给中小企业选型CRM的几点建议
主持人：刚才您讲到之前我们的客户可能大概还是集中在大中型的客户，未来我们会向中小型方面去蔓延，您觉得跟这两种类型客户沟通过程中，他们的需求有哪些不同？
徐胜一：从客户最开始的初衷来讲，可能没有特别明显，我不管是多大还是多小，我都是要把客户资源、营销管理、企业管起来，初衷没太大差异。
但具体需求差异大，有一些大型企业更关注相对来讲宏观的东西。而相对小型一点的企业或者中小企业考虑不这么宏观，考虑的是具体问题，比如现实工作中遇到的问题，比如人员流动导致客户资源流失。另外我知道信息化，没有信息化系统，用传统的方式管起来很吃力，所以要解决具体的问题，从具体关注点来讲，差异非常大。
主持人：美特在服务这两种类型的时候，服务策略会有不同吗？
徐胜一：这是一定会有的。我刚才讲到过去一些年，我们很大程度上做大中型企业，实施周期比较长，但是对客户服务可能会更加深入，对某一个具体的客户要深入的了解它的需求，分析需求，制定实施计划或者周期，这是大型企业合作模式，它有一个完整的实施流程，从调研到上线要经历很多步骤。
但是对于中小企业，不是不需要，而是从预算、各方面不可能有那么充分的预算做这个事情，时间要求比较紧，某种意义上，我上一套系统希望可以尽快发挥效益，尽快把价值体现出来，针对他们，会有适合他们的产品来支撑他们。
主持人：对于占中国企业90%以上的中小企业而言，他们在实施或者选型CRM系统的时候，您对他们这方面有没有什么建议？怎样才能发挥CRM最大的价值？
徐胜一：我刚才讲到了，我们之前做了很多客户，相对来讲规模相对大一点，我们有成熟的方案。从去年到今年开始，我们一直在思考，事实上中国大部分都是中小型企业，我们做了一套系统只给少部分企业服务，显然从整个社会效益包括企业效益都不划算，我们一直在思考，怎么能给中小型企业来提供相应的解决方案。中小型企业有它自己的特点，它本身规模很小，IT预算相对来讲偏少，希望能尽快解决它的问题，相关的IT专业人员也不像大型企业那么充分，这是中小企业的特点。
由于这样一个特点，导致它在选型的时候会遇到一些问题，希望上一套CRM系统能够管理我所有的问题，最好一套系统把所有问题都解决，有这样的心理存在，或者尽可能多解决多问题。另外希望尽可能便宜，尽可能花钱少解决问题，这都是可以理解的。
但我们作为CRM的从业者可能对中小型企业选型可以给一些建议。
第一选型目标要明确，如果它能支持我管一些东西很好，但是核心目标还是要明确，我花钱上这样的系统到底要解决什么样的问题，投资回报就OK了，这种目标得明确，如果没有一个目标，可能你就眼花缭乱，功能很多，你今天做这个，明天做那个，就无限期做下去了，这样的过程对他也不利。
第二纵然预算紧张，但也要适当给一个合理的预算。因为CRM是相对比较基础或者底层的系统，我经常比喻像建筑的上下水系统，如果做下去没有毛病就不会动它，像这样的系统希望持续未来支持你发展，不能说运行两三年之后发现不合适，这时候成本就会更大。预算紧张是客观存在的事实，但也要以稍微合理的预算来做这个事情。
第三方面找到合适的厂商，这种合适的厂商，刚才讲到了一套CRM用十年不稀奇，一开始用，一直随着企业的发展。像这样的系统，如果你选择的厂商过两年转型了，或者被收购了，对你的打击很大，没有人给你提供持续的服务。对企业来说，这是痛苦。选择厂商要选择合适了，首先它要能够持续存在，第二它能够给你提供长期的服务，这是最重要的，否则三年两头换系统，对企业来讲没有必要也非常痛苦。
主持人：刚才您介绍很多我们国内CRM发展情况，不知道国外的发展情况怎样，有哪些经验是我们国内企业可以借鉴和学习？
徐胜一：大家知道CRM从国外引进来，比较早的在国外发展相对来讲繁荣。事实上不仅仅是CRM这个领域，整个IT领域或者网络领域跟国外整个业务形态差异非常大，这跟我们文化、发展水平有关。国外相对将经济比较成熟，而且大中型企业也比较多，很多大型企业都是面向市场的行为，他们需要系统的支持，而国内企业相对来讲中小型企业比较多，很多大型企业做的也比较大了，但不一定是面向市场，可能是垄断型、资源型或者其他有背景的行业，他们对CRM需求不是那么强烈。国外大中小型都需要。整个市场容量带来提供厂商规模比较大，大型企业并购也比较多。
国内这种行为比较少，国外并购导致供应商规模比较大。国内来讲，客户也小，供应商也小。如果从发展的角度来讲，我们作为国内供应商要看到国外这样的发展有它客观的环境，也有从业者的选择，包括我刚才讲的并购，可能国内逐渐在未来一些年将加强。
