在科技时代,中国也诞生了很多各有特色的生态体系,例如开创了中国分销格局的神州数码,将直销体系引入中国的戴尔等。科技公司在中国的生态之路上走出过很多自己的特色。
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中国的ICT生态发展多年,也诞生了很多的故事,既有值得赞赏的经典,也有令人唏嘘的过往。而细细数来,也许有三种力量在今天值得被书写。
战略之力 以客户为中心而非以自我为中心
“过去的科技公司强调“渠道”建设,现在的科技和互联网公司更多在谈“合作生态”。从渠道时代,到生态时代,区别在哪呢?”
在IT时代,产品是业务最主要的承载对象,服务是围绕用户需求与产品连接产生的衍生品。为了让产品触及更多用户,服务的深度更强,就有了渠道合作伙伴的概念。而在互联网时代,云计算让基础设施变得灵活,厂商与合作伙伴的关系不再单纯围绕产品,而是聚焦于客户体验和需求,这构成了新的生态系统。
在IT时代,产品是业务最主要的承载对象,服务是围绕用户需求与产品连接产生的衍生品。为了让产品触及更多用户,服务的深度更强,就有了渠道合作伙伴的概念。而在互联网时代,云计算让基础设施变得灵活,厂商与合作伙伴的关系不再单纯围绕产品,而是聚焦于客户体验和需求,这构成了新的生态系统。
“在一个客户导向的时代,是不是一个好的生态系统,最关键的判定规则就是,以客户为中心还是以自我为中心?”
现如今很多互联网公司其实都是第二种状态,因为资本力量的推动,大开大合的互联网公司生态膨胀速度极其惊人,挂着巨头的光环,他们更喜欢强调自己的品牌优势、市场覆盖和产品价值,但提供的服务则倾向于标准化,喜欢牵着需求的鼻子走,对客户的个性化需求不够重视。
现如今很多互联网公司其实都是第二种状态,因为资本力量的推动,大开大合的互联网公司生态膨胀速度极其惊人,挂着巨头的光环,他们更喜欢强调自己的品牌优势、市场覆盖和产品价值,但提供的服务则倾向于标准化,喜欢牵着需求的鼻子走,对客户的个性化需求不够重视。
以客户为中心则是另一种生态理念,秉承此理念的华为在进军企业业务之后,一直采取“被集成”的战略。因为合作伙伴比华为更能触摸到客户的真实需求,所以华为将主舞台让给了合作伙伴,成为背后的推动者。
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事实上,“被集成”战略的根本目的,是不与合作伙伴形成利益竞争关系,充分激发合作伙伴的积极性,这在本质上是一种商业模式的选择,要约束自己有所为有所不为,不为追求短期的销售而对各种项目大包大揽,从而偏离自己的业务主航道。
从“被集成”战略,看到了华为的边界。有边界的华为,是生态自成、令人敬佩的华为。
在“被集成”战略的成功之后,华为又进一步将战略升级为“平台+生态”。 华为将基于在云计算、物联网、大数据、移动宽带和SDN等新技术上高强度的投入,打造一个开放、弹性、安全、灵活的ICT基础架构平台,进而构筑合作共赢的繁荣生态。
成长之力,真正意义的共赢是共生
每一家公司在建立生态的时候都喜欢大谈“双赢”,可是“双赢”恰恰是最难以做到的一点。我们看到了这几年互联网驱动的商业模式,新的技术催生了新的商业模式,颠覆了很多传统行业。每一家科技巨头本身都面临着转型的挑战。
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其实,在这次转型当中,受到冲击最大的并不是科技公司,而是他们的生态。客观来说,生态中的合作伙伴没有大公司的技术储备,人才储备和市场积累,更没有足够强大的市场背书,对时代变革的抵抗力更弱。
例如某些跨国公司,在追赶时代潮流时,总喜欢制造新的概念,结果高屋建瓴,难以落地,导致很多合作伙伴对这些新技术产生了畏惧,在挖掘客户需求时也容易迷失方向。这些公司本身的业绩下滑,表现在合作生态上就更为惨烈,大难临头各自飞,再谈什么“双赢”,就贻笑大方了。
华为对生态的理解则更为务实。2016年华为轮值CEO郭平就公布了华为生态的三大原则:第一,做大蛋糕、做大产业、做大市场,比做大我们自己的份额更加重要;第二,管理合作比管理竞争更重要。华为不与合作伙伴争利,长期坚持开放、合作、共赢;第三,利益分享。面对未来智能社会的不确定性,华为“团结一切可以团结的力量”。
由此可见,华为所谈的生态共赢更像是一种与合作伙伴的“共生”关系。把合作伙伴的成功当作自己的成功,把合作伙伴长期的成功当作华为的成功。
在具体的合作伙伴共生关系打造上,华为也做得更为落地。2017年,华为明确了向公有云方向前进的目标,同时积极围绕云生态,对合作伙伴进行长期赋能。比如,2017年的“ΣCO-Discovery”华为生态伙伴精英赛,就特别增加了公有云的单元,通过实操方式去实现云迁移项目,让合作伙伴更能适应云时代的节奏。
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再比如,华为EBG中国区在2016年成立了华为中国合作伙伴大学,每年投入上亿元用于生态伙伴的能力提升,目前华为中国合作伙伴大学用户数超过4万人。再有华为已经发布了包括金融认证、平安城市认证、云服务认证等业界最全的ICT领域的职业技能认证,华为的HCIE认证也已经成为业内的“金字招牌”。
真正意义上的共赢就是共生,而共生就是做到让合作伙伴与企业共同成长,在笔者看来,这也是华为生态的核心意义。
聚合之力,让合作伙伴更加专注
当然,除了有边界的战略,以及共同成长的理念,在宏观的科技环境中,做好技术和行业的引领,对每一个世界级科技巨头来说也非常关键。
这几年来,从整个ICT行业的发展来看,由云计算模式为代表的数字化转型成为了行业发展的主旋律。数据中心一体化的趋势,拉开了基础设施层面整合的大幕。全球市场已表现出明显的整合态势,近些年频繁出现的并购案就是证明,而他们的目标正是为客户提供一体化的解决方案。
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如前文所述,合作伙伴往往距离客户需求更近,当客户层面更希望得到一体化的解决方案来提高实施的效率,他们也希望合作的厂商能有统一的接口,一次性获得全部的能力和产品。而华为在很多企业级产品线上做到了全国领先,覆盖网络、服务器、存储、云服务等等。
一方面,单一产品线的合作伙伴可以通过跨领域的拓展去获得新的能力;另一方面,定位做ICT基础设施平台的华为,可以为合作伙伴提供所有基础设施层面的服务,让合作伙伴将精力专注于打造满足客户需求的解决方案和服务上。
没有永远成功的战略,也没有绝对完美的生态系统,但华为用更为落地的方式,赋能给合作伙伴。如今华为企业业务的生态,不仅面向销售和服务,更重要是把产业、商业等等都纳入到体系之中,让合作伙伴为客户创造价值。而战略之力,成长之力和聚合之力,这三种力量也让华为的生态走得更稳更长。
华为中国生态伙伴大会2018
3月22日-3月23日
青岛国际会展中心
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