原因之三：
专业性不够
服务外包是一个专业性与国际性非常强的行业，需要专业人士来宣讲。
全球外包的买方大多数是美欧日企业代表，而不是政府机构、营销组织的负责人。无论是在国际峰会上还是来中国考察的，大都是买家企业在这个业务上的技术或者财务专家，而不是市场的战略家。这些以技术细节与合同条款见长的外包专家在国际、国内遇见的第一批中国成员却主要是政府代表、机构负责人与对业务并不精深的企业高管。与之形成对比的是，印度NASSCOM的董事会主席、副主席及其他参会者大都是印度与全球在印度的软件业、IT服务业的大型公司的业务主管，不少还是这些企业的创始人。这些IT技术与外包业务的专家无论在全球的任何一个峰会还是在城市论坛中，都能把印度外包、企业核心能力与行业经验专业地宣讲出来。我们的政府代表与部分企业高管不是没有能力，而是在国际营销的场合下，买家与卖家的交流代表在背景、专业经验上是严重不匹配的。
与我们私交密切的美国买家总结了中国外包营销过程中重点宣讲的四大内容：第一，这个区域与城市的几大优势;第二，这个区域与地区的前景美好，如国家政策、当地计划;第三，这个区域或城市特别适合做外包的条件，如交通方便、价格便宜、人才丰富、培训充足等;第四，当地给予外包企业的支持与补助是中国最好的。这些宣讲内容大同小异，与外包技术、实施经验的关联都不大。外包买家在听完“战略式”分析后，都想问一些他们真正感兴趣、较为深入的问题，但得到的答复大多也是“峰会式”的。假如交流时有一个对IT项目、对外包流程管理、软件质量控制等有丰富经验的专家在场，并且这个专家有决策权力，将会是改变交流质量的有效办法之一。
在笔者看来，交流与理解的最大障碍不在语言的畅通性，而在于相互的信任与对业务核心的理解。我们的经验是中国的代表们从来不是输在英语交流的能力上，而是在交流内容的侧重点、合作的技术关切点上。印度企业的管理层与机构代表的英文表达能力并不强过别的亚洲国家多少，但他们的离岸外包业务在过去的10年内每年平均20%~30%的成长，得到的项目的含金量越来越高，需要的技术难度也越来越高，利润率也就越来越高。中国有句俗话“话不投机半句多”，之所以后面话少，不是说前面的话没有听清楚，而是听清楚了，只不过不投机所致。
“不要用语言来作为营销不畅的关键原因。”具有耶鲁教育背景、华尔街资源的美国企业家 Jack Perowski总结了他来中国创业10年的生意经，发表在他2008年出版的著作《如何管理龙： 我是如何在中国创建营业额10亿美金的公司(Managing Dragon： How I’m Building a One Billion Dollar Business in China)》。在他看来，在那些言过其实的成功要素中，语言能力是其一，中国也是如此。
原因之四：
依赖政府输血
中国出不了NASSCOM还与中国外包企业依赖政府输血的传统直接有关。
不少外包企业的高管抱怨，他们在专业协会与国际会议上的地位不高，影响不大，言语权不多，但与此同时他们又不愿意在有益于他们企业的国际营销与品牌建设的活动中投更多资、负起更大的责任。他们趋向于政府为他们的各种商业营销活动买单，但又不甘于被忽视、被边缘化。这是一个中国式的矛盾，需要中国式的解决方案。
中国的外包企业享受着世界上非常优惠的政策与资助，但迟迟不能独立成长到组建一个自己出资、自己决策的专业协会。深层原因可能还与企业的高管们的自信心并不像在申请支持资金的材料里、大众媒体里宣传得那样高，所以才会尽量减少自己的投入，以避免后来的损失。作为政府，近10年的全力以赴至今在中国没有类似NASSCOM的公司出现，核心问题依然是外包领域尚未有几家执牛耳的企业。多年的实践经验也说明了没有门槛、没有续签条件、没有确定性的投资并不能真正发展中国服务外包业，也不能长期促进服务贸易的发展。我们想起了中国内地的一首歌 “有一种爱叫放手”，政府部门应减少对中国外包企业与专业机构保姆式的关爱与扶持，这可能才是更为长远的厚爱。
服务外包是个特殊的智力行业，数量与质量相比更显得无关紧要。我们的政策要变，人才战略要变，营销战略要变，最重要的是我们的决策人，无论是政府还是企业，观念要变。没有这些切实的改变，中国外包出现NASSCOM这样的机构来时尚远，出现像Infosys、TCS、Wipro这样世界级的外包企业也来时尚远。
作者简介
Stephan Sunn就职于一技术研究与咨询公司，负责亚太区的CIO、服务外包与企业IT战略的市场推广。之前服务于中美两国知名技术企业与电子商务创业公司，从事商务咨询、市场研究、产品研发等工作，具有丰富的商业应用与技术创新经验。
翁卫东 任职于中国某大型银行的IT管理与技术应用部门。之前服务于政府机构、金融服务业的IT服务管理部门。在技术本地化、风险管理与人力资源配置上具有20余年的丰富经验。
