赛捷软件姚斌：目标成为中端CRM市场的领导者_CRM_市场动态

赛捷软件姚斌：目标成为中端CRM市场的领导者

2010/11/05

　　赛捷软件日前正式在中国市场发布CRM7，目标直指中端CRM市场领导者地位。记者专访了赛捷CRM事业部总经理姚斌，与他一起畅谈Sage CRM7。

　　Chinabyte：赛捷软件此次隆重发布CRM 7，并将主题定义为“王者归来”，Sage CRM7将会如何诠释“王者归来”这一主题？

　　姚斌：Sage CRM7英文版在国外发布已经半年多了，国外已经有不少客户在使用CRM7，在使用过程中Sage CRM7已经充分体现出它的“王者风范”， Sage CRM7在它的平台方面、在产品延展能力上、在产品功能上都有全新的提升。这次我们将Sage CRM7中文版引入中国，带给中国企业用户，因此我们自然称之为“王者归来”。

　　Chinabyte：Sage CRM7在功能上有何亮点能体现“王者风范”？

　　姚斌：首先Sage CRM7在平台化上有全新提升。在CRM上分为三个阶层，第一个是Seible的产品，既有强的功能又有强的平台;在第二个层次是Sage、Oracle、SAP、微软等产品为代表，具备强的平台化能力，而Sage CRM7在这一层次是最具性价比的;第三个层次的产品就没有平台化，只有简单的功能。Sage CRM7引入中国后，在平台化的能力上有了全新的提升，在扩展性以及和第三方软件的融合上都有很大的提升。第二点，Sage CRM7在整个BI方面有所提升，它有全新的交互式仪表盘，企业的领导层可以通过它像驾驶汽车一样管理企业的业务，清楚看到企业的各项指标，比如毛利率、营业额等，都可以从BI上清楚可见。第三点在Sage CRM7中有Sdata的植入，有了Sdata的引入可以快速植入第三方控件，比如MSN、Google的搜索、移动设备的小控件都能快速植入到CRM系统中。Sage CRM7第四点提升主要体现在用户的友好度上，用户可以把各种模块和实体按照自己的需求进行快速组合，按照自己的应用习惯进行组合，使用户真正觉得这个系统对自己是有吸引力的。在中国CRM市场推进中，一个用户喜欢、爱用的CRM系统才是一个有生命力的产品。还有些技术上改进，我们CRM顾问在面对客户时会向客户进行讲解介绍。

　　Chinabyte：目前中国市场CRM厂商很多，赛捷CRM在哪些行业中具有自身的竞争优势？

　　姚斌：我们最近针对Sage CRM7做了一些行业性的整理，比如我们有消费品的解决方案，会员制应用的解决方案，外面行业、传统制造行业。但我们主要集中在高阶的解决方案上，我们希望通过Sage CRM7的发布，能帮助这些行业在行业应用上更上一个层次。在我们现在高阶解决方案上，主要聚焦在消费品行业，消费品行业分为快速消费品和耐用消费品，快速消费品比如饮料、食品，耐用消费品比如家电、建材等行业;第二个解决方案是会员制的应用，我们聚焦在有制造业背景的会员制应用，不是零售行业，比如珠宝、保健品企业，他们是有自己的生产线，他们对于营销模式的选择采用的是会员制的，特别是现在中国的珠宝、高级保健品企业，他们所采用的方式是一对一的营销方式，精准的营销，所以我们看到这一市场，将会员制的需求融入到Sage CRM7中。第三种行业是短平快的外贸行业企业，但外贸企业不是简单的外贸公司，我们将CRM定位在有制造业能力的外销型企业。最后我们还定位于传统的制造业，这也是我们来到中国后一直以来的优势行业。所以这四类行业将是我们接下来会重点聚焦的行业，我们会关注行业的应用包括行业所衍生的行业。

　　Chinabyte：本次发布会上赛捷提出了“王者归来”的口号，未来赛捷会如何与渠道合作，在渠道策略上有何政策？

　　姚斌：我来到赛捷半年多时间，我来到赛捷后完全摒弃了直销，采用完全依靠合作伙伴来进行分销，包括产品的推介、运营和服务。我们希望在未来赛捷CRM的运作体系上，合作伙伴能起到增值的作用。作为厂商而言，我们有不同的定位，作为厂商我们更多的是定位在产品的研发和本地化上，合作伙伴与生俱来具有本地化服务、行业背景、技术服务的能力，因此我们希望赛捷作为厂商发挥自身的优势，而合作伙伴发挥行业、咨询以及本地化的能力，这样每个体系都有自己专攻的点，合作在一起就能使赛捷CRM发挥最大的“光芒”，这也是我们摒弃直销，将更大的利益和利润让合作伙伴来获得的原因。未来我们的体系将是金字塔形，我们在中下部拥有大量合作伙伴，而我们赛捷CRM处于金字塔顶端来释放出更多关于产品的能量，对于厂商本地化的能量，让金字塔发挥最大的价值。

　　对于合作伙伴的管理，我们希望有更多的合作伙伴加入我们的体系，让他们发挥自身的行业背景和服务能力来提高营收能力，在未来两三年我们还会分多级代理和多级合作伙伴，我们会让核心的和成长起来的合作伙伴成为我们区域和行业的总代，他们具备了些直销能力同时又具备向下分销的实力，这也是我们对合作伙伴持续提升的一项策略。

　　Chinabyte：目前中国厂商CRM产品不少采用SaaS模式，赛捷在国外有SaaS模式CRM产品，但目前在国内的CRM产品仍然是B/S架构，您认为未来这两种部署方式对企业应用价值有何异同，未来赛捷CRM在中国是否也会引入SaaS模式？

　　姚斌：SaaS是赛捷一直致力于的一个模式，也是CRM行业的趋势，赛捷对于SaaS模式的引进有自己的分别策略。在中国做SaaS模式是需要有个逐步的过程，这需要和中国的信誉体系相匹配，中国企业和客户对于SaaS模式的认识在不断增长，中国在信息保密上还有提升的空间，所以我们的策略是先将Sage CRM7的软件模式在中国扎根，在明年后年我们一定会引入SaaS模式，这已经在我们的计划议程中，我们将会分布运作这个计划。

　　Chinabyte：中国市场用CRM的企业不少，但似乎真正成功的案例并不多，似乎CRM给人以实施成功率低的印象，您认为CRM实施成功率低的原因何在？赛捷如何保障自己的CRM实施成功率？

　　姚斌：就我个人来看，CRM实施成功率比较低已经是十年前的事了，我认为05年、06年后实施的CRM项目成功率已经超过了五成以上。这是因为客户也需要有个成长的过程，产品需要有成长的过程，市场也需要成长的过程。过去我们一直以为CRM成功率很低，沦为企业的摆设，只有不到三成的成功率，我认为这都是2000年前的事。现在越来越多的企业对CRM的认识已经成熟起来，对于CRM的应用也比较知道自己想要什么，厂商在实施项目过程中，也能精准的切中到客户的需求。对于赛捷来说，我们的实施成功率目前已经超过50%，我们对于客户的把握，引导、在实施过程中关键点的把握上、在服务的保障度上我们和合作伙伴进行很紧密的合作，以此保证我们的项目能完美交付。

　　我也给中国CRM选型企业一些建议，CRM在选型过程中首先一点要清楚知道自己要什么，在本阶段要实现什么样的目标，以及下一阶段要实现的目标。目标一定要切实，要和企业的业务发展相契合，在实施过程中可以实现的。因此总体部署，分部实施这一模式一直是我们在中国强调的实施模式。

　　第二点，我也要告诉想实施CRM的企业朋友，实施CRM一定要得到企业高层的支持，这是项一把手工程，在推进过程中需要高层去帮助推进，我们作为CRM的供应商，也需要达到让企业高层满意，让员工提高工作效率，以此来带给企业更多价值。

　　Chinabyte：您刚刚提到您到赛捷时间也仅仅是半年，你如何评价这半年的变化？对赛捷CRM未来市场的表现您有何预期和计划？

　　姚斌：加入赛捷是我职业生涯的更高提升，并且在这半年中我们对Sage CRM做了手术式的改变，我们称之为“全手术的变革”。首先我们引入CRM中端市场资深的专家，我可以很自信的说，Sage CRM所储备的专家团队可以标榜为Sage CRM中端市场最强的团队，我们的专家有5-10年的经验，有实施专家有销售专家还有方案专家，他们都能在中端市场发挥最大价值。第二个变化在于我们对赛捷的合作伙伴体系作了一些改变，引入了一些更强的合作伙伴，也对一些产出比较低的合作伙伴做了合并或者置换的模式。在合作伙伴上我们引入了一些具有行业背景的合作伙伴，比如具有钢铁行业、汽车行业、消费品行业背景的合作伙伴。同时我们也引入了具有技术和咨询能力的合作伙伴，在CRM领域做了很多年的通用性合作伙伴。在合作伙伴体系中我们也做了相应的变化，发布了对合作伙伴非常有吸引力的策略——摒弃了直销，完全采用了分销的模式，赛捷作为厂商就定位于产品本地化，发挥合作伙伴的服务能力、行业优势等能力，因此合作伙伴非常愿意以这样的角色来和厂商合作。第三点变化在于Sage CRM的本地化和解决方案我们下了很多功夫，我们的专家和合作伙伴共同来研制解决方案库，包括了消费品、会员制、外贸、传统制造业等细分行业，目的在于让厂商、合作伙伴、客户都能从产品上获得最大价值，让三方得到共赢。这是我来赛捷半年中做的三件主要的事，现在我们Sage CRM项目非常多，赢了很多单，有很多合作伙伴的加入，在市场上的声音也越来越多，从这些方面我们已经能感觉到Sage CRM7“王者归来”，而我们的未来也在走向光明。我们非常自信赛捷会在三到五年内成为中端CRM市场的领导者，这是我的目标也是合作伙伴推进的目标。

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