点评：目前，移动市场正处于承上启下的关键时期，运营商只有做好语音、流量、应用三类业务的价值管理才能确保收入的可持续增长。总结Verizon和DoCoMo的经验不难看出，运营商在培育收入新增长点的过程中必须对语音、流量等管道类业务价值进行有效管理，这也是运营商未来在传统行业互联网化的过程中提升掘金能力的基础与保证。
非主导运营商：
以激进与创新策略为核心，聚焦用户增长，提升企业价值
对非主导运营商而言，用户规模是生存的保证，发展模式也更加多样化。其中，“激进”与“创新”是企业价值增长的关键。具体而言，若4G网络、终端等具备相对竞争优势，则可扮演挑战者角色，通过较为激进的策略攫取用户，如韩国LGU+。反之，若硬件条件不具备竞争优势，则可通过互联网化的营销模式创新，保有提升用户规模，为实现收入增长与企业价值提升打下基础，如T-Mobile美国公司。
LGU+：超越发展模式
亮点：激进发展4G，迅速提升用户价值与流量规模
LGU+在韩国三家主要运营商中用户份额最小。2011年7月商用4G后，通过三阶段的颠覆性策略，获得4G竞争优势，实现用户与收入的高速增长。
第一阶段，4G商用初期，聚焦资源开展激进的网络部署与终端推广，抢夺4G先发优势。同时，针对SK电讯竞争定价，跟随SK电讯抢夺尝新4G的中高端用户。此时，LGU+套餐价位与SK电讯相近，但各档套餐包含流量均高于SK电讯8%以上。在这一阶段，套餐外的流量资费相对较高。
第二阶段，4G商用两年后，采用颠覆性资费策略继续获取竞争对手的中高端用户。第一步，大幅降低套餐外资费，大幅赠送短期流量包。针对中高档位套餐，超量后加3000韩元每日赠送3GB免费流量，实现准包月。第二步，语音包月，进一步提升套餐竞争力，针对最高档套餐，实现语音流量无限包月。在经过4G初期培育后，用户已经对流量产生强烈的需求，这一资费设计鼓励用户选用高档位套餐，刺激用户的流量使用。
第三阶段，在获得共计80MHz的4G频段后，LGU+聚焦发展高价值、高流量的4G标签应用，主推高清视频、云存储、云游戏等服务，提升用户流量与价值。其中，手机高清电视服务U+HDTV是最有影响力的4G标签产品，提供超过87个频道65000个高清节目，并支持4频道同屏播放、实时回放、慢放等多项功能。截至2014年6月，U+HDTV已成为韩国用户数最多的手机高清电视服务，总用户规模达610万，该业务用户的户均流量达6GB。此外，LG U+ 个人云存储服务用户规模也较大，而C+games 云游戏平台则吸引了大量年轻人。在这一阶段，配合所提供的服务与应用，LG U+推出了LTE8新套餐。在该套餐中，语音、短信全包月，高速流量每天2GB，用完后限速至3G速率。此外，LTE 8各档套餐价格差异主要源于所包含的4G标签应用的种类和数量不同。这一新套餐，是LG U+通过应用提升用户价值的具体体现。
网络、终端、资费、应用的四轮驱动，配合较为激进的市场拓展策略，使得LGU+在4G时代实现了市场地位与企业价值的显着提升。2014年6月，LGU+商用4G整三年后，其4G用户渗透率达70.9%，居韩国首位；而户均流量已达3.2GB，高于行业平均水平25%。与此同时，LGU+的用户ARPU在商用4G一年后即超越了用户份额第二位的韩国电信，现在已经接近市场主导者SK电讯，而其移动业务收入更实现了超过20%的爆发式增长。
T-Mobile美国：创新发展模式
亮点：通过去运营商化的服务模式创新，保持和提升用户规模
T-Mobile美国公司作为美国市场用户份额较小的运营商，2013年一季度开始商用4G。由于其4G商用时间大大晚于Verizon、AT&T等市场主导者，因此其网络、终端等硬件条件在美国目前并不具备显着的竞争优势。然而，T-Mobile美国公司近一年来通过一系列服务创新与营销模式创新，获取了大量用户，为未来企业的收入与价值增长奠定了坚实基础。
2013年年初，在T-Mobile美国公司完成了对MetroPCS的并购后，实施了“去运营商化1.0至6.0（Un-carrier1.0-6.0）”的一系列举措，具体而言，包括以下三个方面。其一，通过率先取消购机合约和给予转入T-Mobile美国公司用户话费优惠，吸引竞争对手用户入网。其二，通过Jump!终端升级计划、iPhone 5s 一周免费试用等营销活动，以明星终端吸引用户使用4G，促进用户规模与流量增长。其三，通过流量价格优惠、定向音乐流量包等方式，提供与主导运营商差异化的服务，进一步吸引用户。此外，基于德国电信在全球特别是欧洲的网络优势，T-Mobile美国公司还大幅降低了国际长途及语音与数据的国际漫游资费。正是这一系列“去运营商化”策略的实施，T-Mobile美国公司用户在过去的一年中大幅增长。2014年二季度末，其移动用户已达到4017万，较之去年同期增长435万，并扭转了之前近一年用户持续下跌的颓势。用户规模的提升，为T-Mobile实现自身的长期价值与收入增长提供了有效保证。
点评：随着全球电信行业步入转型期，合理调整业务结构、实现企业收入与价值的稳步增长成为全球电信企业共同面临的普遍性问题。国外经验显示，在移动互联网产品等新兴业务处于培育阶段，管道类业务尤其是语音、纯流量仍是运营商的价值与收入主体。对于主导运营商而言，通过资费手段对管道业务价值进行有效管控可实现企业收入与价值的稳步增长；对于非主导运营商，则可把握4G升级契机，通过营销服务创新与进攻型市场策略获得企业价值的增长。如何平衡好管道价值与应用价值对收入的贡献，国际领先运营商的“平衡”、“聚焦”、“超越”、“创新”4种不同的发展模式都能给予我们经验与启示。
编 辑：霏雯
