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在商务谈判的初期,其中一家竞标者就已经作出了不要预付款的承诺,这一承诺当然能得到客户的认可,并要求另外两个竞标者跟进。说实话,这是很不合理的,尽管很不情愿,也不得不从。作为一家专业公司,易谷网络的所有资源都放在了公司专注的专业领域,根本没有补贴本项目的其他利润来源,如果强行低价投标并中标的话,后果不堪设想。所以,Peter只能决定用公司能够承担的最大风险作为出价的依据。即便这样,最终价格很有可能还是三家中最高的。
周五下午递交了最终价格以后,煎熬了两个多月的投标团队解散,大家都回到了各自的工作岗位,等待进一步的消息。直到第五周,Peter接到了公司的电话,客户经理在电话中告知客户要求和易谷网络进行沟通。在得到通知以前,Peter已经了解到了B银行的常规流程,如果一个候选人以最高价格中标,需要协商下一步的优惠政策,然后才能发放中标通知。现在的情况已经很明显了,也就是说,综合评分最高的一定是易谷网络,没有宣布其中标的原因也很清楚,易谷网络是最高价格。
果然,客户提出了降价的要求,这对易谷网络来说是非常艰难的,最后一轮价格已经是微亏的状态,而现在每降一次价格就意味着亏损的进一步加大。客户采购部门的策略也很简单,采用“拖字诀”,并暗示如果成本得不到有效的控制,本项目甚至有不做的可能。最终结果是,易谷网络以原报价降10%达成了最终成交价格。经历两个月的鏖战,易谷网络拿下了这个具有革命意义的项目!