中网”这个航母级通信平台为整个物流行业节省的通信成本将是难以估量的，由此对物流行业的进步造成的冲击也将是意义深远的。

　　广州联通在五月大面积撒下了“物流网中网”的种子，是否能开花结果，还要看未来岁月的耕耘浇灌。

名词解释·物流网中网

　　所谓“物流网中网”实际上是一种叫做WVPN的虚拟专网技术，它利用智能网的技术构成一个“虚拟平台”，在这个虚拟平台里，可以把物流企业所使用的常用电话号码缩减成一个短号码，内部成员“公司、集团内部或者整个物流行业的企业”之间通话只需要拨打短号码就行。由于它大量节约了通信成本，因此可以为用户提供非常便宜的电信资费。

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