太原移动“三网合一”“下乡”寻找"富矿"_移动增值

太原移动“三网合一”“下乡”寻找"富矿"

马红樱刘刚 2009/08/13

　　“没想到能这么简单，家里接进一根光缆，电话能打了，互联网能上了，有线电视也通了，以前想都不敢想。”8月12日，太原市晋源区杨家村村民张二仙，通过今年新装上的可视电话邀同村好友到她家做客。张二仙一家是晋源区杨家村第一批用上中国移动“三网合一”的村民，现在她家不仅能看IPTV电视，还能通过可视电话和朋友聊天。这种“高科技”让张二仙很有面子，因为现在亲朋好友来她家串门，看到这种新玩意均羡慕不已，“这东西比太原市区的设备还要先进。”提起家里的“高科技”，张二仙的自豪感尽显脸上。

　　“‘三网合一’真先进、真实惠。”这是太原市晋源区杨家村村民在使用了中国移动通信集团山西有限公司太原分公司(以下简称太原移动)的“三网合一”后发出的感慨。村民张二仙介绍说，通过太原移动宽带可以查找到她所需要的一切信息。她家里种植了侧柏、刺槐和月季等花木，花木生病和需要追肥时，一上网就能查到原因和解决的办法，还可以通过视频电话与在外地的亲戚朋友面对面说话。最让张二仙满意的是，IPTV电视还有回放功能，一般她下地回来后就晚上8点多了，想看中央电视台的新闻联播，以前没办法，现在一按IPTV的回放功能就不成问题了。

　　如此好的服务，对农村居民来说，最关心的恐怕是资费问题，张二仙给记者算了一笔账，“三网合一”中IPTV费是每月10元，可视电话座机费是每月10元，算下来，现在看电视、打电话比以前还便宜，如果加上网费，一年下来大约在700元钱左右，合算多了。在张二仙的影响下，当地许多村民纷纷开办太原移动的“三网合一”业务，目前，全村已经有70%多的村民用上了太原移动的这种“新产品”。

　　对于太原移动的营销“下乡”策略，太原移动党委副书记李景亚说，所谓“三网合一”就是个人多媒体、IPTV和家庭宽带合而为一。近年来，随着社会的不断发展，农业生产经营者对信息的需求日益增长，一系列惠农政策的实施使得农民的收入不断提高，对移动通信的支付能力也随之增强；同时，移动通信资费的不断下降，移动终端成本的逐渐走低，也让更多的低收入人群有能力享受移动通信服务。太原移动认识到，目前已是大力推进农村信息化、缩小城乡信息差距的最有利时机，于是，太原移动抓住时机，健全农村市场营销服务体系，深入推进区域化营销模式。

　　在太原移动办公室，墙上的宣传语“本地通信市场的领跑者，幸福满意员工的塑造者，优良社会形象的展现者”格外引人注目。李景亚介绍说，太原移动独立运营10年，从最初占领区域市场的20%到目前的70%，得益于因时而变的精确营销企业文化。

　　从2004年开始，太原移动分别以20.1%、19.1%和14.4%的速度持续增长。这种速度，如果对起点较低的企业来说倒也不难，而对客户数量已经具有相当规模的太原移动来说并不是很容易。李景亚说，企业是一个有机的整体，硬性的指标一定要有与之相适应的软性管理才能完成，太原移动追求的是强化精细管理，确保管理体制和运行机制富有组织活力和效率，太原所辖六区三县和一个代管市，地区客户群不仅多样化趋势明显，而且非常复杂，有农村区域，有高校比较集中的区域，还有比较发达的现代化城区。针对这样的市场环境，太原移动摒弃“一刀切”的教条式管理，提出了“打造自主型管理团队”的创新理念。

　　由于创新理念在太原移动“生根发芽”，在今年各种不利因素的制约下，上半年太原移动仍尝到了“甜头”。太原移动党办主任乔英说，今年以来，国内外形势复杂，通信行业正面临前所未有的“大考”。随着通信市场的日趋多元化，通信行业遭遇“成长的烦恼”，发展速度明显减缓，上半年通信行业收入增幅不及GDP增幅的三分之一。尽管全业务运营给太原移动带来了新的市场机会，但由于竞争的同质化，企业间的非理性竞争在所难免，特别是作为省会城市，太原通信市场的竞争更为激烈。面对阻力，太原移动变“坐商”为“行商”、“驻商”，因时而变，因势而变，因客户而变，大胆走出去，在各种不利的条件下，上半年太原移动仍保持继续发展的势头。今年上半年太原移动收入突破10个亿，超额完成阶段性目标。

　　随着电信业重组完成、3G牌照发放，太原移动也面临着新的竞争形势。比如，其他运营商利用各种融合业务手段以及3G启动的契机加大对移动市场，尤其是中高端用户市场的营销力度，对优质渠道和战略合作伙伴等高价值资源的争夺力度也不断加大。在李景亚看来，如果说1999年到2002年是太原移动靠经验管理的时代，2003年到2008年是太原移动的高速发展阶段，那么，从今年起太原移动进入了一个新起点。

　　为了更好地应对全业务竞争，太原移动先后开展了综合信息服务能力研究、应对区域对手新竞争的专题研究等重点项目，加快从移动通信领域向综合信息服务能力竞争提升的转型，如“三网合一”信息科技服务产品以及“我i我家”综合信息化服务产品都是一种尝试。此外，太原移动也承担着建设、运营太原市内TD-SCDMA网络的任务。李景亚说，太原移动作为社会的一个细胞，必须融入到经济社会发展的大局中去。而发展TD-SCDMA是国家战略，太原移动有信心也有责任建设运营好TD-SCDMA网络。

　　“全业务运营时代的来临，中国移动与中国联通、中国电信又站在了新的起跑线上。”李景亚说，如果说十年前通信行业的竞争是跑马圈地，十年后的竞争理应着眼于精耕细作。全业务经营意味着服务手段的丰富、服务功能的完善和服务能力的提升，也意味着进一步拓展信息化蓝图的能力大大增强了。在新形势下，企业要深入推进体制与机制转型，加快业务创新，加快技术、业务、网络的融合，完善与调动产业链的积极作用，在政府、行业、家庭、农村信息化方面开疆拓土。未来的发展依赖于理性的竞争与和谐跨越。在目光短浅的经营者眼里，只有价格的“红海”，但在志向远大的经营者眼里，却能独辟蹊径，超越竞争；站在新的起跑线上，太原移动将驶向商机广阔的“蓝海”。

山西商报