淡季扎马步--外贸企业以CRM来应对金融危机
秦进 2009/08/10
CTI论坛(ctiforum)08月10日消息: 2009年中国股市热闹非凡,转眼就从去年11月份的1600多点突破到现在的3400点,然而,沸腾的中国股市并不能代表实体经济的真正走向,特别是对于外向型的企业来说,金融危机这场严冬,尚未见任何转暖,对企业而言,最实在的不是统计数据,而是订单.
在大部分外向型企业还在缩衣减食,苦苦挣扎的时候,秦进却看到了另一番景象,一些外向型企业中的优秀者,正在借金融危机为契机,利用比较空余的时间,强力推行CRM信息化,提升外向型营销管理水平,淡季扎好马步,为下一步的旺季到来提前做好准备.
最近秦进应邀走访了深圳某机电设备企业,该企业生产某种工业设备, 国内与国外销量各占一半,.公司近5年来成长速度特别快,平均每年营业额以30%以上的速度在成长..如同所有高速成长的民营企业一样,秦进发现该公司的员工士气很高,企业充满活力,公司领导者也给每个管理层期许了上市远景.
去年金融危机,对公司的外贸业务影响很大,业绩下降近一半, 然而,这家企业的高层不仅没有因此来削减人力,节约成本,反而使增加了员工培训的投入,并应邀苏州瑞泰信息技术有限公司来做外贸型CRM的整体规划,计划利用CRM技术来规范整个外贸营销管理流程,提升企业外贸营销管理水平.
为何在企业经营效益不好的时候,反而会考虑到花费不菲的投资来推行CRM呢?此企业的老总坦言:过去外贸效益好的时候,订单非常多,员工忙于日常的生意,想做点管理的改革,比较难,业务人员最多的借口就是现在要忙于应对客户,没有时间来处理,并且外贸领域非常依赖于销售人员的个人能力,企业管理者也难过于强制.现在大环境不好,对企业来说,反而是个机会,可以定下心来,有时间来优化内部流程,推行CRM系统来固化流程.
就秦进对外贸企业的销售业务所了解,没有推行CRM的外贸企业在营销管理体系中通常容易出现如下问题:
- 过于依赖销售人员的个人能力.往往销售人员的变化会对业务带来很大的影响,从而导致企业对销售人员的依赖,反过来会伤害到企业的营销体系.
- 客户资料在销售人员个人手上.客户的喜好、联系方式、沟通记录等资料均在销售人员手上，一但销售人员发生变化，新人很难衔接上，从而导致客户的流失。
- 常忽略了对客户的精细化管理
- 缺乏对潜在客户的管理
- 缺乏对休眠客户的权利
- 缺乏对客户的价值分析
这些问题企业管理者一般都能有体会，解决这些问题，必须要通过建立CRM系统来规范流程，并将营销过程系统化，从而将客户沟通过程积累到公司上来，降低人员变化对企业外贸业务的影响。可是，真如这位企业高层所谈，在生意好的时候，推行CRM会带来种种阻力，并且繁荣的订单也常会掩盖了许多管理问题，导致问题不突出，难以重视。而金融危机却带来了如下的契机：
- 大量相对空闲的时间。由于生意不好，外贸销售部门自然时间就多了起来，可以有大量的时间来进行管理的优化，对于推行CRM来说，需要销售人员花费不少时间来配合调研、培训、数据导入等，在业务正常时，销售人员一定会抱怨说CRM推行影响了工作，而在金融危机下，则可有比较多的时间来进行配合
- 管理问题的凸显。为何有很多客户下了一次订单后就不再合作？ 为何有些单子不赚钱可一直在接？到底哪几个客户是我们不能丢失的？。。。金融危机下企业外贸订单变少时，这些原本不被注意的问题就越发显得重要，凸现出的管理问题，自然会引导企业走向营销体系规范化、信息化，CRM是必然选择
- 销售领导转移焦点的需要。优秀的销售领导者都知道一个原则：业绩不好的时候要让老板看到希望。因此金融危机下，不少销售管理者在业绩无法及时改善的情况下，均期望通过管理流程的优化来体现这段时间自己的价值。
- 销售人员相对老实。生意不好，工作难找，这个时候，平时牛气冲天的外贸销售，自然在态度上会老实很多，原来在管理上进行配合，推行CRM管理。
通过实施CRM，可以帮助外贸型的企业，建立科学规范的销售管理流程，全面管理客户整体营销过程，将客户知识积累到公司crm营销平台之上，针对客户数据进行挖掘，提升客户满意度，提高单个客户的销售产出，提升盈利水平，进行营销数据挖掘和分析，帮助企业建立持续改善。CRM对外贸企业之价值，业界阐述文档众多，苏州瑞泰信息技术有限公司也成通过微软CRM来成功实施了数家外贸企业，在此不再一一表述。
所以，金融危机，给外贸企业创造了一个非常好的经营管理改善的环境，优秀的企业，不是在削减成本，而是借机加大投入，推行CRM，加强培训，淡季扎马步，在旺季到来之前锻炼好企业的营销肌体，这样大环境好转的时候，自然可以冲在前头，取得领先地位。
而目光短浅者，虽然通过裁员、减薪等方式控制了成本，获得了短期的效益，但是一旦市场转变时，营销体制薄弱，在竞争中自然处于劣势，逐渐被市场所淘汰。
巴菲特曾针对股市中的股民说过：只有潮水退了以后，才知道谁没有穿泳裤。
今天秦进要针对金融寒冬下的外贸企业说：只有春天来了以后，才知道谁的肌肉有型。
作者为苏州瑞泰信息技术有限公司 咨询总监
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