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陆续释放关键信息
实际上,今年3月在长沙举行的 “华为中国生态伙伴大会2017”会议期间,华为已明确公有云态度,并宣布建立公有云Cloud BU、组建2000人团队、发展3类合作伙伴、投入2亿元激励基金等关键信息。但稍有“不解渴”的是,华为并未对以上信息进行详细解读。
而近期,华为则通过官微,公布了云伙伴计划1.0版,对以上信息进行了注解,即披露了“转售类合作伙伴”、“云解决方案提供商类”、“云服务合作伙伴”的业务定位,以及所对应的业务能力。
转售类合作伙伴的空白市场
首先来看转售类合作伙伴。其官方定义为:具有华为公有云的售前咨询、销售、服务能力,将华为公有云转售给最终用户的合作伙伴。
如从字面分析,转售类合作伙伴可对应于企业业务市场中的,分销商或商业市场渠道商。但若结合公有云市场定位的特殊性,此定位应还有扩展。
国内有数百万家互联网型企业,此市场群体是最早、也是最容易接受公有云服务的企业。而此方面正是华为企业业务的短板市场,或称空白市场。由此可见,华为发展转售类合作伙伴,一方面是牵引其分销或商业市场伙伴进入公有云市场,另一方面也是在面向特定市场,尤其是直播、游戏等互联网客户,发展潜在合作伙伴。
当然,随着市场竞争,90%以上的创业型互联网公司、站长、个人开发者可能面临淘汰,但生存下来的强者,大多成长迅速,且IT服务采购决策链相对较短,持续采购能力也将增强,由此也必然会带动转销类伙伴的快速成长。
云解决方案提供商的空间
再来看一下,华为定义的云解决方案提供商。其官方注解为:集成华为公有云的产品和服务,面向客户销售华为公有云资源,并提供完整解决方案的合作伙伴。
应该说,此类合作伙伴定位相对清晰,即ISV,或行业应用方案商。国内市场业务纯粹的ISV数量相对较少,但庆幸的是行业应用方案商较多。其实,任何时候,任何公有云服务商,都会将云解决方案列为生态建设的重点。不触及行业应用的公有云平台,将始终为“贫瘠的土地”,将始终陷于激烈的价格竞争。
当然,此方面可视为华为的优势所在。首先,从客户群体看,具有较强行业属性的政企市场客户,一直是华为的业务重点。也就是说,华为自身的市场影响力,将大大减轻云解决方案提供商的市场营销难度。同时,增加公有云服务,也无疑将为用户提供多种选择,不同的业务应用场景,可选择落地于公有云、私有云、混合云等不同的平台中。
其次,华为在发展ISV的同时,也定义了清晰的业务边界。自2015年开始,华为已开始重点投入资源发展ISV合作伙伴。到2016年底时,华为ISV合作伙伴已超过120家;推出联合创新解决方案超过130个。同时,华为已明确“上不碰应用、下不碰数据”的云计算边界。此既是对用户的承诺,也给云解决方案提供商预留了充足的业务空间。
要知道,公有云服务商的另一流派,其并不仅以提供公有云服务为唯一目的,云平台所承载的大量数据,必然将衍生出增值业务,而云服务商一旦涉及上层数据增值业务,必会与解决方案商业务产生冲突。当然,在此方面,华为已自断后路——“上不碰应用、下不碰数据”。
云服务合作伙伴的发展意向
华为公有云重点发展的第三类伙伴是云服务合作伙伴。其定义为具有华为公有云上云评估与迁移、云运营(运维)与开发、云安全服务支持等能力,帮助最终客户或渠道进行业务上云的合作伙伴。
在长沙会议期间,华为已明确提出,将牵引CSP(认证服务合作伙伴),向CSSP(认证服务解决方案伙伴)升级。很明显,华为希望合作伙伴,既能提供产品服务、系统服务,更能提供基于云计算、大数据的能力服务。
2017年,华为将发展60~70家CSSP,未来这一群体将逐年扩大,其将成为华为公有云生态圈中不可或缺的一部分。据悉,华为为牵引合作伙伴成为CSSP,新推出Cloud HCIE认证,通过该认证的前100名工程师,每家公司将获得10万元奖励。
应该说,华为在此方面的推动,正符合广大渠道合作伙伴自身的发展方向意向。毕竟,对于中小渠道商而言,要么向细分行业应用发展,要么向积累服务能力发展,前者只能依靠自身的努力,而后者可以借助华为的扶植资源。
专项投入2亿元激励基金
还需要关注的是,华为在公布以上3类伙伴角色定位的同时,也宣布:在年内希望发展10~20家与华为同舟共济的公有云合作伙伴。可以肯定的是,从能力属性上看,同舟共济型合作伙伴,应属以上3类伙伴之一。但不同的是,其自身云战略,应与华为战略高度匹配,其也将成为华为进入公有云市场的排头兵。当然,华为也应予以同舟共济型伙伴更多的资源支持,毕竟榜样的力量不可忽视,华为公有云也必然需要伙伴“样板点”。
同时,以华为一贯的生态运作模式,在提出生态战略的同时,也会推出相应的扶植政策。此次,华为宣布,投入2亿元专项激励,并发放大量云体验券,以多种方式促进云生态不断完善,加速繁荣。据悉,免费“云体验券”相当于6亿云服务价值,也相当于2016年中国公有云市场份额的1%。合作伙伴可以基于“云体验劵”进行应用软件开发,用户也可基于此体验华为在公有云上的价值。
最后说一句,随着云伙伴计划1.0的发布,将简化华为公有云交易环节,提升交易效率,更多的让利合作伙伴,华为的云生态体系也正在由此起步建立。