曾经风风火火的虚拟运营商,如今已然没有了初生时的意气风发。中国联通近日公布的首批虚商正式商用名单,19家拿牌企业只有蜗牛和爱施德两家企业入选。
正式商用、大规模放号门槛重重的同时,170号段产品本身还因为“批零倒挂”,很难在价格上竞争过基础运营商。当170卡“卖什么”已经难以吸引消费者,在“怎么卖”上面做文章成为了不少虚商近期的共同选择,撘手机、撘机顶盒、撘游戏……170卡搭售模式渐成风潮。
搭售“增值”,变相让利
最先正式商用的是蜗牛移动和爱施德,最先开启搭售模式的也是这两家。
蜗牛收购摩奇手机的生产商瑞高后,形成了软硬件一体化的全产业链发展模式。此前刚刚结束的ChinaJoy上,他们适时推出特惠购机活动,玩家通过玩指定游戏收集手机碎片兑换游戏活跃凭证,就能以超低价够得摩奇G2和摩奇W1手机。每名购机用户可以获赠一张免卡。
蜗牛是自己产品进行搭售,爱施德则是拉来了乐视作为合作伙伴,在8月8日推出机顶盒套餐,用户支付490元并承诺在网一年即可获得包含一年服务费的乐视机顶盒和170元u.友自由话费,同时用户还可选择980元承诺在网两年档。
相比前两家,苏宁与中国电信“爱游戏”携手推出的“暑期来苏宁游戏好礼送不停”更像是传统的卖场大促销。一个月里只要在苏宁实体店现场下载体验指定游戏,用户便可参与抽奖,获得苏宁易购卡、话费充值卡等奖品。
无论哪种种模式,虚商通过“搭售”让自己的170卡得以“增值”,变相给消费者让利。在批零倒挂的现实面前,170卡要想提高市场竞争力,类似的模式必不可少。
抢占用户,逆水行舟
虽然虚拟运营商这个新生事物,在发展初期曾热得发紫,各种概念、创新也让用户期待不已,但喧嚣之后,随着各家170产品的资费和内容浮出水面,消费者就会发现很多170产品噱头大过实用价值。因此,170号段的整体市场接受度并没有达到预期。
此前就有媒体报道,自发牌到现在过去半年的时间,虚拟运营商整体用户数不及基础运营商月增加用户数的10%(基础运营商月新增用户平均300万户)。
在这样的背景下,通过搭售的方式来扩大170产品市场,也是虚商的必由之路。对蜗牛移动、爱施德这样首先获得正式商用的企业来说,他们可以凭借此举抢占市场先机。
而苏宁这样拿号范围最广的虚拟运营商,其发展用户的压力也是最大的。所以尽管还未正式商用,近期就开始推出各种活动制造声势。
逆水行舟,不进则退,170产品由于受到各种限制,进行大幅度创新门槛重重。在产品普遍缺少新意的情况下,开拓搭售这样的销售模式,给用户让利,将成为近阶段虚商推广170卡的通用模式。