第三类:牛客 劣质客户
心理特征:
坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求,喜欢引用竟争对手作比较。
行为方式:
1、在别人主动和他沟通的时候,总是会摆上一种高姿态,来满足自己的心理。
2、善于挑剔,有的还很粗鲁或轻浮。
对策:
1、对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。
2、如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他购买我们的产品。
实际运用:
1、如果在三通电话之内,发现客户是典型的牛客,直接pass掉。
2、等到空闲时间可以偶尔去个电话,告之我们客户操作的收益情况。
3、或许有一天,他会改变想法。
4、但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。
第四类:磨客 大众型客户
一、可恶的谢绝型
心理特征:
传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极。
行为方式:
1、不容易被新主意所打动,关心细节,对一些小事非常关心,因此会提出许多小疑问;
2、总是不断地引用过去;
3、呆板的购买方式,很难被新机会所打动。
对策:
1、这类客户并不可怕,对付这类人的有效办法就是始终积极的态度。
2、举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的新主意。
3、对其所提出的异议要顺从;
二、友善的外在型
这种客户非常好相处,但也许是最没有用的客户。
心理特征:
自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。
行为方式:
1、爱多嘴,说一些无关重要的话;
2、好客,很少谈正事,这要求我们技巧性地把他引入正题;
3、不喜欢能力强的人,就喜欢老实人,我们在他面前要表现得诚恳一些;
4、喜欢被别人视为好好先生,所以要学会赞颂他;
5、不守时,没有预定的时间和计划。
对策:
1、强迫他回答“是”与“不是”。
2、当他谈论一些无关紧要的话题时,要技巧地引入正题,不要被他引入歧途。
实际运用:
1、在实际的营销过程中,此类型的客户所占的比例最大。
2、在沟通过程中,需要足够的耐心和技巧,针对不同的客户,采取不同的方法,因人而异,逐个击破。