CTI市场上演“东进”序曲_语音板卡

CTI市场上演“东进”序曲

李劲松 2002/10/23

　　经过10多年的发展，国内CTI市场已初步形成国外品牌占据高端、国内品牌齐聚中低端的竞争格局。这是整体市场态势，仅仅这一点还不足以表明CTI市场的发展风向。实际上，CTI市场正在发生的细微变化非常值得关注。

　　设想你正在办公桌前忙碌，突然电话响起，屏幕上的来电显示表明电话是你的一个重要客户打来的，屏幕上不仅显示你们双方过往的每一笔交易记录，还有这位客户的全部个人资料。屏幕同时弹出一个小窗口，提醒你今天是这位客户的生日。于是，你非常从容地拿起电话，在确认身份后，你开始对着话筒微笑：“×小姐，你好，生日快乐！”

　　很快这种场景就会成为每一个普通上班族日常工作的一部分，如果你对CTI（Computer Telephone Integration，或计算机电话集成）稍加留心的话。实现上述功能，其实并不需要复杂昂贵的交换机，而只需在你的电脑里加一个CTI板卡。从纯粹的技术角度讲，几年前就早已不是问题。问题是什么？问题是—为什么一项如此实用、但并不高深的技术产品普及速度这么慢？
　　这正是Intel Dialogic、NMS，尤其是国内的东进这样的CTI厂商所关注的事情。14年前，美国Dialogic公司作为全球最大的语音板卡厂商一脚踏进国门时，国内尚无人问津此事。那时，一块类似显卡大小的语音板卡能卖到十几万元，而硬成本可能仅有几千元。如此高的利润率，使Dialogic公司在国内一夜暴发，只是当时这个市场总量较小，不被外人关注罢了。

　　最近几年，全球CTI厂商NMS也开始涉足国内语音板卡市场，此时，深圳东进的国内CTI厂商已然开始崛起。目前CTI已经成为全球发展最为迅猛的产业之一，每年以50%的速度增长。据业内人士预测，2002年全球将会涉及到140亿美元的市场，而且这个数字还不包括计算机和电话系统市场在内。据统计，2001年中国CTI市场上，仅语音卡一项就达16亿元，这16亿元分别属于谁呢？Dialogic约80%、NMS约占10%，国内品牌东进4～5%，其他份额为国内其他品牌如北京泰兴、杭州三汇、深圳鼎铭等所瓜分。

　　如此巨大的份额悬殊，既意味着国内厂商的巨大市场机会，也意味着国内厂商如想超越国外厂商，需要付出的努力。这种努力是多方面的，品牌、技术、品质、渠道、价格、客户忠诚度和美誉度……，国内厂商不仅需要技术和资金，还需要时间去摸索。创立于1994年的深圳东进公司，8年来一直专注于语音板卡市场，应该说积累了丰富的技术和商业经验。但是，与Dialogic这样的国际一流厂商的产品相比，2000年前的东进有点底气不足。

　　“在技术上我们并不比Dialogic差，但品质为什么会不一样？”随着销量的增加以及利润率的下降，技术出身的东进公司董事长李如江不得不开始认真对待产品的品质问题，通过内部反复研讨和客户交流，终于找到答案，问题出在制造工艺上。2000年，通过引进专业的技术管理人才，东进的产品品质很快大幅跃升，产品退货率明显下降。“目前，全世界约2/3的IT产品是在中国，特别是华南地区制造的，表明其生产管理水平已经达到了相当高的水准。我们的产品品质没有理由，也不应该比国外厂商差。”

　　但其他差距仍然存在。由于Dialogic进入我国新兴的声讯等电信增值服务领域时间较长，在电信等CTI高端市场上已成为主流，技术壁垒很高。其他企业想要进入，不仅技术上要突破，而且还要考虑到产品与现有应用系统的兼容问题。“2001年，我们花了很大的精力来使我们的产品标准与Dialogic兼容，这为我们下一步抢占Dialogic的客户和市场份额埋下了伏笔。”李如江说。

　　经过10多年的发展，国内CTI市场已初步形成国外品牌占据高端、国内品牌齐聚中低端的竞争格局。这是整体市场态势，仅仅这一点还不足以表明CTI市场的发展风向。实际上，CTI市场正在发生的细微变化非常值得关注。

　　一是国内CTI厂商的内部练功基本告一段落。仍以东进为例，2000年以来，李如江率领他的几位同仁一直在忙着做五件内部大事：引进外援提升产品品质、完成内部股份制改造、准备通过ISO9001认证、大力拓展集成渠道、积极搭建市场营销队伍。用李如江的话说：“我们一直在苦练内功，为挑战强劲的国际竞争对手做好各方面的准备，包括关键技术的突破、品质的快速提升以及建立和完善客户服务和营销体系。”

　　二是通信与IT的大融合趋势给CTI产品带来的重大机遇。在1999年以前，3C的概念对产业界人士来说还是陌生的，但是，互联网的诞生改变了这一切。通信与IT的融合，尤其是IT极具包容力的开放态度，使CTI的发展得以加速。传统的电信厂商要么习惯于大而全一家统吃，要么对CTI这种小产品（相对交换机而言）视而不见，却没有想到类似语言板卡这样的CTI产品，早已告别交换机，直接与PC“融汇贯通”。未来占据CTI市场主导地位的，可能是IT厂商，或者说有着IT开放思维的通信和集成厂商。

　　“CTI已经从传统概念中的计算机电话集成（Computer Telephone Integration），向着计算机电信工业（Computer Telecommunication Industry）的新领域转变，涵盖的内容越来越广泛，任何跨计算机和电话领域的产品均可被视为CTI，这是一个巨大的新兴市场，也是东进的机会所在。”在李如江眼里，CTI在新时代被赋于新内涵的意义，足以与当年微软在IBM的眼皮底下进军个人桌面系统软件相比。

　　事实正是如此，2000年4月，Microsoft公司购入了Dialogic公司的股票，计划在Windows 2000操作系统中加入相应技术，使之增加支持开发商建造开放高效的计算机语音电话和集成通信解决方案等功能，两个月后，Intel公司以7.8亿美元的天价收购Dialogic公司。IT产业这一软一硬两大巨头如此代价投入CTI，可见CTI在未来IT市场的巨大增值潜力。

　　看起来国内外厂商在新的高度重新摆开了争斗的架势。东进推出的DSP架构的D系列产品，全面拉开进军高端市场的序幕。业内人士评说，无论从技术还是品质上，这都是国内厂商极具挑战力的一款产品，其予头直指Dialogic。“经过十年的积累，国内厂商在该领域已经具备了挑战国外厂商的相当的实力；况且，华为、联想这些本土企业的巨大成功也给予我们强烈的信心。”李如江说。

　　大赛又将开场，这一回，国内厂商将以几倍于国外厂商的速度来追赶？

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