在飞驰的高铁上,赶往下一个目的地,为新签约的地方伙伴站台,协助他们举办展会。已是春光明媚的五月,望着窗外满眼的绿,内心却不能平静。
一位江苏的合作伙伴给我微信,说:“XX集团的单子,昨天都谈好了,他们未来的新建厂子,都准备采用IP通信系统及IP电话了。但今天却得知还有另外一个国外知名品牌在竞争这个单子。他微信那位采购负责人,没人回信息;打那人电话,没人接听。他内心非常焦虑,问我是不是丢单了。好容易谈成的单子,真的不希望给丢了。”
看了他的微信,我急忙给他做了回复,与他分享,假如我是他,我会如何处理。原本打算在高铁上休息一会的我,又重新打开电脑,写下了以下这段文字,因为我明白这单对于他来说有多重要,对于他新创立的公司来说有多重要。我很怕他不懂谈判技巧,而对方却熟练掌握。因此,我们都需要学点谈判心理学,了解谈判是有技巧与套路的。
谈判,在商业的课堂里,是门专门的学科。你要知道的不仅仅是谈判技巧,还要了解对方的心理,知道谈判背后的逻辑。我之前也是没有学过谈判学的,但自从励志成为一名有品格的商人,我就开始系统的去学习商业知识。越学越坚定的认为:商业是有套路的,我们不懂,就容易被坑。
谈判,在商业的课堂里,是门专门的学科。你要知道的不仅仅是谈判技巧,还要了解对方的心理,知道谈判背后的逻辑。我之前也是没有学过谈判学的,但自从励志成为一名有品格的商人,我就开始系统的去学习商业知识。越学越坚定的认为:商业是有套路的,我们不懂,就容易被坑。
谈判,不仅仅需要换位思考,还需要掌握一点心理学,运用一点点天时地利人和的小技巧,最终方能水到渠成。
下面介绍两款常用法则,并以真实的小故事方式呈现,易懂易用:
1.延长谈判期限策略
1.延长谈判期限策略
来到上海,我给自己定的第一个目标就是:健身。放下行李,出门吃饭。一出门就看见了一家健身房,毫不犹豫的走了进去。看了眼健身房关门的时间 -- 晚上10点。再看了下手机,4月30日晚8点,离健身房关门还有两小时。我告诉前台,我想加入。她派了名销售陪我转了一圈,我还算满意健身房的环境与设施,当即决定加入。看了眼价目表,年费3600元,季费1800元。由于我并不能确定上海办事处在三个月后,需不需要搬家去交通更便利的地方,所以决定买季卡。我告诉销售,我希望的价格在1000元,他说不可以,从来没有卖过那么低。我表明确实诚心想要加入,希望他再考虑一下,我吃过晚饭再来找他。这时,他着急了,说假如我今天能确定下来,那么他可以向经理申请特批优惠,我说好。过了几分钟他的经理来了,说能不能再加一点,到1200元,他们给做600元折扣。其实我是不想加的,但出于诚意,加了100元,最终以1100元成交。
谈判要点: 表明你真的想买,让他在你这里多花点时间(一般人都害怕沉没成本)。假如觉得价格还是高,可以采用延迟谈判法则:在有限的时间里,让对方主动做出让步。毕竟,每个月30号的销售业绩,与1号的销售业绩,计算方法是完全不一样的。
2.最后期限法则
2.最后期限法则
加入健身房后,我只是单纯的跑步,每次出一身汗,感觉也挺舒服。但大量出汗后,感觉身体缺水严重。那天健身房的教练,帮我测了个身体指标。指标出来后显示:身体的肌肉含量过低,导致身体锁水能力低,基础代谢也差。然后两位私教拉我坐在洽谈区,给我做专业讲解。由于我确实希望变得更健康,与其将钱花在医院体检,买药吃药上,还不如花钱在健康投资上。因此,我决定看价格而定,假如私教费用可以接受,那么买几堂也无妨。
两位私教围着我,和我详细解说私教课程的好处,并告诉我,会获得一张私人定制的训练清单,一份健康食谱。这两点都非常吸引我,戳中我的买点。因为我是增量思维的人,假如可以通过科学的手段,让我可以更加了解自己,不管是通过血液检测,基因检测,体能检测,还是健康食谱的细胞疗法,我都乐意去积极尝试。他给我排了36堂课,我看看表,离10点还有30分钟,就坐在那里听,等他说的差不多了,我也了解的差不多了,我打断了他,说我只需要购买四堂课,并告知了愿意支付的金额。
他说不行,课太少,费用太少。他们的私教都是360~600元/小时起。我说那就算了,起身准备走人。他马上又说:“那我把我们经理找来,看看他是不是可以给您批个特价。”几分钟后,经理来了,说:“我们之前没有收取过那么低的费用,但假如你今天可以付款,那就按照你说的价格办吧。”我签了字,付了款,以我认为合理的价格,购买了自己需要的课时。
他说不行,课太少,费用太少。他们的私教都是360~600元/小时起。我说那就算了,起身准备走人。他马上又说:“那我把我们经理找来,看看他是不是可以给您批个特价。”几分钟后,经理来了,说:“我们之前没有收取过那么低的费用,但假如你今天可以付款,那就按照你说的价格办吧。”我签了字,付了款,以我认为合理的价格,购买了自己需要的课时。
谈判要点:这则案例其实用到了两个谈判法则:① 率先报价法 --告诉对方你的心里价位,这个价格甚至可以比你真实愿意出的还要再低一点,然后回调,让对方感到你的诚意与让步。② 最后期限法 -- 经理给出特殊期限,“你今天付款,现在签约,那么这些优惠我统统给你。”反之,过期作废。
好了,江苏伙伴的单子,虽然目前还是悬而未决,但他至少心里不慌了,知道该如何应对了。在这里,希望他顺利获单,之前的辛苦统统都有回报。
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