面对高达92%的移动通信市场占有率，虚拟运营商继续拓展个人用户市场必定困难重重，为此业内专家开出了差异化运营、突破行业市场的良方，这也在众多虚商中达成了共识。
不过，开发行业用户并非易事。与个人用户通信需求高度相似、运营商可以用较为统一的业务去满足所不同的是，行业用户需求因为企业规模、所在领域、发展阶段的不同都会有所差异，这就注定了运营商难以用大一统的服务去迅速获得规模效应，细分目标市场、掌握用户特点、提供有针对性的服务成为必需。
在此过程中，虚商会遇到如下几方面难题：聚焦哪些目标用户？如何切入市场？提供何种特色服务？一切都需要摸索，目前虚拟运营商还在探路之中。
近期，分享通信发布了其联合金融机构面向小微企业推出的通信服务方案，分享通信因此也成为了最早推出清晰明确的行业市场方案的虚拟运营商。
为何瞄准小微企业？
据悉，这项方案包括企业总机、电话会议、客服专席等一系列适合企业低成本高效率实现内外沟通、外部应答的通信服务，同时也包括移动金融支撑所带来的高效体验，和资金信贷一样，解决了小微企业的基本生存和业务发展问题。总结该服务，借力金融机构、面向小微企业，以及资金流加通信流的O2O成为特色。
为什么借力金融机构？分享通信移动金融研究院副院长于宏泽解释，这和分享通信过去的积累密切相关。在获得移动转售业务牌照之前，分享通信作为一家通信系统集成商和方案提供商就已经面向金融企业提供服务，在此过程中和银行、证券、保险公司展开了广泛合作，建立了良好的合作关系。此次借力金融机构，也是对已有资源的一次挖掘。
为什么选择小微企业，而不是大中型企业？于宏泽表示，这也是分享通信在和金融机构长期打交道的过程中发现的商机。在中国，虽然大型国有企业对GDP贡献较大，但是中小型企业在数量上占绝对多数，目前在所有企业中的占比在95%以上。这些企业大多为民营企业，普遍存在融资难、融资贵的问题；而在银行这一侧，随着信贷市场的放开以及房地产市场的不景气，他们也希望多开发黏性较强的产品，发展更多的优质客户，而中小企业自然是不会轻易放弃的一块蛋糕。
那么，对于小微企业什么才是黏性较强的产品？除了对资金需求强烈以外，任何一家企业都存在通信需求，对于企业用户来说，通信不是打打电话那么简单，企业内网、中继线都得部署，而这些对于小微企业来说都是不堪承受的重负。“举个例子，如果一家只有几十人的小微企业，需要租办公楼、装修、安装总机、中继线、弱电综合布线，这一系列前期工作下来，没有百万元恐怕难以开张。”于泽宏表示。
这正是分享通信看到的市场机会，“使用分享的企业总机业务可以实现移动集团电话，所有的手机号码可以整合到一个手机总机下面，企业内部通话免费，电话会议、客户管理功能一个都不少。”于泽宏说。
用户对信贷和通信同样存在需求，将两者有效结合提供给用户，符合银行的需求，也是分享通信的机会所在。据悉，目前分享通信已经和工商银行、中国银行、北京农商行等进行了协调沟通。
建服务区还是收费站？
跳出分享通信的例子，我们看看虚拟运营商在行业市场的发展策略。目前，我国已经发放了25张移动转手牌照，虚拟运营市场竞争激烈，在这样的情况下，虚拟运营商为了尽快拓展局面，必然不能在一个毫无基础的市场上从零开始，而必然需要结合既有资源和优势，尽量缩短市场起步期。
就行业市场来看，虚商要做好运营除了解决前文所述的几个问题外，还要尽量规避和基础运营商之间的正面竞争。行业用户这一蛋糕，早已引起了基础运营商的重视，三大运营商纷纷成立政企客户分公司或者集客部门，就是瞄准了这一市场。面对体量巨大的基础运营商，虚商首先要在目标市场上做到差异化经营。这是虚拟运营商生存的必需，也是工信部放开电信市场对虚拟运营商的期望所在——与基础运营商形成互补，服务好那些基础运营商没有精力顾忌的市场。
企业市场用户众多，也存在“长尾市场”的特点，基础运营商一般会首先拓展规模较大的客户，对于“长尾”上的小微企业尚无充足精力顾及。为此，虚商可以重点面向小微企业，并发挥自己作为民营企业体制灵活、船小好掉头的特点，满足小微企业的个性化需求。在这一方面，据悉分享通信已经做到了面向100个员工的企业也可以提供定制化服务，而这在基础运营商是不大可能实现的。
此外，虚拟运营商还需要在特色服务上做足功夫。因为话音、短信、数据都是标准型产品，虚商租用基础运营商的网络，业务质量由基础运营商的网络来决定，就更难在质量上作出明显的差异化，因此只有在基础服务之上提供特色差异化的增值服务。
据悉，分享通信目前面向小微企业推出的服务主要涵盖通信业务，未来计划做平台级产品，在企业和银行间建立沟通机制，解决信息不对称的问题，提高放贷速度和效率。
对此一个形象的比喻是，基础运营商建好了高速公路，并通过建立收费站（对基础业务进行收费）来回收成本、获得收益；而虚拟运营商无法再走基础运营商建立收费站的老路，不过可以通过建立服务区、提高高速公路服务质量的做法，来与基础运营商差异化区别，并建立属于自己的特色生存模式。
编 辑：舒文琼
