服务用户“剩者为王”
wifi企业为商户各出心思、积累用户，但对于商户而言，wifi只是他们给顾客提供的服务之一，并且现阶段还看不出能带来多大的商业收入。戈壁投资合伙人徐晨 告诉南都记者，这个市场的问题还在于，随着wifi市场的发展，商户对使用哪一家服务的差别会越来越小，也就是说，只要竞争存在，wifi服务提供商 必须更多地让利给商户才能继续扩张，也就是所谓的“剩者为王”。
为了“笼络”商户、尽快占领市场，wifi企业可谓招数频出，比如上一期《商用wifi软硬之争》提到，不少企业不惜以免费硬件、巨额补贴作诱饵。然而，如此“烧钱”真的能粘住商户吗？一旦有竞争对手给出更大的让利，怎么保证好不容易谈下来的商户不随之倒戈？
对 此，华璐坷认为，现阶段用“烧钱”来拓展市场确实在所难免，但光追求速度还远远不够，因为商户买不买账很大程度上取决于硬件质量本身，哪怕短时间内赢得不 错的覆盖量，但商户若觉得路由器性能不好，过后还是会撤掉。换言之，如果企业没有下决心做优质的硬件产品，再多让利最终还是会被市场淘汰。他向南都记者透 露，有些公司既找不到好的盈利模式，又没有那么多钱可以烧，已经快支撑不下去了。
卜凯军认同产品质量的重要性，但无意不惜成本地去 “抢地盘”。在他看来，与商户建立“强关系”不在于一时的价格让利，而是靠持续的产品和服务。他坦言，潮wifi的路由器价格不是市场上最低的，他自己 也坚决排斥免费。究其原因，他分析，wifi企业的投入有两块：一是研发投入，二是硬件投入。如果现阶段在硬件上投入过大，将来可能就没有办法在软件上 持续提供给商户更有价值的服务，比如wifi与智能摄像头、电子标签、客户关系管理结合等等，都是商户需求强烈且需要大投入的业务，从商户的反馈来看， 他们也确实更重视合作企业的后续实力。“潮wifi现在刚起步，首先要确保自己良性健康发展，过于激进的市场拓展策略，对于初创企业是个危险的举动。” 卜凯军对南都记者说。
张程则着眼于从产品到服务、到应用整一个链条去粘住商户。举例来说，迈外迪不是给商户铺了设备就完事，以机场 为例，他们还会驻扎服务人员，在现场给旅客解决上网的问题。“免费本身不是价值，有价值的免费才有价值，才是商户需要的，从我们2008年开始投身商用wifi市场到现在，商户的流失率并不高。”张程说。
王维玮建议，wifi企业应该把眼光放长远些，商户基于wifi入口的 需求多种多样，需要企业不断推出适合的产品和服务，给他们真正创造价值。“也许一开始企业在产品和服务上没能完全跟上跑马圈地的速度，但是，当企业圈到足 够多的商户时，就可以细分应用场景、给不同行业提供不同的解决方案。”王维玮相信，过了这个跑马圈地的阶段，会看到更多新的行业变化。
商业变现or用户体验
凭 借获得的商户资源，不少w ifi企业开始谋求商业变现。作为移动互联网的一个入口，使用广告是最直接的方式，然而，在上网过程中出现广告，或多或少会影 响用户体验。正如徐晨所分析，既要用广告来产生盈利，同时又要兼顾用户体验，这里面多少存在悖论。于是有的企业以体验为重，选择不发展广告业务，比如潮 w ifi目前只是直接销售硬件，以后再往O2O、大数据等方面延伸。
而现阶段以wifi广告作为盈利模式的迈外迪，则不认同广 告会对用户体验有太大影响，在张程看来，“免费+广告”已经是互联网的通行模式，用户都是认可的。对于广告设置形式的把握，张程对南都 记者说，迈外迪只是在用户登录的时候出现广告，广告的内容也有一定的针对性，会在用户可接受的范围。不过，他也表示，除了广告，迈外迪以后的盈利方式会更 多地体现在基于wifi的应用价值。
“不管怎么样，wifi广告只是个初级模式，最终要做成的是一个媒体平台。”王维玮对南都记者说，wifi企业的思路应该往本地部署、应用下载的方向走，基于商户网络环境的基础建设，把周边其他商户的营销需求也嫁接过来。
徐 晨建议，在广告之外，wifi企业在覆盖范围和用户群体达到一定量之后，引入数据挖掘和分析等商业模式也是可行的，但从目前国内的商户发展现状来看，这 个还需要一段时间，同时这个模式会牵涉到用户隐私问题，也存在不确定的因素。“海外的wifi市场主要还是收费运营和技术为主，或者是类似Fon这种通过共享做虚拟运营的，和国内的格局差别还是比较大。但是从wifi本身的模式和中国国情来看，如何走上收费的道路还是一个值得创业者仔细思索的问题。”徐晨对南都记者说。
