构建电信价值新区间_电信

构建电信价值新区间

2004/10/29

　　电信业作为高速发展的行业，规模和收入都在不断地增长，尤其以中国最为迅猛。不过，近两年来ARPU值的裹足不前使电信运营商感受到了来自市场前所未有的压力。

　　造成这种状况有很多因素，如竞争的激烈、市场的快速转变等等。突破目前状况的关键在于引用新的思维模式，否则，如果以趋同的方式争取客户，将有引发价格战的隐忧。

　　赢得市场的关键在于客户，成功的企业战略必须建立在"以客户为中心"的原则上，通过满足客户的需求，去抢占有价值的市场份额，从而挖掘赢得利润的潜力，也就是说，更为合理的战略思维模式，应该是发现潜在利润区，据此设计盈利模式，最后达到持续获利的目的。因此，电信业若要实现高利润，便亟需构建价值新区间。

电信市场持续升温，期待突破价值链传递瓶颈

　　今天的中国电信市场持续升温。国家的宏观政策为电信业的竞争打开了大门，促进了电信业的迅速发展，而随着技术的进步、新需求的攀升和话音业务市场的渐趋饱和，传统业务的ARPU值正逐渐下降，电信运营需要做出转变以谋求进一步发展。如何突破电信运营价值链传递瓶颈成为运营商期待解决的问题。

　　电信企业需要牢牢把握的两个方面是技术与市场，在电信运营商的基础网络建设已基本成型的情况下，分析市场需求，按照需求和技术发展趋势创新业务、整合网络资源便成为当务之急，也成为突破价值链瓶颈的窍要所在。本着这个目标，中国电信运营商正开始摆脱单一的话音提供商的角色，向"综合电信服务提供商"转变，传统电信网、互联网和有线电视网络三网合一的趋势进一步得到体现。

　　面对网络融合的新趋势，思科适时做出了一系列举措。三网合一对骨干网有很高的性能要求。思科公司在5月份推出的载入吉尼斯世界纪录的运营商级路由系统一号（CRS－1），便是能够满足网络融合对骨干网的所有需求的产品，把路由器推进到了新的时代。它完全能够满足网络融合的骨干网的速度需要，并且没有规模上的限制，也不会发生服务停止（Service Down time）现象，如软件升级时没有停顿。

　　在网络边缘，三网合一意味着有更多的业务需要承载，为此思科在不久前发布了集成多业务路由平台（ISR）。ISR包含了路由、交换、安全、语音和数据等多种功能，这些技术上的创新正迎合了电信业网络融合的趋势，为未来十年互联网的发展奠定了坚实的基础。此外，囊括多种功能的ISR与普通路由器价格相差无几，它的高性价比可以满足电信走入中小型市场的需要。

　　而这些新产品的推出只是个开始，在全球范围内，思科还推广与电信运营商在可托管服务（MS：Managed Services）上的战略合作，旨在整合资源，帮助电信运营商驱动最终用户,细分市场需求，针对目标受众传递相关的电信价值信息。

思科擎四要素战略助运营商应对挑战

　　构建网络、部署服务、加速需求、优化业务，思科在服务提供商市场制定了一个包含四个要素的战略来与服务供应商展开合作，从底层网络到高层服务，协助运营商打破电信价值链瓶颈。

　　四个关键要素中，最基础的是构建网络，思科的网络建立在分组技术（IP技术）的基础上，它的优点在于客户不需要在每次采用新的应用时改造自己的网络。思科构建的是通用的网络，它可以无缝地传输不同类型的应用，并让这些应用可以互相集成。这就提升了网络的智能水平，使运营商区别于竞争对手，为用户提供定制化、灵活化、差异化的服务成为可能。

　　在构建网络之后，接下来的要素是部署服务。如今，在很多企业的网络建设中使用的都是思科的设备，这就使思科很清楚企业对电信服务的需求。思科把这些知识升华成为可盈利的服务，与运营商一起分享，以帮助运营商更好地为企业部署服务。

　　在加速需求方面，思科的CPN（Cisco Power Network）计划会帮助运营商更快地推出新服务。思科可以通过为数众多的全球渠道合作伙伴帮助电信运营商扩展自身的服务范围，还可以帮助电信运营商在后台和前端系统中使用多种基于网络的生产率应用，从而让运营商可以提高生产率、降低成本和加强客户关系。此外，思科还将和电信运营商一起开展宣传活动，来强调CPN服务和思科产品在一起的时候为企业客户产生更高的价值。

　　最后一个要素是优化业务，其重点在于运营商的总体运维。思科拥有丰富的领域经验与知识，可以把全球最好的经营方式与电信运营商分享。不管是对内架构还是对外的服务模式，思科都可以帮助国内运营商采用国外的最先进方式。同时思科也会为国内运营商介绍领域内最有经验的商业顾问。思科的这种举措，能够为运营商优化业务提供实在的帮助。

　　思科通过包含四要素的战略合作方式，协助运营商更好的满足了客户需求、提高了生产率、降低了成本并增加了收入，其中MS的全球电信运营商战略合作计划已初见成效。

MS全面关注运营商与最终用户

　　可托管服务（MS）是电信服务业内公认的未来发展方向，从最基本的层面上来说，可托管服务包括网络性能监测，通过监测来调整网络运行状态，确保网络得到充分利用；可托管服务还有更多高层次的复杂应用，它可以完成全部外包电信网络的管理，从站点选址到提供端到端的服务保障。

　　可托管服务有如下几个典型的应用，一是已经得到较为广泛使用的路由器托管，高级的路由器托管服务包括对路由器的硬件资源、操作系统、数据库和应用软件资源的提供、安装、配置、监控和维护等。二是缓存管理，通过对网络缓存设备的管理，来达到实现安全管理以及优化网络资源的目的。三是安全服务，包括防火墙服务、病毒侦测防范服务以及对网络加速器的管理等。除此以外，可托管服务还包括消息服务等多方面的内容，为用户提供了更多的业务选择。

　　对于最终用户而言，可托管服务最重要的优点在于解放了用户一部分精力，由MS提供者负责用户日常的网络运行管理，使用户能够将资源和精力全面集中于自身的核心业务，以扩大客户来源，增加市场份额，获得快速发展。

　　对于运营商来说，可托管服务能够帮助运营商整合现有资源，充分挖掘网络潜力，提升网络以及服务的内在价值。可托管服务的核心在于它增加了运营商服务的区分性。例如，运营商如果能在为企业提供专线接入服务之外，还提供包括安全管理等的组合服务，就将大大提升服务的附加值，在更好地满足了客户的需求的同时，为运营商带来新的收入来源。运营商与客户的联系还将在提供可托管服务的过程中变得更为紧密，有助于增加客户的忠诚度。

　　可托管服务对电信运营商和最终用户的全面关注，使其成为整合资源、突破电信运营价值链传递瓶颈的最佳发展方向，国际电信业已经在实际应用中证明了它对运营商和最终用户，乃至整个产业链的内在价值。英国电信与思科公司一起，为英国Abbey银行部署了一个集成化IP电话解决方案，将为该银行节约数千万英镑。而英国电信在这次可托管服务的成功实施中，得到的是利润和客户关系双方面的获益。类似的案例不在少数，充分证明了可托管服务为运营商创造利润的能力。

MS为中国电信业构建价值新区间

　　可托管服务在国际上的成功应用，为中国电信业在转型期带来了希望。中国的电信产业正走在国际化的道路上，无论是技术研发或者管理模式，很大程度上都要跟随国际的总体走势，鲁迅先生数十年前所提倡的"拿来主义"，至今依然通用，这是中国电信业目前在底子相对薄弱的阶段，能够获得迅速发展的较好途径。

　　据Gartner Group一份关于各国电信业财务收入分析图表中显示，在未来两三年内，可托管服务将在中国电信业得到极大发展，其收入的年复合增长率（CAGR）为40.73%，将远远超出CAGR只有3.97%的固话业务。

　　国际电信业的风向标，权威机构的统计数字，这一切都在提示中国电信运营商应该看准机遇，早日创造出自身在电信运营转折点的有利形势。作家柳青曾经说过，人生的道路虽然漫长，但最关键的往往只有几步。对于中国电信业的"人生"而言，现在就是一个关键时期。这最重要的几步如何走法，还需要诸多中国电信运营商的大智大勇实际操作，而有一点可以肯定的是，可托管服务将会是中国电信业驶入新航道所凭借的坚实航船。

　　可托管服务在中国推广，需要运营商与其合作伙伴的通力协作。如今，思科已经在全球不同行业的企业里占有80％以上的市场。可以这么说，思科是最贴近企业、了解企业需求的公司。思科凭借其雄厚的技术实力和丰富的经验，以及在用户中的良好口碑，必将成为运营商们接轨国际、开展新业务、争取用户的最佳搭档。

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