Avaya三年内全球业绩成长一倍 以渠道伙伴为中心
2010/02/02
图：Avaya总裁兼CEO Kevin Kennedy
Avaya总裁兼CEO Kevin Kennedy： 有人怀疑我们能否在2009年结束前完成对北电的收购，但我们做到了。
在成功收购北电之后，Avaya将第一次亚太区渠道会议选在了中国。公司半数以上高管来华，面对与会的600余家渠道和媒体，Avaya总裁兼CEO Kevin Kennedy传递出两个信息：首先，三年内Avaya全球业绩要成长一倍；其次，公司要成为一家渠道型的公司。“Avaya要成为一家以渠道伙伴为中心的公司，这一点请各位不要怀疑。针对这点，公司亚洲管理团队已向我作出承诺。”
三年成长一倍
在私有化之前的2006年，Avaya年销售额已经达到52亿美元，即使经过经济危机洗礼，要实现三年增长一倍的愿景，Avaya的目标值也应该在110亿美元以上。对于如何实现这一目标，Kevin Kennedy强调了三方面动力：其一、统一通信和联络中心市场增长预期良好（虽然在金融危机中，统一通信表现不佳，但有机构预测，到2012年，中国统一通信市场规模将达到152亿元，平均年增长率超过35.7%）；其二，Avaya将采用“High Touch”渠道战略，从直接销售变为渠道销售；其三、Avaya具有强劲的产品、技术创新能力。“2009年，统一通信和IP PBX市场出现23%~26%的下滑，Avaya销售额虽然也有所下降，但降幅小于业内平均水平，并且从2009年第四季度起，业务已经重新出现了增长。”
依靠渠道是Kevin Kennedy特别强调的重点之一。在2007年之前，Avaya渠道销售仅占公司总体收入的45%，但在此之后，Avaya推出了“High Touch”渠道战略，2009年，渠道销售的比例已经提高到65%。“我们预计未来这一比例将提升至85%以上。”
整合北电
在本次渠道会议中，另一个重要的话题是Avaya如何整合北电业务。Avaya收购北电花了9亿美元，加上特别条款，总体支出将超过11亿美元，对于任何一家公司，出资11亿美元收购另一家公司都不是一个容易做出的决定。从市场和用户的角度看，北电和Avaya重合的比例并不高。在北电全球顶级的44个客户中，只有9个与Avaya重叠，在中型市场两家公司客户重叠的比例不超过30%，在亚太市场重叠率更是只有5%。
Kevin Kennedy表示：“很多人都在问我，当时你在想什么？事实上在内部，我们也有争论。当时，Avaya渠道销售比例不到50%，而我们的目标是85%以上，按照正常的步骤，没有结构性的变化，实现这一目标至少需要3~5年。而北电90%以上的销售通过渠道商，收购北电有助于公司迅速提升渠道规模。”
当然，Avaya可以收购市场、可以收购技术和产品，但渠道并不是北电的私有财产。Avaya也不可能收购北电的渠道，只能是吸引。Avaya公司渠道副总裁Jeremy Butt说：“我们确实需要北电的渠道，2009年，北电的渠道也相当艰难。公司正在通过回款计划等措施，增强北电渠道的盈利能力，我们也会将更多的项目交给北电渠道进行实施。”
平滑迁移路线图
Kevin Kennedy说：“有人怀疑我们能否在2009年结束前完成收购，但我们完成了，还有人怀疑我们能否在收购之后30天推出新产品路线图，但我们在11月20日之前就推出了。这是因为在收购之前，北电已经完成了重组，我们在收购时就知道自己买到了什么资产，而不是像很多公司在收购之后才进行重组，在重组的过程中又发现了很多问题。北电有1300名员工在Avaya上班的第一天就拥有自己的新名片，知道需要做的工作内容。”
在Kevin Kennedy看来，两家公司有着相同的企业文化，对技术的看法一致（主要指SIP技术），这就是Avaya能快速推出产品路线图的原因。
在PBX 40年的发展历程中，每十年进行一次更新换代，从模拟到数字，再到IP PBX以及SIP，在这一系列变化中，只有两家企业能一直跟上技术发展的步伐——Avaya是一家，北电是另一家。由此可见，两家公司的技术已经日臻成熟，而整合之后的产品路线图尤为引人关注。
在联络中心领域，Avaya已决定用北电网络的联络中心替代自己的产品。在未来的6到9个月内，北电网络联络中心的修订版将会问世，将取代Avaya的联络中心Express提供给中型企业。Avaya高级副总裁兼全球通信解决方案总裁Alan Baratz说，即便在收购北电网络之前，Avaya就已承认过北电网络的中型联络中心性能更好。“它非常接近我们想要的终极产品。”
在统一通信领域，Avaya也作了调整。以前，Avaya习惯于说中小型企业，但以后中型企业似乎与大型企业走得更近。在为250线以上用户提供服务时，Avaya都将提供Aura平台。新Aura平台集成了Avaya和北电的优势，也就是说，不管是之前Avaya的系统还是北电CS1000都可平滑演进到新平台之下。不仅如此，古老的PBX系统只需插入Aura平台模块，就可演进到IP PBX。Kevin Kennedy说：“很多竞争对手要实现统一通信，就必须完全拆掉用户原有的电话设备，Avaya则只需在PBX设备中插入新的模块，而且能做到即插即用。”
经过整合之后，Avaya对小型企业也有新的规划。Avaya计划逐步减少可供中小企业选择的电话种类。它计划将之前的Avaya Partner和Integral 5键系统以及北电网络的Norstar系统都更名为IP Office设备。IP Office的开发，首先将支持Norstar系统和北电网络BCM混合的PBX，然后再花数年时间逐步取代它们。但与此同时，Norstar和BCM仍将继续存在。
还有两个技术点值得特别关注，虽然Avaya没有说明要推出什么类型的产品，但Kevin Kennedy已明确表示要进入视频领域。Kevin Kennedy在2009年之前一直担任宝利通公司董事，其表示，Avaya不会在网真等高端视频领域与宝利通、腾博等公司正面竞争，但Avaya将推出“低带宽”的视频产品。另一方面，Web2.0也将是Avaya下一步关注的技术方向，可以预见，社交软件等产品也已经进入其产品路线图。
《电脑商报》
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