任我行-协同CRM 产品应用介绍_企业_CRM

任我行-协同CRM 6.0

2005/11/17

一、系统简介
　　构架在互联网上，以"客户"为主线，以"销售团队管理"为核心，企业全面管理"企业运营管理平台"。

二、系统诉求

建立以"客户"为中心的企业机制；

规划和建设"企业的系统性、流程性、规范性"；

提升企业执行力。

三、功能介绍

1、客户管理

简介
　　本模块主要解决企业的客户记录（名片系统），解决企业所有部门与客户交往的所有记录，以及管理客户的联系人及人脉。树立企业以"客户"为中心的意识，规范习惯。

背景
　　没有完整的客户名录
　　客户资料没有得到充分利用
　　客户信息单一（联系人和合同）
　　大量的飞单、跳单。业务交接的高效，和防止客户"人为"和"非人为"因素流失。业务员离职时，最多能够把成交系数比较大的客户交接出来，对于那些业务员主观认为成交可能小的资料，就流失了。如果用了该系统，客户都会被留在系统里面，同时，那些成交可能小的客户也被留下来了。理论上，不用交接都可以了。因为，除了客户资料保存下来外，其交往记录都保留下来了

实现
　　任我行-协同CRM把企业各部门与客户交往过程中的所有记录，比如业务记录、业务员日程按排、客服记录、销售过程、工作报告、业务合同、销售记录、销售费用等，进行这样分类管理，这样，就把企业离散的客户资料统一管理起来，把企业个部门与客户的销售过程及服务等信息象珠子一样串起来，而不是以前那种散乱、信息残缺，让查阅者对所需要关注的客户"一目了然"。

功能

1）分类管理
　　根据企业形态不同，可以对客户进行不同的分类设置。
　　可以根据操作员不同，设置不同级别的人，可以看到哪些主分类的权限。

2）基本信息
　　主要介绍企业基本资料，相当于企业名片！可以根据企业不同，设置不同的字段。

3）公司简介
　　主要介绍企业的详细资料，比如公司简介、股东背景等详细资料

4）联系人
　　详细记录客户的联系人，包括联系人的生日、爱好、背景、生日等。是一个客户联系人管理的记录模块。

　　可以根据操作员不同，设置是否看到联系人资料，为有些企业针对某部门需要保密客户联系方式设计。

5）关联跟单
　　记录与该客户相关联的销售跟单，点击可以直接进入直销管理，避免客户和跟单脱节。

　　同一个客户可以有几个跟单在同时进行。以某客户为入口，新建跟单，就自动建立一个索引，同时在"直销管理"里面自动添加了一张销售跟单。同时建立跟单者可以指定协同跟单人。

6）交易记录
　　记录与客户相关的交易记录。
　　注意：这里只是一个文本格式，不涉及具体的产品数量、单价、应收应付等。因为这些内容应该是帐务系统来处理的，在这里处理一下和销售相关的订单、收款情况、发票情况，做一个备忘。而不是按照帐务系统那样去处理。

7）关联费用
　　处理与客户相关联的费用，可以很详细的记录花在客户身上的费用，比如差旅费、广告费、招待费等等。

　　传统的费用管理是不和客户挂钩的，财务很难计算出在哪个客户花了多少费用，对销售指导和分析很欠缺。

8）关联活动
　　管理与客户相关的重大事件（售前、实施、工程进展、工程验收、售后服务、专题活动、回访记录等）

9）关联日程
　　管理与客户相关联的日程安排。
　　和传统日程相比，传统日程是不和客户挂钩的，事后查阅很不方便，就好比在一个笔记本上去查询以前的笔记，要找出与某个客户的日程安排，根本不可能，而且，很多人的备忘录写了之后，也不会再去翻阅了。有了客户相关联的日程后，以后通过客户为入口，可以很清楚的查阅XX时候，XX人和该客户交往的日程安排及记录。

10）关联客户--客户关系的网状管理（往来单位）
　　管理客户的关联单位，比如客户的上家、下家、对手、亲戚、朋友。

理论：
　　"客户是一口井、不是一碗水"，把与客户相关联的往来单位管理起来，并描绘清楚其"关系"，这样，企业就可以把"客户的人脉关系"全部掌握。从这个网任何一个结点进去，都能够把整个关系网给提出来。

应用：
　　用于客户挖掘，从购买客户身边入手，要争取最大可能挖掘客户周边的资源；
　　用于大单关系营销，比如某项目需要疏通关系，把该项目的周边关联单位调出来，寻找可以入手的关系点

11）关联附件
　　管理与客户相关联的合同、协议、附件等。
　　规范管理合同、协议等资料，供随时调阅。现象，很多企业，经营无数年，和客户之间的交往资料，有的连合同都找不到，统一放在系统管理后，对企业经营帮助很大。

12）关联便签
　　团队协同，针对某客户的沟通、讨论及意见。

2、直销管理--销售过程量化管理
　　简介：
　　量化管理销售员的直接跟单；
　　量化管理销售员业绩；

漏斗原理：
　　销售过程量化管理，即对销售活动进展的数字化。从目标客户建立到签约成交的过程中，按客户需求变化以及我们提供咨询的不同来分成若干个阶段，我们把这些不同的阶段描述出来，并用一个数字或百分比来替代。如：10%指的是客户有这方面的需求意向，但对我们并没有特别的关注；50%即可以表示需求强烈并偏爱于我们；而70%则可能到了谈合作的相关条款等。这样就让本来静止在纸上的业务报告变成了动态的分析数据。

现象：
　　对销售员的跟单要么是黑匣子，要么必须一秆子到底。而一秆子到底又不现实；
　　销售员整天在忙，但不能很量化其是否有成绩；
　　销售员过了考核期限时间的2/3，但业绩只完成了1/5；
　　销售员的计划性不强，方向不明确，不清楚该怎样分解任务；

应用：

　　举例1：销售员业绩目标考核分化。比如一个业务员A，管理3个省，1个季度任务是30万。大多数企业没有一个科学的方法去指导员工合理的制定计划和分配任务，任我行CRM提供一个量化的思路，且要结合"时间+空间"的因素进行考虑。那么，业务员A在分配30万时，就应该每个省10万，每个月就是3.3万，如果1个客户是1万，那至少成交3个客户以上，那就要找到至少30个潜在客户。这样一层一层的分解下去，业务员A的工作重点就很凸出，就是找到30个以上的潜在客户，去进行跟踪。

　　举例2：以销售目标管理为例来讲。我们经常遇到的现象是，业务员到最后一个月，业绩才完成1/5，我们怎么判断其可以完成呢？我们不能武断的判断该业务员不能完成任务，完全可能会在最后的阶段完成任务。判断其是否可以完成，关键看其是否拥有大量的含金量比较高的状态的客户（比如状态4的客户）。

　　举例3：对所有客户级别心中有数（黄金客户。。。。）。大多CRM都有该思想，希望系统能够找出含金量高的客户。任我行CRM可以很方便的根据客户的状态给客户的含金量进行排队，做到对客户心中有数。

　　举例4：对一个老板而言，对销售员的管理，假设有5个业务员，每个业务员有5个单子，共计5*5=25个单子，通常的做法是让业务员提交周报，针对每个单子描述一下详细情况，比如：XX单子，搞定了老板，但下面的人不满意，需要如何如何；XX单子，搞定了老板，但老板出差了。。。。。。，这样的25个描述，看了也白看。最科学的做法是：先看每个业务员的客户跟踪大概，比如，每个客户跟踪的状态，如果想了解详细的进程，再进行详细了解。在协同CRM里面，是先看针对每个业务员跟单的状态，比如张三跟的单子，有哪些9状态的，有哪些8状态，有哪些7状态等等，还有哪些单子跟了很久状态没发生变化的。

3、工作活动管理
　　特点：可以处理比较"全封闭的"、"流程无固定格式"的流程审批，比如一对一的审批，一对多的审批。

　　应用：处理企业中比较随意的工作流审批；处理一些事务性的流程传递，比如服务、实施等。该功能很灵活，能够根据企业不同，设置不同的流程。

4、工作流管理
　　特点：可以处理"全封闭的"、"流程固定"的流程审批，比如广告申请、出差申请等。

5、邮箱管理

6、费用管理
　　作用：处理企业的费用预算和报销。
　　背景1：老板在办公室办公，员工突然推开门，要求报销签字，一般情况下，老板最多粗略的看看发票就得签字，仔细审查发票会给员工带来不信任感。如果通过网上申报，则可以对费用的花销明细进行很详细的审核；

　　背景2：老板经常想看看自己到底签了哪些字，都在什么项目上、什么人上花了哪些钱，企业目前通常的做法是查阅原始凭证，但这几乎不可行。通过使用该系统，企业在哪个客户上花的钱，在哪个项目上、哪个人身上花的钱一目了然，所有的签字，都没系统这支笔"吸收"了；

　　背景3：方便老板查阅某些情况下不正常的花销，比如，某员工在报销一笔广告费用时，隐约记得上次其他员工报销时，好象不是这么多，然后查询一下系统，就可以知道"XX人在执行同样业务时的历史花销"，就可以告诉他，应该和该广告公司继续接洽，这个价格还可以下来。这样可以杜绝因为人为原因造成的企业损失，同时，也杜绝哪些作弊的员工行为。

7、公司桌面
　　作用：通过要素和细节管理，对企业各管理要素和管理环节进行灵活设置和管理。

　　原理：企业好比一部大机器，有很多零部件，要让企业运转良好，需要每个零件都得好使。
　　管理来源于细节，每个管理细节和管理要素，系统通过一个栏目来实现，通过栏目的信息变化去反映企业的真实经营现状，通过对这些要素的管理，达到提高企业执行力的效果。

　　效果：相当于代理商娘家；24小时开放的网上办公室；企业的常务副总或者CEO。

8、个人桌面。
　　可以预订自己相关的常用栏目，提高工作效率。

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