外商独资企业进入国内市场，一般采用的都是分销模式，在国内找几个大的分销商，再找几个当地的员工负责支持和管理分销商的工作，规模一般都比较小。最初，宝利通也是这样的模式，而当公司的规模扩张到10个人的时候，李钢就意识到必须改变传统的分销模式了。
作为一家技术领先型的企业，宝利通并没有满足于仅仅把优质的产品卖给客户，做简单的分销业务。要知道即使再成熟的技术，也难免不会不出问题。为此，宝利通为了保障视频会议万无一失，甚至采用过六重备份，以保证视频会议无缝链接，正常畅通；由于中国市场上的视频会议，无论规模还是复杂程度都远高于国外市场，这就要求宝利通除了提供产品外，还要更多地客户为企业提供一体化的视频会议解决方案。因此，宝利通的销售人员，会更多的与客户交流，找到客户的需求，让客户先体验。即便客户已经用了宝利通的产品，宝利通的工程师、售后人员依然会长期为客户提供服务，对于企业重要的会议，售前、售后的工程师都会为企业提供多种预案，以保证视频会议100%成功。
“用户的需求是宝利通创新的源泉，我们一直在打造差异化的竞争力。目前，中国市场占据宝利通全球市场的15%的份额，成为全球最大的市场，而高端产品更是占到全球市场的50%以上的份额。”李钢欣慰地表示。
企业文化也需要传承
体验营销是宝利通销售的一大法宝。在活动现场，宝利通公司为学员们安排了详细的现场体验活动，三组学员分别体验了“面对面视频会议”、“一体化普通视频会议解决方案”、“一体化高级视频会议解决方案”、“一体化全景式视频会议解决方案”等多种环境，学员们身临其境地感受到了不同规格和需求的视频会议，清晰的画面，保真的声音，以及智能化的画面切换和仿真体验，让视频会议就像是在面对面的在开会。
在活动的最后环节，学员们畅谈自己对宝利通的感受。来自中国民航机场建设集团的安柏林表示，一个外资企业在中国市场能做的如此优秀，确实不易。他认为企业的管理者能够把中国文化融入到一个外资企业，其做法比本土企业更本土；北京润泽华投资管理有限公司董事长贾俊合则认为，宝利通的企业给自己留下了深刻的印象，但企业文化就是老板文化，如果老板退休了或者离开企业了，企业文化将如何传承，这对企业的持续发展将是一个挑战。
“在我看来，宝利通的成功，第一是企业文化，第二是人力资源，第三是财务管理；宝利通的企业文化很独特，宝利通的企业文化就是典型的老板文化，充满了激情和情谊；我觉得在宝利通，战略上做什么，不做什么并不重要，重要的是以客户为中心，不是满足他们的需求，而是创造需求。”对外经贸大学国际商学院院长汤谷良做了概括性的点评总结。
而对于对外经贸大学商学院EMBA中心策划“走进校友企业参观”活动，对外经贸大学国际商学院副院长钱爱民也表示，这样的活动体现了校企互动共赢，教学相长，因此学院下一步还会走进更多的学员企业，同时还会动员更多的专家参与进来，从而实现EMBA校友们的融合互动，传递失败和成功的经验，谋求学员间的资源融合，共同帮助，共同发展。
作为对外经贸大学EMBA的20班学员，孙亮也是这次活动的主要策划者之一，她本身也是宝利通的四大总代之一的北京直真信通科技公司的副总经理，她觉得作为EMBA学员，通过系统的学习，在战略层面的提升非常大，但是在战术层面还略有缺失，如果企业和企业之间可以相互交流，更多的去研究和观摩那些现实中的优秀企业的运营管理和企业文化建设，将会增加他们的实操经验。基于这样的想法，最终才促成了这次学员参观宝利通的活动。
据悉，“走进EMBA校友企业参观”系列活动第一站结束后，还将在近期推出系列活动，面向对外经贸大学历届EMBA学员和在读学员，免费报名参与，旨在为他们提供一个终身学习和相互交流的平台。
