随着传统销售模式在人力成本、交通费用和机会成本等方面的不断攀升,电话销售逐渐引领潮流,受到各种行业的重视,成为企业不可或缺的主流销售模式。
那么,企业在实施电话销售过程中,使其成功的因素,又有哪几点呢?
1、准确定义目标客户
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准确定义适合企业产品或服务的目标客户是电话销售成功的基础,其主要表现在两个层面:
一是企业,企业需要分析和找到目标客户相对集中的目标市场,围绕目标市场去制定营销计划,通过各种营销活动去影响目标市场中的目标客户,才能使得成交率大大提升;
二是电话营销员,电话营销员每天都会与相当数量的客户进行接触,但这些客户是否为目标客户,电话营销员需要去判断和定义——假设你销售的是一台100万的汽车,而对方年收入是5万,那显然是不合适的。因此无论是呼入销售还是呼出销售,准确定义目标客户都会增加销售的成功率。
2、良好的系统支持
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良好的呼叫中心系统支持对于提高企业电话销售的成功率甚是明显:
一是可以使业务流程系统化、规范化;
二是可以方便电话营销员管理自己的客户,提高电话销售的效率;
三是便于管理层管理和分析客户,制订合适的电话销售策略;
四是可以增强部门之间的协作和沟通。
3、各种媒介的支持
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企业实施电话销售需要包括各类广告、信件直邮等各种媒介的市场活动配合和支持,媒介支持做的好,能够吸引有明确需求的客户,让客户了解企业的经营范围、理念和风格,从而产生与企业进行沟通和合作的冲动,甚至主动向呼叫中心打入电话。
一般说来,主动呼入的客户电话具有明确的需求和消费意愿,电话营销员可以针对他们提供准确、个性化的服务,销售成功率也就比较高。
企业通过这些媒介对客户进行宣传,影响客户对企业和产品的认识,引起他们的兴趣。那么,当电话营销员与客户沟通交流时就相对轻松多了,很容易把潜性需求变为显性需求,将会极大地提高销售的成功率。
4、明确多方参与的电话销售流程
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电话销售需要各个部门的配合和支持,在复杂产品的销售中,电话营销员、外部销售代表、售前工程师等不同部门的人员需要相互协调、分工合作。如果销售流程不明确,会给客户留下不好的印象,引起客户对企业管理上的质疑,影响企业形象。明确的电话销售流程可以规范部门和人员的行为,清楚知悉其工作职责,真正提高电话销售的工作效率。
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电话销售作为提升企业价值的一种有效服务手段,也是一种低成本、高效率的行销模式,作为呼叫中心营销体系中的关键环节,其重要性不言而喻。
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