SFE最经典的4个词:针对正确的客户(Right Customer) 采用正确的方式(Right Method) 用正确的频次(Right Frequency) 传递正确的信息(Right Message),从而去精准触达我们的客户,最大化每次拜访的结果。
这个过程中,客户是千人千面的,为此我们的接触方式不再仅仅局限于传统的线下拜访和会议;我们行为的策略也不单单围绕客户的拜访次数、协访次数、覆盖率而展开;传递的信息,也需要针对不同的客户精准地投放。
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不过现在这些,我们都是不清楚的,医生也只是说跟我们关系还不错。到底对我的产品在哪个点上,有什么样的 insight,有什么样 perception,我们是不知道的。
如何在茫茫人海当中,找到我们对客户基于targeting mapping之后的一个画像,成了最新难点。
我们能不能了解他感兴趣的话题,我们能不能有针对性的、个性化的生成他感兴趣的内容,能不能巧妙地去利用它所在的community 这种脉络关系去进行有效的影响。以及说是不是能够通过“对的渠道”来进行这样的传播。这就要求我们去打通多渠道的数据,之后再去识别客户全景画像。
在决策易的方案中,一方面我们是要协调市场和销售,将客户培育过程中,发生的一系列的活动、问卷调研、素材阅读等等信息,联动线下开发上量过程中的所有行为数据,形成我们企业跟客户线上线下互动的动态数据,打上动态标签。
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那另一方面,我们也需要整合外部的市场大数据,包括一些基础数据和深度数据。当我们有了非常多的数据之后,有很重要的一件事要做,就是数据的优化。数据结构化才是我们后续整个做定量定性评估非常重要的基石。
这里面对我们算法提出了高要求,不管是机器学习、人工智能还是我们传统的一些算法,只有算法才能够自动化去把这样的数据能够提炼出来,让我们有机会更好地去使用这样的数据。我们能够把它们结构画出来。那么我们就形象的从一个很模糊的状态到了一个很精准状态,提升完整的洞察。
这样,我们就能从里到外对这个客户有一个充分的了解,知道他专业学术的喜好是什么,知道他临床的行为需要是什么,也知道他对我们产品的 perception。
7月27日晚上7.30分,将由中国医药工业百强排行榜上某大型企业SFE总监,在决策易&SFE效能增长训练营带来指标管理与实际落地案例,敬请期待~