[问诊嘉宾]
王林（北京大学企业研究中心顾问，中南大学企业文化研究中心主任、教授）；周文辉（中南大学商学院营销管理研究所所长、教授）；陈花（百度湖南副总经理）；顾平（湖南省中小企业服务中心特约品牌顾问）；卜德法（创维湖南市场总监）；易宏军（格力电器湖南公司策划总监）；袁铮（远大空品科技有限公司市场部总监）；滕召飞（创博亚太科技有限公司湖南公司总经理）；李会军（效果咨询机构总经理）
没能把技术优势转化为市场优势
1.艾尔丰华公司已经有好的技术基础，但是如何把技术优势转化为市场优势，是目前在营销方面最大的障碍。
2.董事长钟汇才虽然反复强调营销比技术更重要，但事实上整个团队的思维方式还是技术导向，不是客户导向，导致这样一个高富帅的人没有主动地去寻找白富美，严重浪费了优势资源。
3.公司到底选择像苹果做软硬件结合的路子，还是软件为硬件配套的路子，没有一个清晰的定位，所以在营销上缺乏落地的具体方法。到底卖什么，卖给谁，怎么卖，公司都还没有搞清楚。
4.艾尔丰华团队有一个观念，就是制造出便宜的、低成本的RFID芯片，但这并不一定为客户所接受。
明确战略产品，“傍大款”，解决销售问题
艾尔丰华属于初创型高科技中小企业，人力财力都有限，必须将有限的人力财力集中到一个点上，才能跑赢竞争对手。
首先第一个，明确战略产品。营销是知道消费者在想什么，要解决消费者的问题，然后找准突破口，把优势好好做透。比如今天，作为消费者我还没有听清楚，你的芯片的好处。营销一定要用一句话就能讲明白。
如何把技术优势快速转化为市场优势，艾尔丰华团队一定要武装上海盗的灵魂，尽快地建立行业标准，形成行业内部的影响力。
建议艾尔丰华先“傍大款”，因为资金实力很小的客户，往往思想观念比较保守，很难说服他们去接受新事物。大客户往往看得更远、看到未来，愿意采用新技术来增强公司优势。可以成立几个攻坚组：第一个攻门票，去张家界，找政府、企业家，让他们了解你们产品的好处；第二个攻烟草集团。现在公司成立一年多了才进账一百万，必须赶快赚钱。
