随着IP技术成为未来数据通信的主流，一些传统的电信设备制造商纷纷投资路由器的研发和生产。其中，Juniper公司目前已经家喻户晓，它在巅峰时期占据了全球核心路由器1／3的市场。另外一家明星企业也开始在业界崭露头角，这就是西门子旗下的优信科技网络公司（Unisphere Networks）。
因为是通信巨子投资，所以优信公司从成立之初便引起业界的关注。公司诞生后不负众望，业务一直处于强势增长状态。特别是在去年通信行业普遍大滑坡的环境中，优信的高增长尤为醒目。据Dell'Oro Group的最新调查数据显示，在去年第三季度的全球边缘路由器市场，优信已经位居第二，仅次于Cisco。而在用户管理路由器领域，优信获得了全球最大的市场份额。
与Juniper率先推出核心路由器产品不同，优信从边缘路由器切入通信市场，同时还提供智能网关、软交换器、语音及数据产品管理、网络管理集成等产品。其产品以技术领先、性能优良见长，特别在线性处理能力和可管理能力方面独具优势。
2000年，优信进入中国，迅速在宽带市场上赢得自己的市场空间。中国电信、中国联通、中国网通、中国移动、广电相继成为优信公司的用户伙伴。
相对于窄带市场，中国的宽带业务只能算是一个小弟弟。但是，宽带通信已经被普遍认同是未来数据通信的发展方向，牵引着业界和市场蹒跚前行。
技术实力vs宽带阻力
优信公司中国区副总裁谢建国是清华大学毕业的高材生，当他谈起公司的产品时不经意地流露出清华人特有的自信劲儿。“只要电信运营商在设备选型时进行技术性能测试，那么选中的产品肯定是我们的。”在产品销售方面，优信的策略也很独特：“我们不会一开口就对用户说买这样或那样的设备，而是首先说服用户接受宽带的概念。我们相信，只要运营商接受了宽带概念，就会采用优信的设备。”
早在20世纪90年代，Cisco的产品已经进入并垄断了中国通信路由器市场。优信公司2000年才进入中国，记者捉摸其市场推广一定颇费周折。没想到回首第一台路由器卖给北京电信的经过时，谢建国轻描淡写地回答说，“我们把设备提供给北京电信测试，各项性能不错，于是他们就采用了我们的设备。”提及在其他电信公司的竞标项目也是一样，谢建国没有过多地渲染优信的产品技术优势，只是表示，优信的产品可以接受运营商的任何技术性能测试，“我们以事实数据说话”。
在中国市场，优信产品定位在宽带边缘路由器领域，主要为用户提供线速传输和可管理路由的特色功能。谢建国表示，宽带业务与窄带业务有比较大的区别，窄带业务如收发电子邮件，不需要很大的带宽就可以实现，也不需要太多的管理功能。宽带业务实时性很强，如交互式游戏，既需要高带宽，也需要严管理。否则，由于网络的阴差阳错，在枪战游戏中本来是自己先发射子弹，但倒下的却不是对方。消费者不允许这种错误发生。
亚洲地区的通信市场好于全球已经是一个不争的事实。但是，从去年10月份至今，亚太地区市场发展明显趋缓，中国市场也不例外。谢建国分析个中缘由主要是基础设施到位后运营商开始寻求真实应用，找利润点，因此，运营商继续购买产品的能力将减弱。而中国市场还有一个原因是电信改革拆分，运营商的组织机构面临调整，业务自然受到影响。与此同时，从应用技术上说，运营商面临对宽带应用和整个系统的管理、运维、报警、计费、销售等等问题的消化处理，这些问题必须逐一解决，运营商才能建立一个逐渐成熟的、良好的宽带系统管理机制。
然而理智地说，整个宽带市场的总体份额并不大，同全球电信市场相比，宽带市场尚处在起步阶段。在中国市场，依据CNNIC的最新统计，中国网民已经超过3000万，而北京电信目前的宽带用户只有1万余人，2002年北京电信的宽带用户目标数也仅为5万人。因为业界坚信，宽带通信是未来数据通信的发展方向，所以，这种方向牵引着业界和市场蹒跚前行。
优信目前面对的最大挑战不是哪个公司，也不是自身产品的技术性能，而是市场面临一种饱和下的调整状态。
市场购买vs销售策略
整个路由器市场今年面临着产品细化。“中国电信的基础设施投资会减少”，中国电信拆分以后首要任务是剥离良性资产与不良资产，进行弱势调整，但是这“对优信的影响并不大”，谢建国分析说，“宽带业务在中国电信市场刚刚兴起，资产几乎都是良性的，所以不存在投资减少的问题，只会增加投资，但是增资速度可能会慢一些。”
针对于此，优信的战略调整仍然是增加收入，但是是否保持100%增长，这需要由市场来最终界定。
然而，今年中国路由器市场的竞争将更加激烈，不仅是国外大企业，国内也开始涌现大批的路由器厂商，华为、中兴通讯、清华比威等厂家的路由器产品实力明显加强。在这样的环境下，如何发展业务，赢得更多用户，优信面临较大压力。但是谢建国表示，优信目前面对的最大挑战不是哪个公司的竞争，也不是产品的某项技术性能，而是市场饱和下的调整状态。运营商因为在过热的泡沫时期对窄带设备投入太大，现在很多设备处于闲置状态。从运营成本角度考虑，运营商可能暂时不会再买宽带产品。
针对这种情况，优信今年的第一个市场策略就是更加侧重宣传宽带应用，甚至帮助运营商用户寻找应用。“过去，优信同运营商交流的是宽带的概念，今年优信则用实际行动为运营商寻找切实可行的应用方案。”谈到这里，谢建国随手打开自己的笔记本电脑，给记者看他刚收到的公司亚太地区市场发展总部发来的一个E-mail。E-mail内容是：最近SONY推出一个宽带游戏业务，每月收取9.89美元，已经发展了40万用户等等。表面上看，这则消息与优信业务并不相干。谢建国解释说，他将通过销售渠道，将邮件信息传给运营企业，为运营企业开展宽带业务提供一些参考。谢建国表示，他今年收到很多由公司总部转发来的这类邮件，因为优信与全球运营商都有真诚合作，所以优信将充分利用自己的合作优势，沟通各地运营商的业务信息，帮助运营商拓展增值业务，共同开启中国的宽带市场。
宽带计费软件开发是今年电信行业的最大热点，甚至可以将今年视为宽带计费年。谢建国解释说，宽带计费软件开发与基础设施平台密不可分，优信今年的第二个重点策略就是计划与更多的软件开发商合作，向软件伙伴开放优信设备的软件平台，帮助合作伙伴在优信的平台上开发切合运营商实际需求的计费软件与其他应用软件。谢建国表示，这些宽带计费伙伴多是国内企业，他们与运营商有着更自然的合作纽带，与伙伴的良好合作更有利于双方实现市场共赢。
产品和解决方案总是在不断升级和完善之中向前发展的，优信的产品也不例外。谢建国表示，优信今年的第三个市场策略就是加大与用户真诚合作的力度，为用户提供更加个性化的产品服务。优信的具体做法是，因为与运营商缔结有良好的合作关系，所以，优信公司直接把产品的成熟与半成熟的功能全部送给用户测试，由用户随时将使用意见反馈给优信公司，而优信也虚心听取用户的意见，将用户提出的改进需求及时汇总提交给美国的研发机构，研发总部根据用户需求进行必要改进。
宽带应用有特定的用户群体，宽带应用不能通吃，而要有取有舍。如何取舍？这是宽带应用最困难的选择。笔者希望，通过优信等设备企业、运营商以及消费者的共同努力，中国宽带市场能够迅速而成功地迈出关键的第一步。
