中太视讯：渠道变革的力量_视像通讯

中太视讯：渠道变革的力量

2005/06/06

　　2005年，中太视讯提出了"品质中太"战略，对于自身的研发、生产、销售等各环节都进行了相应调整，对于中太视讯在两年来颇具业界影响的渠道体系在"品质中太"的大策略下从变革中更显张力。

渠道策略坚持，随市场需求而变

　　2005年，中太视讯果断调整了自己的渠道销售策略。

　　回望2003～2004年，中太视讯在视讯业界成功铺设和推广了以分销、贸易为特点的全国性分销网络，并成功签下了业界知名的两大分销集团――英迈国际和首创电子，完成了独特的渠道销售体系，并一度成为业界追逐的对象。这一系列分销战略动作的成功实施，正符合当时由于"非典"引发的海量市场需求，并帮助其迅速建立了全国市场销售体系和开创了强大的企业品牌影响力。

　　没有一成不变的市场。由于2003年非典带来的严重市场购买力透支，2004年，视讯市场不仅没有形成预期的几何级的增长，参与竞争的主流厂商却由寥寥可数的几家增长到三十多家，因此残酷的竞争淘汰不可避免。在竞争日趋激烈的视讯市场，各厂商之间一直习惯于以领先、稳定和强大等基于产品性能的字眼来区分对手，并获得客户的青睐。然而，在客户细分和定制化的需求面前，技术关键字已经不是客户惟一的选购指标，也就是说以往的标准化产品已经不再能满足客户挑剔和个性化的需求。相反，能否在研发、生产、售前/售后咨询维护方面提供全系列服务的厂商，能否真正以客户需求出发的解决方案，这些因素正在逐渐成为客户的选择关键。

　　2004年，中太视讯这一国内视讯领域的领先厂商率先低调和淡化了以产品性能优势为主的传统定位，通过将自身竞争实力的全面调整和综合打包，先后提出了"技术中太"和"服务中太"的战略方针。不但将一向被中太视讯视作核心竞争力"技术"加快其产品化能力，从而敏锐而快捷反应市场，并推出一系列适应市场需求的最新产品。同时在强化产品开发管理，确保产品质量的基础上，全面开拓市场范围和营销模式，拓展多元化的产品服务体系，提供专业化、个性化的客户服务标准，在全国建立了完善的渠道销售服务体系，以及中太视讯严格的技术培训体系。2005年，中太视讯提出了"品质中太"的全新战略要求，开始着力突出客户应用品质的重要性。中太视讯表示，"品质中太"绝不是一句简单的形象口号，它的核心内容是将关注重点由技术转向客户需求，由单纯的产品研发转向深层挖掘客户需求，并在产品研发、生产、售前/售后的咨询服务等三大环节着力突出了"品质"要求。简而言之，就是在技术中太和服务中太的基础上进一步提高，为用户打造最终体验到的应用品质。

　　应对于市场的变化，以往建立在分销基础上的渠道销售模式，中太视讯果断地进行了大刀阔斧的变革。其变革的关键在于取消了以往两大全国性的分销总代，进而将渠道向各地区细化和渗透。中太视讯倾向于直接面对广大行业、区域代理商，通过配合它们共同进入具体项目，完成打单、实施和售后等一系列销售服务动作，以更近距离的支持牢固保障项目"品质"的质量和连续性，以及对于客户服务的保障。

　　改变带来效益，2005年一季度的销量来看已显示其市场能量。

　　不过，中太视讯总经理张守舰也表示，海量分销模式终将是未来的发展趋势。他说，随着视讯应用从贵族化进入平民化，视讯采购和应用成本都会大幅降低，或许视讯产品可以演化成大众消费品的概念，而届时海量分销模式就会发挥其优势，广大分销商可以将视讯产品捆绑其他相关应用，通过高速物流体系完成视讯产品的销售。

　　的确，降低应用门槛、推广视讯普及，一直是中太视讯为之努力的战略方向。张总向记者表示，对于市场需求更为细分化且对于价格更为敏感的商务和企业应用市场，中太视讯已经做好了进军的准备。

商务市场和应用定制是新方向

　　2005年的视讯市场，满足用户应用需求和开发商务市场已成为中太视讯眼中新的方向和亮点，这也是业界的共识。一方面，就商用市场而言，很多国际厂商延长了自己的产品线，推出了面向商务市场的桌面型终端，有些终端内置了MCU能力，无需用户担负昂贵的控制设备，很适合于国内那些拥有多个地方办事处或驻地机构的中小企业用户。然而，中太视讯清楚地看到，中小企业市场启动的最终动力还是来自于解决方案的低廉价格，当前很多国外产品高至3～４万元的终端单价仍然很难打动用户的购买欲望。

　　为此，中太视讯决心继续推进"让每一个会议室都拥有视讯会议能力"的视讯"平民化"计划。随着中太视讯市场占有率的持续增长，生产规模也相应扩大。通过这种规模优势带来的原材料和制造成本优势并严格控制质量体系，为进一步研发低价高质的终端产品提供了基础。张守舰表示，具体的产品有望于下半年亮相，而公司未来还将面向家庭用户推出更为低廉的可视通信设备。

另一方面，在2005年，视讯系统用户的需求细分趋势也开始逐渐明确。在应用上，用户使用视讯系统的目的已不单纯是为了开会，如医疗、培训、办公等应用大大增加；不同的行业需要划分也越来越清晰，如气象、水利部门的会商和远程医疗的应用对双流功能的应用都很频繁，并且对第二路画面的清晰度有很高的要求；在远程教育行业的应用中，则对数据、电子白板等功能要求比较高。同时，客户规模正在变小并下行到二、三级市场，对应用的易用、易维护性提出更高要求。张守舰表示，"很多行业用户对于定制化需求都非常明确，包括计费、双流、高清晰度等功能细节，甚至对于字幕滚动、字幕排序都有具体的要求。"

　　显然，"品质应用"正在成为当前视讯市场的竞争关键。中太视讯认为，所谓"品质应用"就是意味着所提供的一切，从技术、产品、安全、服务等各方面都要是超群的、领先的，而且是互相融为一体的优势。这一概念从技术上来说，仍将不断保持领先创新的地位，同时是以客户需求为导向进行创新。

　　以视讯用户当前普遍关注和要求的安全保障而言，视讯应用在许多重要行业部门，必须能够有效阻断病毒、黑客等安全隐患，从根本上保证稳定性、可靠性。而从使用上来说，视讯用户从专业性向非专业发生转变，这就要求产品更为易用。

　　同时，用户的应用和规模需求不可能一成不变，因此视讯产品又要拥有优秀的兼容性和可升级性以有效保护用户的投资。而站在服务的角度，面对越来越多的非专业化操作者，视讯厂商必然提供全程的、本地化的服务，在技术更新和需求发生变化时，能够提供快捷的解决方案。

　　因此，提供领先的网络多媒体技术、高品质的视讯产品和专业的视讯服务，这些是不能单独成立而是必须相辅相承的，只有全方位优势才能合围构成整体的品质化应用。

　　事实正在证明，在2005年初，秉持"品质中太"战略的中太视讯已经在市场上取得了实质性的重大收获。按照往年的传统经验，由于春节的影响，每年春节前的一个多月都是视讯市场的静默期，很难出现大的项目，或基本是去年没能完成的延续项目。然而，在进入2005年的头两周中太视讯却接连有新的项目收获，其中还包括有山西政法等多个百点以上的大型项目，并且这种密集打单的势头一直延续至今。

　　由此看来，依托两年来中太视讯灌注心血打造的"技术中太"和"服务中太"的坚实基础，中太视讯如今取得的成功也就不难理解了，同样的，对于尚不具备技术和服务等基础优势的视讯业者而言，无疑将面对无形的市场壁垒，其缺少实力依托的"品质"战略也最有可能成为一句口号。

中太视讯公司供稿 CTI论坛编辑