中国制造 品质保证 源自2004
天科电子SONY EVI系列产品经理丁华峰专访
2004/11/02
9月的上海，秋高气爽。正是一年的黄金季节。
走进天科电子位于上海徐家汇的分公司时，却感受到一股迎面而来的火热的工作气氛。
当瘦削的丁华峰先生坐在我们面前友善的说您好时，我们实在无法将他与天科电子SONY EVI系列摄像头的产品经理联系在一起。但第一感觉可以用两个字来描述：自信！
丁经理首先简单给我们介绍了SONY EVI-D100P、EVI-D70P的性能特点：
SONY EVI D100P 通讯型彩色摄像机
索尼EVI-D100P（PAL）视频摄像机对于任何需要使用拥有平移/倾斜/缩放遥控操作灵活性的高质量彩色视频摄像机的应用来说均是一种最佳的选择，并且是一体化设计。这种高质量的CCD摄像机将高速安静的平移/倾斜和宽广的视角以及40x缩放结合起来。当摄像机变换平移/倾斜位置时，自动变焦和自动暴光控制等新颖的功能对于非手动操作来说是快速而稳定的。EVI-D100P型号的产品对于视频会议、远程教育、监控、远程医疗、会议和培训室、法庭、礼拜堂和互联网通讯等一系列应用来说均是一种理想的选择。
SONY EVI D70P 通讯型彩色摄像机
EVI-D70P 索尼的新型平移/倾斜/缩放遥控摄像机
索尼继续向它的业界领先的平移/倾斜/缩放摄像机产品系列中添加新的选择和更大的灵活性，这次推出的是索尼EVI-D70P彩色视频摄像机。EVI-D70P将高质量的彩色视频摄像机与遥控平移/倾斜/缩放操作的灵活性结合起来，它们均位于一个紧凑的便于使用的包装中。由于拥有一个18x光学变焦镜头，这些摄像机产品使得用户可以极高的清晰度对微小或远距离物体加以放大。与它们前一系列的产品EVI-D30/D31相比，EVI-D70P摄像机提供了更宽的平移/倾斜范围和更快的平移/倾斜机制。最重要的是，这些摄像机是可以在天花板上安装的-这在索尼的通用EVI摄像机中是首次实现。
EVI-D70P还配备有各种便捷的功能，如自动ICR功能、报警功能和RS-232C/422串行控制，夜视、更高的清晰度，这使得它们对于远距离学习、礼拜场所、法庭、事件现场、音乐厅等远程拍摄应用来说是一种理想的选择。
我们的话题围绕着：渠道、质量，价格，售后服务展开了采访：
记：很多公司愿意跟天科合作，也知道天科确实价格保护政策比较到位，使他们从中收益，但我知道EVI D100P的价格很透明，EVI D70P怎么能保证不会出现这些问题，例如水货，例如渠道混乱，作为你们的经销商应该是不怕贵，就怕乱，你们目前是怎么解决这个问题的？
丁：其实大家说的所谓的乱，一般都是指价格乱了，价格乱了就没钱赚了，这中间涉及到经销商、最终用户的、厂家的直接的利益。因为价格一旦乱了，利润就低了、服务质量也差了、本来是好产品也不愿意向客户介绍了、厂家的管理也难了，这是分销行业的疑难杂症。EVI
D100确实渠道与价格确实比较混乱，其原因是多方面的。很大程度是历史造成的，我们在引进产品的时候会考虑产品的很多因素，包括特性，品牌，市场情况，从我们自身的层面为我们的合作伙伴，也是我们的客户把好第一关，
D70P有两个先决条件决定了其可以规避所有的这些问题，一是D70P天科独家总经销，实行的是严格的反利政策，对价格控制这一块相当严格，所有的分销商都不大可能违背价格政策，一是他们自己会损失利润，二是在经天科证实的情况下，他们会失去年终反利，加上该产品压货不大可能带来风险（该产品的市场容量是非常大的），也就是库存不会给经销商带来很大的压力。所以分销商销几乎不可能去冲击该产品价格的底线。
我们会在一年内，把该产品的平均利润给合作伙伴控制在20%左右。第二个重要原因是SONY EVI系列已经国产，享受售后服务的产品都需要"made
in china",所以，以后的EVI产品水货的意义不大。当然还是会存在个别现象，这个不可避免，但不会对市场形成影响。所以在价格保护这个问题上，合作伙伴都比较放心，天科承诺在一年内一直维护该产品的高端形象。
记：有经销商问"EVI的情况我比较了解，也经常出货，但我们一直是没有一个固定的渠道，既然我们关系跟你们天科这么好，大家也很熟悉，那我们以后就直接从您那里拿货，您给我一个好点的价格就可以了"。您是怎么看待这个问题的？
丁：天科有很多的合作伙伴，大家通过相互合作，建立了非常信任的关系，对于合作伙伴来说，天科所销售的产品价格一直是在一个合理的水平上的。但相对EVI
D70P的分销商来说，天科为了维持一个价格体系，保护分销商的利益，非签约商的价格一定高于签约客户，因为我们有一条是非常关键的，那就是保障签约商的利益，签约商需要完成一定的任务，理当享受一些特殊的优惠与权利，在EVI
D70P市场打开后，渠道健全后，天科本身将不销售D70P，而集中精力为渠道服务，保护渠道的利益。当然D100P您还是可以从我这里拿到比较好的价格的。
记：关于EVI-D70P，大家都知道是一个很好的产品，也很认同天科现在的做法，如果有经销商想做，能不能不压货，或者少压货？
丁：根据天科新的业务模式，天科的着眼点不再是如何把产品卖出去，而是提供什么样的系统于服务。赢渠道者赢天下。这个服务对EVI来说，就是一起创造一个共盈模式，以保障双方共同的利益。首先，我们不想对感觉压货有风险的客户在该产品上加深合作，因为风险是双方面的，如果客户感觉到的风险就是我们自身的风险。牺牲伙伴的利益来让自己获得财富也是短见行为，天科早就不需要这样做了。所以，对于该产品，天科不要求合作伙伴压多少货，完全可以少压货，这样客户可以更充分的利用其资金的周转。我们的考核是对季度的考核，而不是对每个月，这样，对分销合作伙伴来说具备更大的弹性。当然压货和年销量是对分销商质量的一个界定，不可否认的是压货是对其开发市场信心，能力，以及做该产品意愿的一个重要界定标准。所以很明确的说，在产品导入市场的时候，压货是必须的，是选择伙伴的一个重要标准，但不是唯一标准。同时我们也相信，付出一定会有收获，所以，天科往往经常是一个最大的压货商。
记：今天您给我的一个感觉是特别自信，对自己，也对EVI系列产品。请问，该产品确实能做好做开吗？
丁：这是一个很难回答的问题，就好象同一个市场，有的公司做得好，有的做得不好，我们也不能保证你能做好，但D70P的前景是不容置疑的。首先，SONY
EVI系列在国内市场有15000台的市场容量，稳居该领域的市场第一分额，绝大部分视频会议厂商包括国内的，国外的，软件的，硬件的，例如POLYCOM，VCON，华为，中兴，苏州科达，FVC，AVCON等等不胜列举，90%的都是采用的SONY
EVI系列，其它场景也应用广泛，如今SONY D31已经停产，D70的几大几乎都是EVI系列首次出现的特点，包括18*12的变焦，倒置，水平170度的移动，增加银白色，夜视功能、更高的清晰度等等，使其是EVI系列里目前最高档的一款机型。竞争仅仅是与D100P的竞争而已，所以对需求较高的客户，其无疑是最佳选择。随着SONY
EVI D70P知名度的提高，没有理由相信该产品的市场占有将来会低于EVI D31和EVI D100P。所以不存在该产品市场好不好的问题，而是公司销售好不好的问题。当然SONY
公司包括天科推出该产品，已经把目标市场扩展到了宽阔监控市场，学校，公司等等。
当然，如果您的目标是一年1000台以上，那您还是需要花费一些精力的。
记：您认为经营该产品，对分销商有什么好处？
丁：这里依然需要强调的是天科的着眼点不再是如何把产品卖出去，而是为合作伙伴提供什么样的系统于服务与共同赢利模式。所以，天科推出的产品，对合适的公司来说，一定会给其带来回报，天科会树立"天科"分销的品牌概念。我们有一个基本原则就是阳光交易，可能曾经因为我们没有采用灰色手段而别人采用了，我们丢了一些单，但从我们的经验来看，长期坚持一定会走得更远，因为大家都很相信你。当然，如果我的建议不是对所有的公司都适合的话，我表示抱歉。所以对于EVI
D70P天科认为在一年之内，是这个产品的黄金期，我们会和合作伙伴一起加速产品的导入期，因为这个时期产品利润相对较高，但是这个阶段的产品推广需要厂商、分销商双方的共同努力，特别是需要分销商、代理商花费时间、精力去推广。
这个产品的平均利润在一年内，天科会给集成商控制在20%左右。经营该产品的公司大多与该领域的系统集成相关，天科作为一个良好的供应商无疑最起码的也会给合作伙伴节省系统集成的成本。
由于该产品的特性，相信经营该产品，一定会给合作伙伴带来其它业务，并且扩大其客户面。在市场打开后，由于产品的维护费用低，交易成本低而利润高，量跑起来，诸多优势就更不用说了。
记：有客户说，我是很想卖D70P，但D70P的价格卖到用户手上会比D100要贵2000多，我知道这些都是我的利润，但用户是可以选择D100P的，这两个产品竞争怎么办？
丁：说得一点也没错，在一段时间内，D70与D100的竞争是一定的，这时候需要合作伙伴引导用户去用先进的，好的产品，因为这个可以给您带来更高的利润，对用户来说也是选择了更好的产品。现在用户只是有点不熟悉D70，只要给其演示，或者比较其技术指标，用户都会明白。当然如果用户还是选择D100P，您作为天科的合作伙伴，依然是可以获得利润的，只是利润相对较低，而且D100P也注定是要淘汰的。这时候，就体现出了集成商，分销商的价值所在了。往往引导市场的公司是最后的赢家
记：天科经营EVI D70P的具体策略是什么？大伙儿很关心的是他们能否获得长期利益。
丁：这里不防透露一下，因为EVI系列最怕的就是价格卖穿了，卖烂了，虽然销量不愁，但也抱怨，所以我们的合作伙伴经常会说，我们做什么什么产品，什么项目根本不赚什么钱，但不做可惜。这其实是一个价格旋涡现象，D70P根据产品特性大致分下面三个阶段来经营，当然我们也可会根据实际情况作适当调整。
第一阶段：导入期
这个时候，天科会大力的发展分销商和签约客户，主要是集中在2004年10月份，条件是非常优惠的，充分考虑到了合作伙伴的风险。这个时候，也由于产品价格是不透明的，信息也不是透明的，所以利润也是最高的。
第二阶段：成长期
这个阶段，分销商之间的竞争相对比较激烈，用户已经有明确的购买目的。在这个阶段，天科会大幅提高EVI经销商的门槛，以控制整个渠道的数量和质量。并且引导合作伙伴去开拓EVI新的市场，这就好象出租车，一个城市的出租车如果数量太多，那载客的次数必然会减少，盈利减少，出租车数量过少，又不足以满足市场。所以在这个阶段，天科会把好分销商数量大门，基本不会增加合作伙伴数量，以维护合作伙伴的利润。并且天科会考虑自己不再销售该产品，而集中精力去管理市场。
第三阶段：收尾期
这个阶段，也许新的产品已经快要上市了，在这个阶段天科会严格控制售价和反点，也许会适当降低销售价格，但会为分销商把好最后一关，控制好合作伙伴的基本利润，而把主要精力放到新的产品上。
时间过得很快，我们的采访已经超过了预订的2小时。
通过这次采访交流，我们对于近期发展势头迅猛的SONY 摄像头新产品EVI D70P的渠道管理已经基本了解。
在此之前，笔者对天科电子任何产品无帐期、发货费用客户费用客户支付等等苛刻条件早有耳闻，本以为作为国内最大的音视频分销商之一的天科电子，对分销行业最难控制的渠道管理，一定有很多新鲜的招数，采访完我却发现，很多所谓新鲜的招数却隐藏在被人们平常所忽略的基本原则当中，如果把新鲜当作看点，就有点本末倒置了。这正验证了一句话，最平常的就是最有效的，最实惠的，就是最本质的，难怪天科电子能一直在集成商心中保持很好的口碑，林立于日趋激烈的分销行业，保持独特的魅力与强势的分销方式。
在和丁经理握手告别时，我有一种感觉：SONY EVI系列摄像头一定能做好做大！除了有丁经理的自信之外与头头是道的管理招数之外，还有就是：中国制造
品质保证 源自2004！
天科电子公司供稿 CTI论坛编辑
相关链接: