去年,随着紫光与HPE合作的宣布,紫光华山应运而生,有的人认为它就是原来的惠普企业集团,有的人则认为它和过去大有不同。
那么,这个快步走来,呈现在业界面前的紫光华山,将给合作伙伴带来什么价值呢?
为解答大家的诸多疑问,《商业伙伴》记者近日专访了HPE中国副总裁,紫光华山渠道部总经理王一山。王一山详细解读了紫光华山的发展方向、渠道业务规划,以及未来将给合作伙伴带来的巨大利益。
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HPE中国副总裁,紫光华山渠道部总经理 王一山
HPE中国企业集团主动要求变成国企
众所周知,去年5月,紫光股份与惠普签署股权收购协议,收购惠普旗下新华三51%的股份。如今,紫光集团与HPE的交易,将包括华三通信(H3C)和HPE中国的服务器、存储和技术服务业务。为了准备这次交易,中国惠普于去年7月成立了紫光华山科技有限公司,来承接HPE中国的服务器、存储和技术服务业务,以保证在交易完成后能把相关业务顺利过渡。
HPE与紫光的深度合作,是此轮IT产业中外合作的代表性案例。与其他跨国公司相比,HPE的力度显然更大,不仅是转移技术、成立合资公司,还把自己在华的所有服务器和存储业务都纳入到合资公司之中,交由国企控股。
对此,王一山表示,这是HPE迎接IT转型和国产化挑战主动求变的举措。这一举措,将给合作伙伴带来全新的机会。
云计算、大数据、移动等新技术的出现,IT商业模式的创新,给IT市场带来了很多新的需求。在这一浪潮中,紫光华山给自己的定位是:为IT转型提供强有力的技术平台支撑。
王一山说,相比竞争对手,紫光华山的优势是具备完整端到端的IT基础架构解决方案,包括服务器和存储等硬件产品和相应的软件产品,以及业界领先的IT技术顾问、服务解决方案、网络通信产品之后,竞争优势更是无人能够匹敌。
全新成立的紫光华山,除了拥有强大的自主研发能力,还将秉承开放合作的宗旨,与业界其他公司合作。比如,在云计算方面,紫光华山就可以与各家云平台提供商合作,来为客户提供所需要的混合云解决方案。其中的公有云部分,紫光华山和HPE都会首选通过合作的方式来服务客户。
将奉行双品牌战略
目前,市场上销售的网络产品是H3C品牌的,而服务器和存储则是HPE品牌的。未来,紫光华山将奉行什么样的品牌战略,是渠道合作伙伴关心的话题之一。
王一山对此的解答是:紫光华山将同时使用HPE和H3C两个品牌。这两个品牌将形成差异化定位,服务不同客户,但无论是HPE或H3C品牌,都将秉承惠普一贯的高质量、高价值的品牌形象。
他说,中国市场规模很大,需求差异性也很大,有的客户需要国际品牌,有的客户则会采购国产品牌。新华三将融合“全球领先”和“本土品牌”双方面的优势,同时满足这两类客户的需要。
不过,王一山表示,本土研发、本地生产,将是紫光华山未来的战略支柱。因此,未来紫光华山将加大自主研发的力度,逐步推出更多针对中国特色而定制的产品。
渠道体系稳定过渡
HPE是全球IT市场的渠道鼻祖,曾经拥有IT行业最强大、最稳定的合作伙伴体系。然而,四、五年前由于自身的持续动荡,导致其合作伙伴队伍也受到了非常大的影响。经过过去两年的努力,HPE合作伙伴的信心正在恢复,业务也出现了止跌增长的良好态势。
此次与紫光的合资,会不会导致渠道计划再次重来,给人心思稳的合作伙伴们带来又一次的冲击?对此,王一山表示,未来紫光华山的渠道政策将是稳字当头。原有的HPE渠道策略,都将继续沿用,包括认证计划、激励政策等。在稳定的基础上,紫光华山将根据发展需要,对渠道策略进行逐步改进。
王一山透露说,未来紫光华山的渠道计划将首次拥有一个中文名字。别小看这个文字上的变化,却是紫光华山扎根中国市场的重要本土化体现。
在稳定的基础上,紫光华山将巩固原有渠道队伍,充分发挥现有合作伙伴的能力。未来,原有的HPE和H3C的合作伙伴,都将有机会销售对方的产品线,从而实现业务领域的拓宽。同时,紫光华山也将充分挖掘HPE原有的上万家合作伙伴的潜能,与他们形成更深入、更紧密的合作关系,争取带来更多的生意机会。
在完成上述两项工作之后,紫光华山还会考虑开拓新的渠道,吸纳新的合作伙伴。
更多机会正在招手
作为生意人,渠道商在与厂商合作时,首先关心的是能否帮自己赚到更多的钱。这是天经地义的。
在现今的市场环境下,渠道商与厂商之间不再谈渠道忠诚度,取而代之的是利益稳定度——双方应该基于价值和利益,建立起长期稳定的合作关系。
显然,为合作伙伴带来更多的价值,也是HPE与紫光合作的一个重要目的。
王一山说,紫光华山的成立,将给合作伙伴带来至少两个方面的好处:一是产品线更全了,二是市场机会更多了。
产品线的增强是显而易见的,HPE的服务器和存储、H3C的网络产品,加起来就构成了整个IT基础设施。在云计算、大数据盛行的今天,客户需要的不是一件一件独立的产品,而是一个拿来就能用的完整解决方案。新成立的紫光华山,在这方面将具备强大的能力。
市场机会的增多,则来自紫光华山的身份转换。从原来的外资公司,到今后的国有控股,紫光华山将能够进入到之前无法涉足的政府、国企等重要客户。这些客户,在中国IT采购中的分量十足,将给紫光华山的合作伙伴带来新的市场机会。这也正是过去HPE的合作伙伴们一直期盼的。
从外企到国企的身份改变,所带来的机会,还不只是能够做政府和国企生意这么简单。众所周知,外企的中国公司只是其全球总部的执行机构,只关心近期的销售数字;而国内企业才会针对中国市场制定长期发展战略。
而伴随这次收购公布的员工持股计划,给紫光华山的员工带来了很强的激励作用,从以前的为外企打工,变成了为自己奋斗。这种工作状态的转变,也将给合作伙伴带来更好、更及时的支持和帮助。
最后,王一山也对合作伙伴提出了期望。他说,既然合作伙伴现在什么客户都可以做,没有了后顾之忧,那就应该把自己的客户当作长期的合作伙伴——不能满足于短线的单一产品销售,而是要参与到客户的长期IT规划中去,实现与客户的共同成长。