年初，神州数码将商用网络事业部，升级为商用网络本部，这是一个非常明显的变化。升级之后，商用网络本部下辖基础网络、视频会议、流量控制、负载均衡、网络安全等十余个产品类别的20余个品牌。神州数码商用SBU商用网络本部总经理李翔对此形容为：“以前我们是每个军在单打独斗，现在是组织集团军大规模作战。”
而神州数码商用网络本部的目标是为中小SI提供一站式的服务。在本次巡展中，神州数码设计了100余种解决方案，每一种解决方案实际上就代表了最终用户的一种需求。“集成商拿到客户项目需求，只要给神州数码打个电话，我们就会帮助合作伙伴进行解决方案设计、商务支持、技术支持。” 李翔说。
同时，必须强调的是，神州数码此次设计、推出的100余种解决方案并非闭门造车，将现有代理简单组合就推向市场。李翔说：“解决方案来自三部分：一是本部门在销售过程中归纳总结的用户需求，并针对设计的解决方案;二是神州数码兄弟部门与商用网络本部联合推出的解决方案;三是下游合作伙伴直接推荐的解决方案。合作伙伴设计的解决方案，一旦得到市场认可，神州数码可采用分成的形式，联合推广。”
协同服务
实际上，这种解决方案式的营销对神州数码自身也是一种挑战。目前，神州数码商用网络本部营销团队共183人，其中全方位的技术支持团队60人，达到销售人员与工程师2:1的比例。在此之前，工程师、销售经理分散到各产品线中，并没用协同服务的经验。对此，神州数码从销售层面，对销售经理销售解决方案相关产品进行经济鼓励，从技术层面，鼓励工程师相互协同工作。
神州数码商用SBU商用网络本部总经理李翔：有时候中小SI孤立无援，他们缺乏整体解决方案的提供能力。
在同一产品类型中，神州数码可能代理了不同品牌的产品。例如在视频会议领域中，神州数码就同时代理了RADVISION和Lifesize;在基础网络领域就同时代理了迈普、锐捷、网件、中兴。“这正是神州数码的优势，神州数码了解各品牌的产品优势，例如在教育领域，首先推荐以锐捷产品为基础的解决方案，在金融领域首推迈普产品，在能源、交通领域，首推中兴通讯的产品。同时，针对不同行业，用户不同的需求，神州数码还可以推荐不同的解决方案，供用户选择。”
电脑商报
