CRM外企困局：外来的和尚遇到难念的经_CRM

CRM外企困局：外来的和尚遇到难念的经

文渊 2008/02/18

　　外来的和尚

　　作为全球著名的管理软件供应商，Sage与其他几大国际软件巨头一样，也十分看好中国市场的巨大发展空间，准备在中小企业信息化市场大展身手，仅从CRM领域来看，Sage旗下有ACT!、Saleslogix、SageCRM等产品。这三个产品在国外市场上享有不错的声誉，基本覆盖了各个规模企业用户的CRM市场，

　　其中，Saleslogix是中端市场的领头羊，很多企业都在使用，而且拥有众多的开发者和用户社区，很多知识和技术在用户和开发者之间实现了很好的传递，更加巩固了其市场领导者的地位。

　　SageCRM，也就是以前的ACCPACCRM，以其灵活性和用户友好性而著称，被国外的一些调查机构称为零代码定制，即通过简单的配置即可实现很多定制功能，而不必有很深的技术背景。另外还提供SageCRM.com的OnDemand版本。SageCRM在国外拥有众多的追随者，有的企业甚至专门销售基于SageCRM开发的组件(SageCRM可以将所作的定制以组件的形式打包，以便进行迁移)。

　　ACT!则是非常经典的小型CRM系统，定位于小企业和个人用户，功能也十分的强大，而且有二个行业版本，包括金融、房地产。从一些大型CRM系统要支持ACT!的数据导入就可以看出ACT!的市场占有率。

　　这三款产品在各自市场都是非常优秀的，可以说Sage在CRM市场占据了一定的优势。

　　但是这三款CRM产品就目前的情况来看，在中国都没有太显著的业绩。显然，外来的和尚遇到了难念的经。

　　难念的经

　　拥有如此优秀产品的Sage进入中国后，却如泥牛入海，没了动静，直到最近才看到了SageCRM6.0的发布。自称为世界第四大管理软件公司的Sage在中国的影响力远没有前三名的影响力大，因为Oracle和SAP都已经是尽人皆知，虽然很多中小企业买不起他们的软件，但是都知道他们，并且认为他们软件好，至少这培养了足够多的潜在用户，达成了不错的品牌美誉度。悲哀的是，中小企业们并不了解适合自己的Sage，甚至从未听说过Sage。那么我们恐怕要对Sage在中国的低调行事说声佩服了。

　　国内CRM市场应该说潜力很大，而恰恰国内又缺乏优秀的CRM系统，根据有关机构的评估报告显示，国内的CRM系统目前尚不成熟，无法和国外几十年积累的成熟模式相抗衡，尤其是在中小企业市场，像SAP、已被Oracle收购的Siebel这些巨头无法涉足，因为价格实在太高。而国内的低端CRM产品又无法满足很多企业的需求。客观的说Sage的CRM产品线在短期内拥有巨大的竞争优势，那么我们看看这三款CRM产品在中国的处境究竟怎样呢?

　　Saleslogix进入中国市场已经至少8年了，但是处境很不乐观，远远没有早先在国外的风光。用户不多，而且也没有凸显出像国外市场那样的主导地位，反而被逐渐的边缘化，笔者偶而在打单的过程中能够看到Saleslogix售前顾问的身影。看上，Saleslogix似乎是要闷声发大财，可是究竟有没有发财，只有他们自己最清楚。

　　SageCRM进入中国的时间还不长，不到2年时间，而开局并不理想，目前为止，还没有看到什么被大肆宣传的成功案例，在国外这个产品的声誉相当不错，因此，问题出在哪里已经很明显了。

　　ACT!也同样没能逃脱厄运，在中国市场表现不佳，没能在低端市场获得应有的市场份额，更没能续写在国外的神话。

　　水土不服的原因

　　纵观Sage的CRM产品线进入中国后的市场策略，效果不佳，究竟是为什么呢?

　　1、缺乏有效的传播手段

　　Sage的各个CRM在中国没有续写国外的神话，其中很重要的原因就是缺乏有效的传播手段，在国外仅仅是Saleslogix的社区就为Saleslogix造就了巨大的口碑营销的效应，使其在用户和目标客户之间广泛的自动传递，其火爆程度不逊色于SAP在中国的各种社区，实际上SAP和Oracle把国外的成功模式已经复制了过来，并逐步在获得自己的市场地位，而Sage没有。Sage放弃了这种Web2.0方式的有效营销无疑是暴殄天物，搬起石头砸自己的脚。

　　2、市场活动的效果不佳

　　Sage在国内的市场活动以点为主，即采用会议的方式邀请目标客户参会，以获取有效的线索，现在看来这种效果并不够好。在没有确定采购国内某款CRM产品之前，笔者作为Sage的潜在客户曾经参加过一次这样的会议，发现的一个很明显的问题：很多与会者根本就是会拖，而非真正的目标客户，以笔者个人的社会经验观察，70岁左右的老夫妇应该不会在企业中担任负责IT业务的领导职务。而关键是，会拖绝对不是Sage活动的个别现象，这在其他厂商的类似活动中都是几乎没有的。很明显，为了营造气氛，这些人是来滥竽充数的。而真正有CRM需求的客户却并不能获得足够的信息，也无从了解Sage的产品。

　　3、渠道职能划分不明确

　　Sage在中国采用的是渠道方式进行销售，公司总部有渠道经理对渠道进行支持，然而据笔者了解的信息，Sage的渠道经理和代理商之间抢单的情况时有发生，渠道经理并不是销售人员，但是却有销售任务，而这些任务本该分解到代理商，这样就造成了一种比较尴尬的局面，没有处理好直销与分销的关系。在中国市场上，惹火了渠道的下场可想而知。

　　4、本地化进程止步不前

　　根据笔者的了解，Saleslogix、SageCRM至今为止，都还没有完全汉化的用户手册，这点实在令人诧异。按照我国的规定，任何产品没有中文说明是不允许进行销售的，也许软件产品门槛高，是个例外吧。但是，这些产品在国外是以用户友好性强而著称的，可在国内，用户如果连用户手册都看不懂，友好性又何谈存在?

　　前路漫漫

　　毋庸置疑，中国的CRM市场在未来的几年将是全球增长最快的市场。国外的软件巨头们在看好大蛋糕的同时，也要制定好自己的市场和发展战略。因为每个市场都有各自的特点。要采取不同的方式进行开拓。

　　Sage作为第四大管理软件商，在中国市场没有能像前三大那样占据有利的市场地位，产品虽好却始终保持很低的市场份额。如果说市场开拓需要时间的话，那么8年时间算不算短呢?Saleslogix在中国8年的发展和现状也许能为一些准备进入中国的厂商敲响警钟。

　　仅仅有好的产品是绝对不够的，要根据中国市场的特点和中国用户的需求采取相应的市场策略，对症下药，因地制宜，才能在中国市场站住脚。

　　如果不能及时的调整市场战略，迅速占领市场。可以想见的是，Sage这个外来的和尚将要继续捧着中国市场这本难念的经念下去。

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