从业者：电销就是人海战术每个月业绩要清零_电话营销_呼叫中心

从业者：电销就是人海战术每个月业绩要清零

2011/01/06

　　我的车险到期了，从去年10月份开始，手机频频接到各家车险的推销电话，电话那头的业务员热情洋溢、不厌其烦的介绍，不管我是在开车还是在开会。

　　碰到类似保险电话推销的绝不是少数。2010年年底，保监会连续出台了相关的规定，明确对电话推销保险的行为进行了规范——禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户。

　　电话推销保险为什么会在短短两三年内发展如此之迅猛？业务员们为什么热衷于电话推销？新规出台是不是意味着我们将不会再接到这样的推销电话？

　　记者就电话推销保险展开了调查。

　　调查报告

　　40人，26人接到过保险推销电话

　　其中推销车险占大多数

　　车险即将到期前两个月隔三岔五收到车险推销电话

　　记者询问了40位市民，年龄在25至59岁，其中有私家车的是30位。

　　有26人表示曾经接到过保险推销电话，其中24位是私家车主。

　　接到电话推销最主要的险种就是车险，24位车主表示，在车险到期前的两个月开始，都接到过保险公司的电话，而且还不止一家。最多的一位车主说接到过8个不同保险公司、不同业务员的电话，不胜其烦。

　　还有两位，一位接到电话，对方邀请他去参加一个理财讲座，他去了才发现是推销保险的；另一位是孩子刚出生不久，对方打电话来推销一种针对幼儿的保险。

　　对于这类电话推销，16位市民选择当即挂断，杨先生说最麻烦是开会时接到这类电话。有10位会听听对方怎么说。车主张先生说，电话直销的私家车商业险报价比保险代理人的报价会便宜几百元，还有一些洗车卡等赠品，就会听听几家保险公司的报价进行比较。

　　对于新规出台后能否对电话推销产生遏制作用，市民的态度有所保留。有市民提出，保监会的这一规定很好，但没有相应的操作细则和处罚措施，到底效果如何，还需要时间检验。

　　中国保监会浙江监管局投诉电话：0571-85777731。

　　从业者说法一

　　电话营销就是人海战术

　　就算是大海捞针，也总有捞上来的时候

　　我找到一位曾经在保险公司做过电话营销曹先生：

　　我进去时做的是电话助理，每天的工作就是按照保险业务员给我的号码一个个打电话，这个号码据说是业务员通过关系到4S店搞来的。不过做久了就知道，哪里是什么关系，都是从4S店、家电卖场、美容院这些地方买来的。但这个号码本其实不止我一个人在打，所以有时候客户会接到一个保险公司不同业务员打来的电话。

　　我们进去会有一个培训，教我们要怎么抗挫折，抗打击，教我们在电话里怎么跟客户沟通。大多数顾客接起电话，刚听到我们介绍是“XX保险公司”就会直接挂断电话，脾气急的还会训人，一天被骂个几十次都是正常的，一开始很难受，后来也就慢慢麻木了。如果没有立刻挂断，我就感觉多了一分希望，如果我介绍到这款保险产品，顾客没有表示出不耐烦，甚至还会追问一句相关内容，那十有八九就有戏了。但一天能碰到一个就不错了，常常好几天都约不到人。

　　保险这个行业的流动性很大，刚入行都是先杀熟，但一个人的亲戚朋友总有做完的时候，电话营销就是个人海战术，就算是大海捞针，也总有捞得上来的时候。

　　延伸阅读

　　保险业每月新单70%以上来源于电话营销

　　根据央视《今日观察》报道，保险业每月新单70%以上来源于电话营销。电话营销分为两种，一种是经过批准的，有统一的对外呼叫号码，保险从业人员经过相关训练。另一种则是一些公司里的保险代理人自己雇人或者自己建立一个呼叫中心，没有牌照、没有营业执照、没有资质、从社会上招聘一些人去进行电话营销活动，在所谓扰民的这样的现象当中，后者的比例占得更大。

　　从业者说法二

　　每个月业绩都要清零

　　原有的人脉关系三个月就耗尽

　　新人为了抢业绩私下打电话推销

　　李女士做了12年的保险业务员，手上做过上千个客户，和很多客户成了私交很好的朋友。但即使是这样的老业务员也面临着压力。她说保险的确是一个竞争激烈的行业，公司每个月的业绩都会清零，业务员上个月做得再好，这个月没有新单，排名就一下掉下去了。

　　保险公司的人员流动率相对其他行业要高很多，所以会有很多业务员做不下去选择离开，也会不断有新的血液补充进来。新人刚进来肯定想尽办法动用自己之前的人脉关系，但这部分资源三个月就会耗尽，亲戚朋友的关系都用完了，就好像被挤干的海绵。业务员为了保饭碗，又看到老业务员可以拿到很高的业绩奖励，就会采用打电话这种相对成本比较低的办法。李女士就碰到过这种情况，自己的老客户打电话过说接到同一保险公司的推销电话，老客户很不舒服，怀疑公司泄露了他的电话。李女士向公司投诉，发现是新来的业务员从其他渠道搞来电话号码在做推销。

　　李女士说，其实业务员的流动对客户利益也有损害，当初和你签约的业务员一旦走人，你的保单就成了业内说的“孤儿单”，会交给一个新业务员来跟，他对你的需求和情况并不熟悉，有的“孤儿单”会经手五六个业务员，可能会给续保和将来的理赔带来麻烦。

　　延伸阅读

　　保险公司内部的左右手之搏

　　央视的财经评论员对这样的现象称之为“保险公司内部的左右手之搏”——一方面要保证电话营销业务，另外一方面要保证传统业务，由于他们目前的经营模式，所以打架避免不了。对于具体的经理来说，他必须要下级拿出更多的业绩来，所以有时候就只能“睁一只眼，闭一只眼”。

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杭州日报